根据组件安装位置、是否包含组件采购、客户产权范围的不同可划分出多种商业模式，商 业模式的不同是造成光伏电站系统集成公司收入及盈利能力差异的重要因素，我们将对其 进行详细对比分析。
根据光伏电站的类型不同，光伏电站系统集成业务可分为集中式光伏电站系统集成和分布 式光伏电站系统集成。集中式光伏电站是指集中大规模发电，与公共电网相联接并承担供 电任务的光伏电站，主要安装在较为宽广的山地、水面、滩涂、荒漠等区域，电力经逆变 器、升压变压器在电网的高压侧并网，利用电网远距离传输到终端用户。集中式电站具有 规模效应，管理难度较小，但具有建设周期长、占用土地资源等弊端。分布式光伏电站是 指利用闲置屋顶等资源，布置在用户附近的发电系统。 分布式光伏电站主要包括工商业屋顶分布式光伏电站和户用屋顶分布式光伏电站等，大多 建设于厂房、办公楼及家庭住宅的屋顶。分布式光伏电站靠近用电侧负荷中心，所发电力 就近消纳，并可将剩余电力上传至公共电网；但屋顶分布式电站单体规模小、项目分散、 屋顶条件不一，开发和管理难度较高。
集中式与分布式光伏电站在客户、安装区域、施工难度等不同方面均有所差异，依据集中 式与分布式标准，光伏赛道玩家可划分为以下三类：1）集中式为主，主要有能辉科技、晶 科科技、中国能建、中国电建、太极实业、东方日升；2）分布式为主，主要有晴天科技、 中来股份（户用）、正泰电器（户用）、水发兴业能源（工商业）、苏文电能（工商业）、芯 能科技（工商业）；3）综合：协鑫集成、阳光电源、林洋能源、天合光能。我们分别以能 辉科技和芯能科技作为集中式和分布式光伏的代表，可以看到 22 年能辉科技光伏电站系统 集成业务收入同比-36.5%，而芯能科技光伏项目开发建设及服务收入同比+190%，侧面反 映出 22 年集中式需求承压而分布式高景气的局面。
根据合同中是否包含组件采购，可分为自主采购（大 EPC）和业主采购（小 EPC）两种模 式。一般而言：非专业光伏电站投资方倾向于将组件采购一并发包。非专业光伏电站投资 方相关专业人员配置不足，而组件、逆变器等设备成本占光伏电站系统总投资成本的比例 一般 40%-60%，同时组件质量是影响发电效率的重要因素之一，对该类投资方而言，将组 件、逆变器采购交由更加专业的光伏电站系统集成服务提供商进行采购有利于控制项目成 本、保障项目质量和顺利推进； 专业光伏电站投资方倾向于采取集中采购方式。与非专业光伏电站投资方相比，国家电力 投资集团有限公司、中国电力建设集团有限公司等下属从事电站投资业务的主体专业人员 配置较强，并且其电站投资业务具有持续性，各年度光伏组件需求量较大，通过集中式采 购的方式将当年光伏电站投资业务所需光伏组件集中招标采购可获取较优惠价格。
由于业务涵盖的采购范围不同，因此大 EPC 和小 EPC 在招标价格上有较大差异，据北极 星太阳能光伏网统计，22 年 1-12 月全国地面/分布式光伏电站大 EPC 中标均价分别在 3.60~5.09/3.96~4.58 元/W 之间波动，而小 EPC 中标均价则分别在 1.13~1.77/2.01~2.61 元/W 之间波动。由于组件、逆变器等设备为标准化产品，市场上交易价格较为透明，由 EPC 承包商负责采购的光伏组件等设备的销售毛利率较低。因此，如合同约定中由 EPC 承包商 负责采购组件等设备（即小 EPC），项目的合同总额和采购成本将会提高，但也会导致项目 整体毛利率降低。
以晴天科技为例，在不同应用场景及不同承包模式下，光伏电站系统集成的毛利率差异较 大，其中在工商业分布式光伏领域，公司采取业主采购模式（小 EPC）的毛利率在 30%以 上，相比自主采购模式（大 EPC）的毛利率高 10-20pct；而在户用领域，公司采用大 EPC 模式的毛利率反而高于小 EPC 模式（21 年两者毛利率相近），尤其是 22H1 其大 EPC 毛利 率高达 46%，主要原因是户用分布式光伏在大 EPC 模式下单瓦收入较高。
传统的光伏 EPC 模式通常采取招投标的形式，竞争较为激烈，且 EPC 承包商前期需要垫 资进行相关设备及材料的采购，对资金压力较大，同时也存在因为项目用地协调不顺延缓 项目进度等问题。因此，部分光伏电站系统集成商会采取自行开发而后转让的模式。在光 伏项目的前期开发中，民营企业的决策灵活性，能有效提高项目开发效率，降低开发成本; 然而，对于长达 20 年以上的项目持有环节，资金成本低、抗风险能力强的央企、国企则更 具优势。因此，在实际项目开发中，光伏电站的运营商及系统集成商通常会采取合作开发 的模式，由双方成立项目公司，负责开发、建成之后，将项目公司的股权卖出给运营商。
在开发转让的模式下，光伏电站系统集成商需要承担前期的项目资源勘探以及客户沟通等 工作，项目的质量直接决定后续转让给运营商的盈利能力，因此对开发商的资源开发能力 要求较强。在集中式光伏领域，阳光电源、特变电工等公司光伏中游设备制造公司通常采 取 BT 模式为其客户开发电站资源；而在分布式光伏领域，永福股份等众多民企凭借其原先 优势领域（如电力设计、钢结构、政府照明工程等）积累的丰富客户资源，在光伏电站资 源开发上具备一定优势。
