人身险业务持续扩张，面向需求不断变革。
人身险业务发展势头良好，价值不断提升。1）集团旗下阳光人寿主营人寿保险、 健康保险、意外保险业务，2021 年其人身险保费收入达 608.3 亿元，同比增长 10.4%， 占集团总保费 59.8%，占比同比 2020 年+0.3pct，发展势头良好，2022 年上半年实现 人身险保费收入 420.6 亿元，占集团总保费 66.8%。2）根据中国银保监会及保险行业 协会公布数据，以原保险保费收入计算阳光人寿 2020 年市场份额为 1.7%，在中国 91 家人身险公司中排名第 12 位。3）人身保险业务屡获殊荣，2019 年被《新浪网》评选 为“年度最具创新人身险公司”，2020 年被《每日经济新闻》评选为“年度价值经营保 险公司”、“年度卓越人寿保险公司”，2022 年 1 月在由《华夏时报》主办的“第十五届 金蝉奖颁奖盛典”荣获“2021 年度寿险公司”。
人身险业务总保费收入高速增长，增速远高于上市险企平均。2019 年至 2021 年 阳光人寿总保费收入由 481.2 亿元增加至 608.3 亿元，复合增长率 12.4%，其中 2020 年、2021 年同比增速分别为 14.5%，10.4%，远高于中国人寿、中国平安、中国太保 总保费收入同比增速平均水平 1.8%、-1.1%。2022 年上半年，阳光人寿实现总保费收 入 420.6 亿元，同比增速高达 26.6%。
公司聚焦传统保障型业务，传统型寿险占比持续提升。1）寿险业务占人身险业务 比重由 2019 年 78.7%上升至 2021 年 81.8%，2022 年上半年占比高达 84.8%，在人身 险业务中处于重要地位。健康险作为第二大险种，保费收入持续增长，自 2019 年 86.4 亿元增长至 2021 年 101.5 亿元，复合增长率达 8.4%， 2021 年占比达 16.7%，2022 年上半年健康险保费收入 60.3 亿元，占比 14.3%。意外险保费收入业务持续萎缩，保 费收入占人身险总保费收入比重从 2019 年 3.3%降低至 2021 年 1.5%，2022 年上半年 占比仅有 0.9%。2）公司聚焦传统保障型业务，分红型寿险占比持续减少。分红型寿险 总保费占阳光人寿总保费比率由 2019 年 53.3%下降至 2021 年 37.4%、2022 年上半年 进一步下降为 33.2%。传统型寿险占比于 2021 年首次超过分红型寿险，达 44.1%，当 年实现保费收入 267.6 亿元，同比增长 33.9%。
阳光人寿注重业务价值提升，新单长险期缴保费占比持续提升。1）2019 至 2021 年，新单保费占人身险总保费比例由 62.1%下降至 55.2%，同期续期保费占比由 37.9% 上升至 44.8%，2022 年上半年新单、续期保费占比分别为 55.6%、44.4%。或受新冠 疫情、代理人规模下滑等因素影响，新单保费有所收窄，但续期保费稳定增长，体现企 业保单持续性价值。2）公司重点发展期缴产品，提高公司业务价值。2019 年至 2021 年人身险期缴总保费收入占阳光人寿总保费收入比率由 59.6%上升至 67.0%，2022 年 上半年占比为 66.2%；同期，人身险趸缴业务总保费收入占阳光人寿总保费收入比率由 40.4%下降至 33.0%，2022 年上半年占比为 33.8%。3）新单业务中，长期险种保费收 入占新单总保费收入比重由 2019 年 92.9%上升至 2021 年 94.7%，2022 年上半年占比 为 92.5%，同期短险（一年期以下）占比由 7.1%下降至 5.3%，2022 年上半年占比为 7.5%。长险趸缴保费收入占比始终高于长险期缴保费，但长险期缴保费占比呈上升趋 势。
阳光人寿保险业务中分红型两全保险、传统型寿险的终身寿险以及健康险的疾病保 险贡献最大。1）阳光人寿的代表性产品包括“金满盈”系列的短期两全分红型保险， 其保险责任包含身故保险金和满期保险金，在每年保单周年日派发分红。其他还有“臻 爱倍致”、“臻鑫倍致”、“阳光升”等终身寿险产品以及以成年群体为目标客户的“臻” 系列重疾险产品。
2）阳光人寿重疾险产品主要为“阳光保”、“阳光让”、“康瑞倍致” 系列，截至 2021 年 12 月 31 日，合计贡献总保费收入 10.6 亿元。同时，公司基于大 数据模型技术开发了大数据+专属终身重疾险，满足了客户对于终身轻症重疾、中症重 疾、重大疾病和身故保障等多方面的保障需求。3）医疗保险中，公司推出“融和（家 庭版）”医疗保险，作为全家共享的保险计划，客户只需缴纳一份年度保费，即可使全 家人共同受惠于一份保单的保障。该产品还提供重大疾病相关医疗开支（如质子重离子 癌症治疗）的额外报销额度、重症监护室和重大疾病住院津贴等保险责任。同时，公司 还推出了小额医疗保险等特色医疗险产品。
截止 2022 年 6 月 30 日，阳光人寿在全国范围内开设 32 家分公司、906 家支公司 及营销服务网点，服务范围辐射全国；代理人规模 6.2 万，银保渠道网点 27628 个， 银保渠道销售人员 5414 人；同时，阳光人寿积极运营官方平台，开设“阳光人寿”微 信公众号，阳光人寿官方平台注册用户超过 800 万名，互联网渠道销路已然成型。 阳光人寿人身险销售以银保渠道为主且比重持续提升，代理人渠道为辅，融客渠道 略有萎缩，其他渠道占比稳定。1）阳光人寿银保渠道历年保费收入占人身险保费比重 均高于 50%，且占比逐年提升，自 2019 年 54.6%提升至 2021 年 64.2%，2022 上半 年占比高达 70.2%。
2）个险渠道仅次于银保渠道，2019 占比为 31.1%。近年因代理人 规模缩减等原因持续下滑，2021 年代理人渠道占比下降为 24.8%，2022 上半年占比仅 有 20.1%。3）融客渠道略有萎缩，自 2019 年 9.0%下降至 2021 年 6.4%，2022 上半 年占比 4.1%。4）其他渠道包括团险渠道、网销渠道、经代渠道等，占比基本在 5%左 右，尚待成长。其中网销渠道主要采用官网自营和第三方运营平台两种模式， 2019 年 至 2021 年网销渠道产生的总保费收入由 2.9 亿元增加至 6.5 亿元，占阳光人寿总保费 收入总额比例由 2019 年 0.6%上升至 2021 年 1.1%，2022 年上半年实现保费收入 9.1 亿元，占比达 2.2%。
银保渠道聚焦价值创造，持续打造专业化团队。1）2019 年至 2021 年银保渠道产 生的保费收入由 262.8 亿元增长至 390.5 亿元，占总保费收入的比率由 54.6%上升至 64.2%，2022 年上半年实现保费收入 295.2 亿元，占比 70.2%。2）主要销售产品为： 传统型寿险、健康险、分红型寿险、万能险。3）2019 年至 2021 年银保渠道期缴总保 费收入占该渠道总保费收入比率由 33.0%增长至 53.9%，2022 年上半年占比达 57.9%。 同期，银保渠道产生的新单期缴保费收入由 46.6 亿元增长至 98.5 亿元，2020 年同比 增长 65.6%，2021 年同比增长 27.7%，2022 年上半年实现保费收入 70.2 亿元。4）银 保渠道传统型寿险占比提升，主要原因在于银行存款低利率的大环境下，银保渠道客群 主要偏好具有储蓄属性的金融产品。根据市场需求，公司主推长期储蓄类产品，如增额 终身寿“臻爱倍致”、“臻鑫倍致”深受客户欢迎。
代理人渠道坚持价值发展，不断优化业务结构，专注销售长期保障型、长期储蓄型 产品。1）2021 年，代理人渠道一年新业务价值率为 43.1%；2022 上半年，代理人渠 道半年新业务价值率 37.9%。2）2019 年至 2021 年代理人渠道销售的传统型寿险总保 费收入占该渠道总保费收入的比例由 20.3%增长至 38.6%，2022 年上半年占比达 47.7%。同期，代理人渠道期缴总保费收入占该渠道总保费收入比率在 96 %水平上下 浮动。在代理人渠道首年期缴总保费收入中，五年期及以上期缴产品贡献占比由 2019 年的 67.1%提升至 2021 年 88.5%，2022 年上半年占比 83.0%。
3）公司在代理人渠道 建设方面推出差异化管理制度，针对不同城区和县域的客户市场打造差异化代理人团 队。2021 年、2022 年上半年在北京、上海、广州、深圳和宁波等 5 个中心城市，南京、 西安、成都、长沙等 19 个省会城市分别累计实现新单期缴保费收入 2.9 亿元、1.9 亿元， 同比增长 7.4%、18.2%。4）保险代理人素质和产能大幅提升，2021 年新增代理人中 具有大专或以上学历的占比达 46.3%，较 2020 年同期增加 9.9pct；2022 年上半年占比 达 49.0%，较 2021 年同期增加 9pct。2021 年北京、上海、广州、深圳和宁波等 5 个 中心城市，南京、西安、成都、长沙等 19 个省会城市的城区月均活动人均产能（按年 化标准保费计算）超过 1.3 万元，同比增长 17.8%；2022 年上半年超 1.8 万元，同比 增长 21.9%。
代理人渠道推行差异化管理制度，积极构建持续性成长服务培训体系，科技创新赋 能个险代理人。1）公司建立差异化代理人管理制度，充分考虑不同城市经济、收入差 异，在新人政策和团队成长规划等方面给予差异化设计。达到绩优人力标准的代理人， 给予专项经营支持方案，实行个人独立保险工作室政策。2）关注代理人持续成长和长 期发展，致力于根据客户服务需求打造符合市场特点的代理人培训课程体系。3）持续 通过产品创新推动代理人渠道展业。公司于 2019 年推出“阳光升”终身寿险；2020 年实现保费收入 20.8 亿元；2021 年 2 月推出“阳光保（尊享版）”、“阳光护（尊享版）” 等产品，专注于满足客户加保需求。4）持续科技创新为代理人渠道赋能。公司推出全 能宝 APP，使承保时间由五天降至 6 分钟，理赔时间由 3 天降至 1.6 天。
融客渠道规模有所萎缩，其他渠道尚待探索及发展。1）2020 年阳光人寿探索电销 渠道转型，融合行销和客户经营，将电话销售和围绕私域流量发展的行销策略整合为融 合模式，发展融客渠道。2019 年至 2021 年，原电销渠道和融客渠道产生的总保费收入 由 43.5 亿元下降至 39.1 亿元，占阳光人寿总保费收入比率由 9.0%下降至 6.4%，2022 年上半年实现保费收入 17.2 亿元，占比仅有 4.1%。截至 2022 年 6 月 30 日，融客渠 道已设立 14 个自建销售中心，拥有超 1600 名销售代理或客户经理。2）2019 年至 2021 年由其他渠道产生的总保费收入从 25.3 亿元增长至 27.7 亿元，占阳光人寿总保费收入 的 5%左右，2022 年上半年实现保费收入 23.6 亿元，占比 5.6%。
阳光人寿基于各个渠道的不同特点，制定渠道差异化的产品策略，致力于充分发挥 各渠道的客户经营优势，提供更贴合客户需求和销售场景的产品。目前寿险核心产品包 括“阳光”系列以及“臻”系列等。 阳光人寿建立了多层级的客户经营体系。1）面对高净值客户，公司积极培养一支 高绩优队伍“臻传规划师”，该团队还具备提供中小企业风险管理方案、资产保全及资 产配置等服务能力。2）在一线、新一线和二线城市，增值服务主打针对中高端客群的 服务项目。公司以年轻、高素质的人群为主要招募对象，改善队伍结构；以 NBS（Needs Based Selling）顾问式行销及客户洞察销售培训体系，提升代理人在风险保障解决和财 富管理方面的专业能力，打造出高素质和高产能团队。3）在三线及以下区域，增值服 务主打针对大众家庭客群的服务项目。公司通过稳步提升队伍素质和产能满足广大普通 客户的家庭保障需求。
客群规模庞大，科技赋能持续打造专业团队。1）客户规模庞大。截至 2022 年 6 月 30 日，阳光人寿在全国拥有约 1540 万名个人客户和约 0.9 万家团体客户（包括企业 法人和社会机构）。2019 年至 2022 年上半年，来自前五大保单持有人的保费收入合计 占公司总保费收入的比例均处于 5%以下。2022 年上半年全国各地保费收入地区分布显 示，阳光人寿服务客户遍布全国各地，其中重庆、广东、浙江、湖北、河南等地保费占 比较多。2）客户服务方式多样，服务团队持续优化。阳光人寿通过分支机构服务柜面、 客户服务专员、保险营销员、电话热线以及互联网平台等渠道，为客户提供优质综合服 务。截至 2022 年 6 月 30 日，阳光人寿专职客户服务团队超过 1000 人，服务内容涵盖 新单投保、回访、保全、理赔、投诉、续期缴费和保单提醒等。
客户服务覆盖基本需求，提供增值服务空间。1）基本服务方面，设立 95510 全国 热线，通过微信公众号、“我家阳光”APP、“全能保”APP 三大线上平台提供移动服务。 截至 2022 年 6 月 30 日，“我家阳光”APP 注册用户量超过 360 万。2）增值服务方面， 以保险为主业，构建强大生态圈，为客户提供多场景、深层次服务。医疗和健康管理服 务方面，通过阳光融和医院为客户提供 PET-MR 高端体验服务，推出“阳光融和直付” 服务模式，联合医疗健康服务提供商推出“三无忧”系列产品，实现全流程为客户规划 各阶段的健康管理服务。养老方面，打造了阳光人寿保单+“阳光人家”养老社区的长 居合作模式，整合集团内外部资源，为客户提供全方位、全龄段健康养老服务；公司同 时推出“孝无忧”居家养老服务体系，为居家父母提供涵盖全年家庭医生视频问诊、在 线购药、生病门诊、住院绿通、全年定期让护士上门进行基础体检、居家运动在内的多 项增值服务。
科技赋能助力客户体验感提升，2022 年上半年保单继续率超过多家上市险企。1） 公司于 2011 年获得 ISO9001 国际质量体系认证，于 2015 年引入客户净推荐值（NPS）， 以 NPS 为抓手探索构建精细化客户体验管理体系；引入客户体验官机制，深挖客户需 求；2021 年建设客户体验数据平台，构建数字化客户体验管理体系。2）阳光人寿以“客 户为中心”为价值导向，持续科技赋能专业客户服务团队。以客户数据平台为核心，利 用大数据分析与挖掘、云计算、AI 智能等技术，研究与识别客户的潜在需求，精准洞察 客户，通过“阳光车•生活”APP、阳光财险微信公众号等线上平台直联客户，覆盖保 单查询、理赔预测、产品推荐、服务使用等四大场景。3）保单继续率超过多家上市险 企。截止 2022 年 6 月 30 日，阳光人寿 13 个月保单继续率高达 90.0%，超过中国人寿 85.1%（14 个月）、太保寿险 87.8%、新华保险 84.3%、人保寿险 85.8%。
阳光人寿新业务价值近年来实现正增长，新业务价值率保持稳定。1）2021 年阳光 人寿新业务价值 30.2 亿元，同比增长 4.4%，我们认为主要得益于新单保费的同比提升。 2022 年上半年，阳光人寿实现半年新业务价值 19.5 亿元，同比增长 0.4%，增速处于 行业领先位置。2）阳光人寿 2020-2021 新业务价值率稳定在 9%，2022 年上半年新业 务价值率为 8.4%；其中 2021 年代理人渠道新业务价值率为 43.1%，2022 年上半年阳 光人寿代理人渠道新业务价值率为 37.9%。我们认为代理人渠道的高价值率体现出了公 司代理人渠道的健康发展。
阳光人寿内含价值高速增长，未来增长空间广阔。1）2019 年至 2021 年，阳光人 寿内含价值由 521.2 亿元增长至 727.6 亿元，复合增长率 18.2%，增速显著高于上市险 企平均水平。截止 2022 年 6 月 30 日，阳光人寿内含价值 746.2 亿元。2）新业务价值、 预期回报、投资回报差异不断增长，拉动内含价值持续提升。阳光人寿 2021 年一年期 NBV 为 30.2 亿元，同比增长 4.3%；2021 年内含价值预期回报 46.0 亿元，同比增长 11.3%；2021 年投资回报差异 31.3 亿元，同比增长 12.2%，新业务价值、预期回报、 投资回报差异占内含价值变动的比例分别为 26.9%、41.0%、27.9%。2022 年上半年， 阳光人寿实现新业务价值 19.54 亿元、内含价值预期回报 26.2 亿元、投资回报差异-36.1 亿元。
