好产品会说话，渠道仍需补强。
豆类零食领军企业，强创新力突围。甘源创立于 2006 年，在行业仍以小作坊为主阶段， 精选出瓜子仁、青豌豆、蚕豆等系列产品，建立自动化生产线，率先为豆类等使用独立 手抓包，并最早引入蟹黄、芥末等新奇口味。公司 15 年引入红杉战投，20 年深交所上 市， 22 年收入 14.5 亿元，同增 12.1%，归母净利润 1.6 亿元，同增 3.03%。 创始人绝对控股，员工持股彰显信心。甘源创始人&董事长持股 56.24%，副董事长严海 雁持股 6.02%。公司 2017 年建立员工持股平台，21 年底公司推行员工持股计划，2022 年首次授予核心员工共 164 人, 并锚定 23/24 年收入同比+39%/30%，23/24 年业绩同比 +51%/30%。 董事长风格务实管理精细，团队推进市场化变革。董事长具备绝对话语权，但 21 年起 先后从外部引入食饮老将担任要职，并推进市场化改革，能者上庸者下，提任张久胜主 管生产运营，同时在六大销售大区新任五位大区总，其中三位具备散装市场经验；22 年 底推进的销售八大事业部负责人中，四位为新引进人才。
超级产品型基因，调味工艺内功深厚。公司老三样产品收入基本稳定，主要靠新品驱动 收入增长，近五年新品占比持续提升 29pcts 至 43%。董事长严斌生定位超级产品经理， 产业洞察深厚，秉承“专注、技艺、对极致的不懈追求”，重视产品打磨，全程主导新 品研发；公司研发人员 183 人，占比 7.62%，当前已积累近百个相关新型实用专利，在 品类延伸与创新上均提供有力支持，调味坚果成为爆款。此外，公司 6 月拟上市的冻干 坚果试销良好，设备调试改造具备较高壁垒，当前已有部分会员店确定合作意向。
过去甘源是典型的产品驱动模式，渠道薄弱始终是阿喀琉斯之踵：
覆盖网点少，渠道掌控弱。公司直控的 KA 网点 7-8k 家，流通网点数暂无统计， 对比洽洽、卫龙合计 60w 以上的网点仍有较大成长空间。过去公司渠道管理粗放， 窜货现象频发，一定程度上损害了经销商信心。
产品矩阵单薄，经销商人效低。甘源过去流通渠道基本只有老三样，渠道利润接近 的情况下，经销商推广动力不足，单经销商和销售人员人效在行业都较低。
思路较传统，新渠道的拥抱迟钝。公司过去靠商超渠道起家，商超销售额占比 60- 70%，对新渠道的拥抱相对滞后，早期对直播电商的打法保守，也比较排斥；对零 食量贩店的拥抱同样滞后于盐津一年。
针对渠道薄弱的问题，21 年起公司着手改革，效果初步兑现。董事长钻研产品经 验丰富，21 年潜心产品研发，22 年起主抓销售端，自上而下提高渠道重视度，定 调从产品年到销售年。一方面组织架构调整补短板；另一方面积极拥抱新渠道。22 年 11 月彻底完成事业部改革，经过半年磨合，当前八大事业部已初步理顺，电商 月度 GMV 翻倍以上增长，零食量贩合作深化，改革成效初步显现。
事业部改革配合渠道，灵活度更高。原有销售架构粗放简单，销售团队不同渠 道一把抓，管理混乱且低效。公司细化部门架构，针对性的拓展各个渠道，并 由董事长梳理适配产品。以电商部门为例，对接四个小组，分管直播、达播等； 大客户部下设专人对接会员商超等。
丰富产品矩阵，考核与管理精细化。公司拓品延伸至薯片、米饼等，更丰富的 SKU 配合一物一码，提升经销商盈利及管理精细度。以商超为例，不仅拆分 出散称/袋装事业部，加大大包定量装推广，还针对每家店做评效考核和投入 产出分析。
