渠道改革激活经销商势能，生态酿造打造品牌、管理差异化。
(1)渠道改革复盘：自生态洞藏推出后，围绕渠道优化、下沉、扁平化持续改革。03年凭借迎驾金、银星切入主流价格带，叠加“盘中盘”渠道模式，迎驾快速成 长为徽酒第二，但随着消费者自带酒水占比提升，省内竞争激烈，消费场景多元化、 购买形式多元化、核心终端影响力不断弱化，公司的盘中盘模式面临需要转变为渠道 多元化的模式。 1）渠道优化：15年推出生态洞藏系列后，公司积极探索深度分销模式，但原有渠 道体系更多是承载大流通产品，仍需要针对中高端酒优化渠道，因此15年起，公司开 始大规模优化经销商结构，经销商梳理从2014年的1004家优化至2015年的636家，并于 16年将六安、合肥等区域的经销商和分销商通过合资成立公司的形式进行深度整合。
2）渠道下沉：17年为了适应消费市场的变化，公司主动推进渠道改革，推动渠道 向深度分销的小商制转型。相比大商制，公司的小商制通过经销商的互相竞争、优胜 劣汰激发经销商积极性，同时与经销商一体化的关系增加对渠道的掌控力。小商制下， 公司逐渐加强优质经销商招商，加速县乡级渠道下沉，提升渠道扁平化程度。2017年 起，省内经销商招商逐渐加速，从17年365家，增长至2019年623家，至2019年，公司 已完成省内市场区/县的全面布局。同时公司在合肥、南京等重要市场采取直销+分销+ 代理的立体式渗透模式，主动引导渠道向县乡级市场下沉，以实现“小区域，高占有” 的精细化运作。相比于大商制，迎驾的小商制是的渠道较为扁平化，经销商体量相对 较小，公司前五大经销商占比保持较低水平。
厂商一体化下终端掌控力强，“1+1+N”推动销售人员占比持续提升。公司通过强 化客户分级细化管理，目标任务深度分解，构建厂商一体化关系，并根据区域特点对 经销商实行差异化分类管理，指导经销商组织架构、薪酬考核、激励措施、渠道操作 等规划，对考核不过关者执行淘汰机制，进一步加强公司对渠道终端的掌控力。另外， 公司通过1+1+N模式，即 1 个区域经理+1个业务经理+N 个经销商业务人员服务，资源 促销和人员服务直达终端，推动销售人员占比持续提升，从16年的20.67%，提升至21 年的25.78%。
3）扁平化：17年提出3+N结构，组织架构改革加速扁平化。17年公司主动对组织 架构调整，提出3+N结构，即针对高档产品、中高档产品、电商产品分别成立迎驾洞藏 酒销售公司、迎驾酒业销售公司、迎驾电子商务公司；并针对散酒、普酒、定制酒等 其他系列成立多个事业部，分工明确，加强运营效率。销售公司和事业部分别独立考 核运作，多个独立核算利润中心，导入阿米巴管理模式，实行营销分离，采用“过程 与结果”总部双重督查体系，实现了“策划+督查+执行”三大营销体系。19年进一步 成立迎驾特曲销售公司，推动散酒、光瓶酒销售，并成立基层营销事业部，整合直营 公司，加速组织结构扁平化，提升运营效率。
4）21年销售端推进“223”战略改革，经销商内生势能逐渐激活。在生态洞藏系列快速成长的过程中，公司进一步推动销售端改革。在战略端，21年公司深化营销改 革，推出223营销战略，即“两个打造、两大提升、三大完善”，其中包括“打造进攻 学习型团队、打造洞藏重点市场”；“提升品牌美誉度、提升信息化管理水平”；“完善 产品管理、完善市场布局、完善渠道建设”，并对营销团队提出“四个聚焦”：聚焦品 牌推广，推动资源整合，在实践中取得新成效；聚焦市场发展，拓展营销思路，在担 当中展现新作为；聚焦管理赋能，完善制度流程，在创新中作出新成绩；聚焦团队建 设，广泛凝心聚力，在实干中谱写新篇章。
在组织架构上，随着生态洞藏系列占比持续提升，公司在21年4月，为了在产品战 略的进一步聚焦，有利于简化管理环节，整合资源，提高运营效率，增强营销管理层 力量，完善集中统一的营销指挥系统，将销售公司吸收合并迎驾洞藏酒销售公司、迎 驾特曲销售公司；同时也设立安徽、江苏、直属、外围四大管理中心，进一步优化管 理架构，减少管理层级，统一管理思想。 通过公司持续的渠道结构、营销端的改革，推动经销商的优胜劣汰，经销商内生 势能逐步显现，自21年Q1起，省内经销商平均收入增速反超经销商数量增长，逐渐成 为收入增长的主要驱动力。
(2)渠道利润：洞藏系列多次提价增厚利润，高利润率下渠道推力强。公司持续聚焦生态洞藏系列的销售，在价盘体系上，保持生态洞藏系列的顺价管 理，给予渠道较高的利润率。在终端售价上，公司多次提价，自17年起，公司针对生 态洞藏系列平均每年提价1-2次，每次幅度约为5-95元/瓶不等，我们认为生态洞藏多 次提价进一步增厚渠道利润，提升渠道推力。在渠道利润上，公司主销的洞6/9，相比 于同类竞品，推出时间较晚，目前渠道利润相对不透明，叠加终端售价的多次提价以 及顺价销售，目前渠道利润约为古井、口子窖同价格带产品的2倍，较高的渠道利润， 带来较强渠道销售推力，推动20、21年生态洞藏系列快速增长。
借助独特自然环境，打造独有的“生态酿造”品牌、管理理念。相较于古井、口 子窖的定位的年份酒以及传统的窖藏方式，迎驾通过独特的地理环境和洞藏方式，打 造出独有的“生态产区、生态剐水、生态酿艺、生态循环、生态洞藏、生态消费”的 六大生态酿造品牌、管理文化：1）生态产区：迎驾贡酒产地位于北纬30度线附近的大 别山腹地、东淠河上游的霍山县，气候温暖湿润，年均气温15℃，年均降水1500mm， 森林覆盖率76%以上，全年空气质量优良率保持在97%以上，拥有适合酿酒的自然生态 环境。
2）生态剐水：迎驾贡酒酿造和勾调用水全部使用原生态的山泉剐水，即发源于 大别山主峰白马尖的山泉水，流经茫茫竹海，经地下竹根层层过滤，称之为“剐水”， 亦称“竹根水”，水质纯净，清冽甘甜。3）生态酿艺：采用中温包大曲为糖化发酵剂， 泥池老窖，90天左右长周期发酵，从原粮进厂到成品酒出厂历经69道传统工艺，生态 发酵。4）生态循环：酿酒的生产过程中，对产生的废弃物进行在处理，用于发电、生 产饲料等，形成一个完整的全生态循环系统。5）生态洞藏：迎驾原酒封藏于黄岩洞。 洞内冬暖夏凉，常年保持着20℃的气温和85%的湿度。而且洞内岩壁富含水分，空气流 通，非常适合各种微生物的生长。适宜的温度、湿度与微生物群落形成了优良的贮酒 环境，对酒的老熟生香起到不可替代的促进作用，逐渐形成“醉得慢、醒得快、窖香 浓、有点甜”的独特品质。6）生态消费：公司通过酿造生态好酒，迎合现代消费者的 生态消费需求。
品牌宣传持续赋能，“三大行动”持续加强公司品牌建设。为了让消费者更好了解 迎驾贡酒的“国人的迎宾酒”和“中国生态白酒领军品牌”的品牌定位，公司在品牌 传播上，持续推进 “三大行动”系统工程，并于21年进一步升级为“生态白酒新文化 行动+品牌IP与营销活动打造”、“融媒体平台合力行动+内容与话题输出”、“消费者体 验行动+品牌互动与口碑营销”，其中1）生态白酒文化上：展开了封藏大典、生态白酒 高峰论坛等活动，进一步丰富生态白酒的品牌文化；2）融媒体平台上：公司与凤凰网合作出品文化名人访谈节目《大驾光临》，紧抓直播风口，开展了“迎驾贡酒 大师版” 的全球首发直播等，加强品牌在全国的曝光度；
3）消费者体验上：公司持续开展生态 体验之旅、生态溯源之旅、生态白酒品鉴会、寻找民间品酒师、寻找掼蛋王、迎驾新 娘、蜜月游等一系列消费者活动，有效拉近与消费者的距离。
