品牌、产品、渠道三维发力，彰显公司运营能力。
1.1 目标客群精准，强化品牌调性
比音勒芬品牌定位于高尔夫运动与时尚休闲生活相结合的细分市场，核心客群为 高净值人群，坚持高品质、高品位、高科技和创新的“三高一新”产品研发理念， 深化高尔夫运动作为品牌的文化基因。其中，比音勒芬品牌的用户画像与高尔夫 运动人群特征相似，均为高收入的中年男性。目前公司已在国内高尔夫服装行业 占据龙头地位，根据中国商业联合会、中华全国商业信息中心数据，比音勒芬高 尔夫服装连续六年（2017-2022 年）获同类产品综合占有率第一位，T 恤连续五 年（2018-2022 年）获同类产品综合占有率第一。
拥抱中华文化，借力国货崛起。近年来随着我国经济实力持续增强、国际地位提 升，国民对于中国文化自信感增强，尤其新生代消费群也展现出对国货的偏好， 叠加国货运动品牌在创新、供应链、零售等环节的投入，国内品牌的市场份额有 望进一步提升。2019 年起公司陆续与故宫宫廷文化、苏绣非物质文化遗产持续深 度合作，通过将高尔夫运动与中华文化的设计精华和神韵结合，陆续推出了“奉 天承运”、“瑞虎佑福”、“玉兔朝元”等联名系列，在高端国潮领域创造声量。
强化品牌文化基因。参考国际奢侈品牌的老花图案，2020 年比音勒芬以品牌的 “BG”字母主题加入高尔夫球和果岭彩旗的元素，打造“BG”老花图案系列， 并不断升级革新，致力于打造成高端品牌的超级符号，为品牌注入新的文化基因， 强化品牌的辨识度。奢饰品牌老花图案最早起源于 LV，诞生于 1896 年，随后各 大奢饰品牌根据自身品牌风格特点打造出自身老花图案，并不断衍生传承至今。
1.2 娱乐、赛事、事件营销三管齐下
明星&KOL 矩阵搭建，多维度全渠道提升传播力。公司自 2018 年开启“星战略”， 布局品牌娱乐化营销道路，先后签约了杨烁、江一燕、冯珊珊、吴尊等优质明星 代言，挖掘符合品牌精神和调性的代言人，折射品牌形象；另一方面通过植入热 门影视综、邀请明星出圈街拍霸屏娱乐圈和时尚圈，提升品牌知名度。
绑定奥运会，强化品牌运动属性。公司自 2003 年成立以来始终深耕高尔夫细分 运动赛道，2013 年正式成为中国国家高尔夫球队合作伙伴，于 2020 年再续八年 协议，期间为国家队打造出了中国高尔夫第一代、第二代奥运战袍。除了绑定顶 尖奥运会赛事外，公司也联动国内多个知名业余赛事，不断夯实品牌地位，加深 外界对于品牌高尔夫基因的认知，提升品牌影响力。
事件营销占领消费者心智。公司于 2019 年起携手 CCTV-1《大国品牌》参加相关 节目录制，获“新中国成立 70 周年 70 品牌”荣誉，并由公司董事长于央视等节 目讲述品牌发展故事，提升品牌公信力与影响力，塑造大国品牌形象。
丰富品牌与产品矩阵，形成差异化的细分定位。公司定位于高尔夫运动与时尚休 闲生活相结合的细分市场，推出了生活、时尚、故宫宫廷文化联名三大系列，不 断丰富产品矩阵，满足消费者多场景着装需求。其中，生活系列专注于热衷休闲 舒适、低调奢华的消费群体，时尚系列专注于热衷年轻个性、时尚轻奢的目标人群，故宫系列针对热衷国潮文化的消费者。2022 年公司将原有的高端运动系列延 伸出比音勒芬高尔夫品牌进行独立拆分，成立高尔夫事业部，独立运营，更加专 注于功能性和舒适度，为热衷于户外运动的高端消费者提供功能性更强的产品。 具体价位段而言，各系列价位段差异不大，价格带一般在 700-4000 之间。
专注优势核心品类。公司发挥品类优势，专注于细分品类打磨。2022 年公司确定 “比音勒芬 T 恤小专家”全新 Slogan，开启品类引领战略升级。T 恤作为人们生 活中高频穿着方式，兼具商务和休闲属性，未来随着居民对穿着层次和品质需求 提升，高端 T 恤需求市场有望保持较快增长。比音勒芬品牌以其自身高尔夫运动 DNA 和设计研发能力，在消费者心智中已建立一定知名度。此外，公司围绕 T 恤 品类，在各大城市核心商圈布局全新 Slogan，并开展“比音勒芬首届 T 恤节”、 “比音勒芬小领 T 品鉴会”等活动，强化品牌与 T 恤品类关联度。2022 年比音勒 芬品牌线上销额中，T 恤品类（含 Polo 衫）占比约 42.5%，均价约千元左右。未 来随着公司聚焦核心品类发展，有望进一步提高品牌护城河，建立“T 恤第一联 想品牌”市场地位，向上打开成长空间。
公司持续加大对研发设计方面投入。截至 2022 年底，公司拥有发明专利和实用 新型等专利数量达到 143 项。2022 年公司投入研发费用 1.0 亿元，研发费用率 为 3.5%，近年基本维持 3%左右水平，处于纺织服装行业高位。公司拥有研发人 员 207 人，占比约 6%。
与顶尖面料公司保持紧密合作。比音勒芬以“生活高尔夫”为产品风格定位，以 “三高一新”——高品质、高品位、高科技和创新为产品设计研发理念，将“优 质面料、亮丽色彩、新颖款式、精细做工”作为产品核心竞争优势。目前，比音 勒芬已与 200 家知名面料供应商建立合作关系，其中包含为高端运动、奢侈品龙 头品牌供货的全球知名面料商 GORE-TEX、POLARTEC、OUTLAST 等。公司也与部分 面料供应商建立了技术研发人员定期交流合作机制，结合公司产品的风格特点， 发挥各自优势进行产品定向开发。此外，公司自 2012 年与中国流行色协会成立 “中国高尔夫服饰色彩研发基地”，2013 年携手北京服装学院共建国内首家“高 尔夫服饰人体工程研究中心”，均旨在强调产品功能性与时尚性。
研发团队兼备国际视野与中国特色。公司拥有中、英、意、韩四国设计研发团队， 22 年底拥有研发设计人员 79 人，与法国殿堂级设计师 SAFA SAHIN、Burberry 设 计师 Brendan Mullane、韩国 BUM BUM Design Studio 主理人等多位世界知名设 计师一起进行研发设计。团队成员具有多年奢侈品品牌、国际知名品牌任职经验， 注重运用新技术、新工艺、新科技面料结合时尚要素，实现功能性与时尚型的融 合，每年设计产品已超千款。
3.1 线下渠道：门店保持较快扩张，质量稳步提升
近年公司保持较快线下渠道扩张速度。线下渠道方面，公司主要采取直营和加盟 方式线下布局，自 2017 年后门店保持较快扩张速度，2017-2022 年门店数量增长 CAGR 约 12.8%，积累了较强的渠道拓展和管理经验。截止 2022 年底，公司共有 1191 个门店，其中直营 579 家，加盟 612 家，近年来占比基本保持稳定。
线下渠道遍布全国，以东部沿海居多。分渠道布局来看，公司渠道网络已覆盖全 国各省市自治区，但主要集中于东部经济较发达地区，以广东、四川、江苏、辽 宁、山东五省位列前五，门店数量分别达 126、83、77、66、58 家，CR5 占比 约 40.4%。
一二线城市门店占比合计达 55%。公司一二线城市以设立直营店为主，低线城市 则主要通过加盟商渠道资源来布局。目前公司门店在高线城市占比高，但通过加 盟渠道在低线城市实现了较深的下沉力度。我们根据公司官网披露门店信息统计， 一、二、三线城市门店（城市划分依据为第一财经发布《2022 城市商业魅力排行 榜》，其中新一线城市归为一线城市）数量分别为 355、206、171 家，占比分别 为 35%、20%、17%。按具体城市看，广州、成都拥有门店数并列第一，均为 39 家，其后为深圳、重庆、北京等城市。
渠道覆盖全国高端商场、机场高铁、高尔夫球场等。公司营销网络除在全国中高 端商场外，还针对高端客户高频出现的场景和特定需求场景，布局于机场、高铁、 高尔夫球场等地。从 2013-2023 年时间序列看，公司机场店数量有所增加，由 33 家增至 69 家，高尔夫球会店基本维持，商贸&专卖等店由 448 家增长 910 家， 为开店主要增长点。截止于 2023 年 4 月，根据我们对公司官网门店数据整理， 公司专卖商贸店、奥莱店、机场店、球会店占比分别为 78.1%、11.6%、6.8%、 3.5%。其中，公司奥莱店作为公司存货的主要消化渠道，具有较强的消化能力。
门店店均、平均面积呈上升态势。此前公司实施“调位置、扩面积”的店铺优化 策略，在近年来较快渠道扩张速度下，公司门店店均及平均面积仍增长明显。2022 年公司直营门店店均及平均面积为 320 万/149 平，较 2013 年提升 87%/64%。
从国内服装品牌横向对比看，公司仍有较大开店空间。公司近年来维持较快扩张 速度，截止 2022 年公司线下门店 1191 家。但对标国内中高端运动服饰、男装品 牌约 2000 家门店水平，公司未来仍有较大开店空间。另一方面，2022 年公司将 比音勒芬高端运动系列进行独立开店，以 FILA 品牌裂变为旗下 FILA Classic、 FILA Fusion、Fila Kids 三个子系列为例，我们认为公司有望在线下渠道仍保持 较快增长。
3.2 数字化赋能电商业务，线下 VIP 客户积极引流线上
数字化赋能电商业务。公司积极布局线上渠道，2019 年上半年比音勒芬天猫旗舰 店开业，目前已形成天猫、京东、唯品会、抖音等多平台线上渠道布局，联合腾 讯智慧零售提升自身在私域流量运营、商品周期、用户数据等方面的管理能力， 通过“线上+线下”渠道布局为客户提供更多消费体验。
我们通过久谦数据梳理了公司在天猫、京东、抖音平台数据，公司线上业务近年 来保持快速增长，三个平台合计销售额于 2020-2022 年疫情期间年均增长约 48.6%，目前仍以天猫平台占比较大。但未来抖音、唯品会等渠道有望保持较快速 增长。平均单价 ASP 来看，天猫、京东渠道 ASP 较为接近，约 1000-2000 区间； 抖音渠道折扣较深，ASP 约 500-1500，但各渠道单价呈稳步增长态势。
