紫燕食品是国内佐餐卤制品行业首家上市公司，为佐餐卤制品行业龙头。
回顾公司发展历程可以分为三个阶段： 1989年-2002年：发源四川，起家南京，发于上海，兴于华东。公司前身“钟记油烫鸭”是由四川盐商钟春发夫妇在1989年于江苏徐州创办，夫 妇二人将家乡四川甜皮鸭的的独特口味融入到徐州卤鸭之中，遂“钟记”名遍徐州大 街小巷。1996年，钟氏第二代掌门人钟怀军先生为带领家族品牌进军“鸭都”南京， 将公司产品线扩展到鸡肉、猪肉、牛杂，打造差异化竞争优势的同时不断尝试打造爆 品，最终敲定“百味鸡”为招牌菜品进而创立品牌——“紫燕百味鸡”。品牌先后推广 到华东、华中地区。2000年，公司驻扎上海，凭借开在各大社区、菜市场的10平米小 店和独特的“鲜香”风味，迅速获得较高知名度，次年门店数量超过500家并实现江浙 沪地区全覆盖。
2003年-2013年：升级品牌形象，完成全国布局。 2003年，公司向长江上游开拓华中市场，先后在在武汉、芜湖、安徽、重庆开设 直营门店，并不断打磨品牌和门店形象，建立起完善的品质管理系统。至2008年，紫 燕门店已升级至第五代，全国门店数量突破1000家。2012年，公司又以长江为轴开拓 南北市场，向北重点开发西安、济南、天津等市场，向南重点开发南昌、广州。至此 实现全国连锁经营布局，品牌知名度进一步提升，并获得“上海肉类市场畅销品牌奖” 以及“上海肉类行业突出贡献企业”称号。
2014年至今：招贤融资，积极变革，规模迅速扩张。2012年开始，国内卤制品市场进入快速发展阶段，头部地方卤味品牌开始抢占全 国市场。2014年，公司开放门店加盟模式，广招各地贤士。同年入驻电商平台，在天 猫、1号店、京东开设紫燕官方旗舰店。2015年开始引入外部融资机构，并完成A轮融 资。2017年，紫燕食品体系最大的生产基地宁国工厂投产，宁国工厂被认定为全国主 食加工示范企业，先后获得了多个奖项，备受市场和行业的认可。2018年至2020年， 公司门店由2000家增长至4000家，并先后获得“十大畅销品牌”“五星级先进单位”等 荣誉称号。
2019年为了满足不断增长的业务规模，公司对区域生产基地进行了集中化 整合，形成了目前以宁国、武汉、连云港、山东、重庆等5家工厂辐射全国的产能布局。 2020年，公司进行股份制改制并接受上市辅导，2022年9月26日，公司在上交所主板上市，以15.15元/股的价格发行4200万股，发行市盈率22.99倍。
公司无控股股东，钟怀军、邓惠玲、钟勤沁、戈吴超、钟勤川合计持有公司77.22% 的股份并控制公司79.55%的表决权，并已签署一致行动协议，是公司的共同实际控制 人。钟怀军直接持有公司发行后16.61%的股份并通过上海怀燕、宁国筑巢、宁国衔泥 和宁国织锦间接持有公司2.05%的股份，合计持有公司发行后18.66%的股份并控制公司 发行后20.99%的表决权，钟怀军的配偶邓惠玲直接持有公司发行后14.28%的股份，钟 怀军与邓惠玲的儿女钟勤川、钟勤沁通过宁国川沁、宁国勤溯合计持有公司发行后 38.68%的股份，钟勤沁的配偶戈吴超直接持有公司发行后5.60%的股份。
公司主要产品为卤制食品，以鸡、鸭、鹅、猪、牛、蔬菜、水产品、豆制品等为 原料，以川卤口味为基础，揉合粤、湘、鲁众味，创造出以夫妻肺片招牌产品、整禽 类产品、香辣休闲系列产品等为主的上百种精选美食。公司卤制食品的销售方式“以 鲜货产品为主，预包装产品为辅”，鲜货产品收入占比九成左右。公司产品以鲜货为主，夫妻肺片为第一大单品。鲜货产品主要是指以散装或者简 易包装方式出售的可直接食用的卤制熟食产品，保质期较短，以佐餐应用为主，主要 通过线下连锁门店销售给终端消费者。公司先后打造出了百味鸡、夫妻肺片、藤椒鸡 等大单品，已展现出突出的产品研发能力和规模生产能力。公司鲜货产品可以分为夫 妻肺片、整禽类、香辣休闲类及其他，2021年占比分别为30.2%、27.2%、12.1%、17.3%， 夫妻肺片目前为公司第一大单品。
公司预包装产品帮助提升产品应用场景，近年来收入占比不断提升。预包装产品 保质期相对较长，公司采用锁鲜技术及真空包装技术逐步将鲜货品种复制到包装产品 中，提高产品的便携性，将产品应用拓展至休闲享受及礼品赠送领域。2019-2021年预 包装产品收入占比分别为3.3%、5.3%、7.8%，收入占比呈现出不断提升的态势。
以经销为主的多样化立体式渠道网络。公司采用以经销为主的连锁经营模式，经 销模式收入占比90%以上，同时构建了包括直营门店、其他（电商渠道销售、商超渠道 销售、团购模式等）等多样化立体式营销网络体系。
（1） 经销模式： 公司在发展初期为分散化的直接加盟模式，即在各区域设立管理团队进行管理， 主要负责区域内产品生产及配送、门店开拓及管理等工作，加盟商服务质量参差不齐， 各地出现较多品牌模仿店，导致品牌口碑下降。2016年，公司对经销模式进行了改革， 将直接加盟模式调整为“公司-经销商-终端加盟门店”两级销售网络，在主要省/市区域设 立经销商发展加盟门店，改革后管理团队市场开拓及门店管理的职能由经销商替代， 通过经销商高效把控加盟商的质量，兼顾了拓店速度和门店质量。
前员工经销商贡献了大部分收入，可看作公司成熟经销商。公司经销体系成熟稳 定，2021年末，公司共有95个经销商，覆盖全国150+个城市。由于2016年前各个销售 区域管理团队在各自区域深耕多年，掌握了较多的区域门店资源和管理经验，公司在 销售模式调整过程中鼓励该类人员在从公司离职后成为经销商。2016年，赵邦华、邓 绍彬等十多名原区域管理人员（前员工）离职后成为公司的经销商，2019-2021年前员 工经销商（10名）贡献收入占总收入比例分别为86.61%、84.44%和77.60%，由于前员 工经销商主要负责上海、南京、合肥、济南、武汉等核心区域市场的经销业务，该市 场开发较为成熟，对公司收入贡献较大且较为稳定，我们认为前员工经销商可以看作 公司成熟的经销商。
销售区域集中在华东和华中，前五大客户均为公司前员工经销商。公司的销售区 域主要集中于华东、华中地区，2021年的收入占比分别为73.51%、10.59%。前五大客 户2019-2021年销售占比分别为66.58%、65.53%、62.11%，占比逐渐下降。公司前五大客 户主要负责上海、南通、南京、合肥、济南等核心地区的销售业务,该区域市场开拓历 史较长，主要为前员工经销商管理，未来公司将持续进入并开拓新市场，逐步降低市 场集中度。
公司采取优惠措施激励新市场的开拓。公司对同类产品采取全国统一的出厂价格， 经销商结合当地市场自主制定加盟门店批发价、加盟门店终端零售价（公司对此进行 审批备案），公司主要对出厂价格及终端零售价格进行两头管控。同时，公司根据经销 商届别、市场开拓情况、区域竞争情况以及新品促销情况等制定进货返点、进货返利、 开店返利、促销返利等折扣以及返利政策。考虑到新市场的开拓难度，公司给予新市 场的经销商一定的进货折扣，一般为自开始合作的第1、2、3年按照进货金额分别给予 10%、8%、5%的进货折扣，促进新市场及新经销商的发展。
加盟门店每年新开1000+家，经销商管理门店数量较多。2021年末，公司加盟门店数量达5132家，近年来每年新开1000+以上门店。同时，经销商数量不断增长，由2019 年的57家增长至2021年的95家，随着新经销商的加入，经销商平均管理的加盟门店数 量有所摊薄，从2019年的59家减少至2021年的51家，与其他上市卤味企业相比（绝味、 周黑鸭21年单家加盟商平均拥有的门店数量不足5家、约4家），公司经销商数量少，管 理门店数量较多，客户集中度相对较高。
让利经销商，激励其不断开拓市场。公司主要产品在直营模式和经销模式下的价 格差异率整体在35.00%-45.00%之间。二者之间的差异则是公司给予下游经销商的利润 空间，差异率越大则经销商的利润空间越大。公司通过向经销商让利，能够提高经销 商业务拓展的积极性，从而与公司更好地合作，帮助持续不断地拓展市场。两级销售网络的经销模式下公司业务规模快速增长。在两级销售网络的经销模式 下，公司重点耕耘产品端和供应链端，集中精力完成产品研发、质量控制及供应链管 理，有利于公司业务规模的快速拓展，提升公司整体核心竞争力和市占率。公司门店 数量从2008年的1000家增长至2016年的1929家，8年时间增长不到1000家。经销模式调整后，公司门店数量得到快速扩张，2019-2021年，公司每年新开加盟门店数量分别为 1053家、1226家和1440家。
新市场开拓及疫情拉低了加盟平均单店收入。从加盟门店单店销售金额来看， 2019-2021年加盟门店平均单店销售金额分别为102.00万元、93.41万元和90.33万元， 2020-2021年，平均单店销售金额分别同比下降8.42%和3.30%，主要由于新开拓市场区 域的门店处于市场培育期，收入规模较小，品牌认可度以及影响力有较大增长空间， 叠加新冠疫情的影响，因此平均单店销售金额有所下滑。公司每年向加盟商收取的费 用包括加盟费、门店管理费、信息系统使用费，三项费用每店每年分别为0.8、0.1、0.2 万元，合计1.1万元。
（2） 直营模式： 截至2021年末，公司在上海、武汉和沈阳共有28家直营门店。2019年-2020年，公司直营门店数量每年减少7家，主要关闭的是位于苏州的直营门店。2021年，公司在上 海、武汉新设子品牌赛八珍直营门店，并在沈阳开设直营门店，因此直营门店数量增 加7家。公司保留少数直营门店主要是出于店铺形象设计、获取消费者反馈、累积门店 经营管理经验及人员培训等目的。 2020年直营门店坪效增长主要由客单价提升拉动。2019-2021年，公司直营门店的 单店坪效分别为7.24、7.88、7.06万元/㎡，2020-2021年坪效增速分别为8.8%、-10.4%， 由于2019-2020年新增直营门店不多，直营门店发展较久相对成熟，或可将单店坪效增 速看作同店增速，由此公司2020年同店增长约8.8%，增长主要由客单价提升拉动。
客单价提升负面影响加盟门店单店收入。公司披露了位于直营门店相同地区的加 盟门店单店情况（主要为上海、武汉等相对成熟地区的门店），2019-2021年，该类门 店的单店坪效分别为7.71、7.23、7.89万元/㎡，2020-2021年坪效增速分别为-6.2%、 9.1%，而客单价增速分别为12.6%、-3.0%，客单价提升或影响加盟店的单店销售，两 者成反向关系。
（3） 其他模式： 公司通过其他销售渠道销售的产品以包装产品为主，主要销售渠道包括商超渠道、 电商渠道、团购渠道等。2019-2021年，公司其他销售渠道收入占主营业务收入比例分 别为2.47%、4.25%和7.44%，占比相对较低，但增速较高。
