作为行业巨头，兴通股份已获客户、监管机构高度认可，具备强劲议价权，且船舶取 得成本可控，夯实盈利基础。
客户关系稳固：长期合作炼化头部企业，合作深度确保极强粘性。多年稳健经营支撑 下，公司作为化学品航运巨头，与中国石化、福建联合石化、浙江石化、中国海油、恒力 石化、中国航油等炼化头部企业存在长期深度合作关系。在此基础上，由于航运服务已成 为客户供应链必要 节，叠加炼化行业对运输服务供应商选择极为审慎，客户粘性极强， 奠基公司长期竞争力。
服务能力获高度认可：议价权强势，头部客户长期合作意愿强烈。得益于高标准的安 全质量管理体系、坚实的运力保障，公司运输服务专业高效，议价权强劲。从获客方式看， 便于充分发挥优势的商务谈判模式收入占比稳定在 65%附近；从服务方式看，公司头部客 户荣盛控股倾向于选择长期合作的期租方式，2021 年新签期租合同贡献收入 2.20 亿元，期 租合作贡献营收占比达 38.84%，并支撑公司期租毛利润同比高增 195.23%至 1.44 亿元。 获客：商务谈判模式便于充分发挥公司优势，贡献收入占比稳定在 65%附近。公 司获客方式主要分参加客户招投标、商务谈判两种。其中，商务谈判根据货种、 航线等因素定价，可充分发挥公司优势体现议价权，利润弹性较高，贡献收入占 比稳定在 65%附近，2021 年同比增长 32.91%至 3.58 亿元，占比为 63.24%。
服务：期租方式签订长期合同，头部客户荣盛控股 2021 年期租销售额占营收 3 %。公司自有运力运输结算方式分为程租、期租两种，其中程租按航次收费， 期租按租约期收费，双方签订长期合同。根据公司招股书，2020 年，公司获民营 石化巨头荣盛控股增资，且二者开始期租合作，荣盛控股以 25.71%的销售额占比 成为第一大客户；2021 年，荣盛控股新签多项期租合同，期租合作贡献收入 2.20 亿元，期租合作贡献营收占比达 38.84%，并支撑公司期租毛利润同比高增 195.23% 至 1.44 亿元。
炼化行业集中化趋势预计进一步突出公司客户认可度优势，带动利润增厚。炼化行业 在业务、区域集中化的趋势下，与化学品航运业的合作关系预计随着产业链延长而加深， 现有客户关系的重要性将获凸显；随着运输需求多样化、专业化，专业服务能力较强的航 运企业预计更具竞争力。作为化学品航运巨头，预计公司进一步受益于客户认可度突出， 扩大市场份额并增厚利润。
货种危险性决定运力严监管，获批运力指标的船舶取得成本较低。由于运输货种危险 性突出，我国液货危险品航运行业准入门槛较高，对液货危险品航运企业而言，通过运力 评审取得运力指标的方式成本较低，监管认可度可直接决定盈利能力。
我国液货危险品航运行业准入门槛较高：资质许可上，企业需获经营许可证、符 合证明，且船舶需获海事局等机构颁发的各项证书；船舶运力管控上运力审批制度严格，由交通运输部对申请参与竞争的企业进行安全管理水平、安全记录、绿 色减排、诚信经营情况等方面进行综合评审，并择优批准。 获批运力指标的船舶取得成本较低：液货危险品航运企业获取具备运输资质的自 有船舶主要通过两种方式：一是在运力评审中取得运力，并委托建造或外购不具 指标的船舶；二是直接购买具备运力指标的船舶。其中，运力指标的稀缺性决定 外购具备指标船舶的价格高昂，而通过运力评审取得运力指标的方式成本较低。
兴通：评审排名持续居首，确保船舶取得成本可控，且优先受益于行业需求增长。自 2019 年以来，公司连续在交通运输部组织的新增运力评审中排名第一，综合能力市场领先， 获行业监管部门高度认可，预计后续运力扩充获批概率较高，确保船舶取得成本可控，且 可领先行业新增运力，优先受益于炼化行业业务、区域集中化趋势带动的增量航运需求。
