公司此轮改革力度大、程度深，积极梳理产品 配合渠道结构优化。
公司核心产品经典老三样产品力突出，在其细分赛道极具竞争优势。老三样指 的是瓜子仁系列、青豌豆系列和蚕豆系列，是公司的经典产品，也是公司业绩的核 心支柱。公司掌握专业生产技术和独家产品配方，同时严格筛选原材料采购地和供 应商以保障产品品质和口感，例如：瓜子仁从内蒙古、新疆采购，因为果仁饱满， 品质较高。青豌豆选择的是品种优良，口感更佳且质量稳定的美国青豌豆，蚕豆选 择生虫率较低、口感更优的云南/甘肃蚕豆。蟹黄味瓜子仁、原味青豆、蟹黄味蚕豆 等老三样代表产品深受广大消费者喜欢，甘源也确立了在老三样细分赛道的领导地 位。
细分品类增长空间有限，近年来老三样收入增速放缓。近年来由于品类增速放 缓、主要销售渠道 KA 商超客流量下滑严重等，老三样销售收入略有减少，占比有 所降低，2022 年占销售收入比重为 56.03%。其中仅有青豌豆系列销售收入保持增 长，瓜子仁和蚕豆系列近两年销售收入均出现小幅下滑。整体来看，老三样 2017-2022 年收入 CAGR 为 5.40%，略低于公司整体收入增速。2022 年公司通过 丰富老三样口味、积极推动老三样的渠道扩张与下沉，助力产品重回增长趋势。
口味型坚果新品火爆、消费者认可度高，充分体现公司产品研发实力。公司意 识到仅依靠老三样难以打破增长瓶颈，为实现可持续发展，公司加快产品研发创新。 公司根据坚果行业发展趋势，及时在原有产品的基础上进行品类延伸，推出不同口 味的夏威夷果、松子仁、巴旦木仁等高端树坚果产品。其中芥末味夏威夷果因其新 奇口味和独特口感，2021Q4 进驻山姆会员超市后实现迅速放量，一度成为山姆会员超市的明星产品。消费者也在小红书等社交平台上种草公司的口味型坚果产品， 进一步增强公司产品影响力，也提升了甘源的品牌美誉度。2021 年公司进一步推进 产品创新，2022 年推出 6 大类 40 多款包装的口味型坚果和多款突破传统工艺的创 新型花生。 开发膨化、烘焙等其他品类完善产品矩阵，助力渠道扩张与下沉。口味型坚果 逐步放量，甘源食品并没有因此停止产品研发的脚步，而是持续丰富自身产品矩阵。 除口味型坚果之外，公司瞄准消费者认知度较高的膨化食品、烘焙食品和酥类赛道， 推出米饼类、薯片、饼干、米酥等创新口味产品，主要由河南安阳工厂生产。安阳 工厂新品推出以来，公司其他系列产品销售收入和占比持续增加，2017-2021 年收 入 CAGR 为 32.40%，有效助推公司收入增长。同时与传统坚果产品相比，此类产 品以小包装为主要形态，价格相对偏低，更有利于公司进行渠道扩张与下沉。
公司高度重视产品研发创新，坚持研发费用投入，为引领消费风潮快速变化的 休闲食品行业的发展奠定坚实的研发基础。深耕坚果行业多年，公司已积累了丰富 的研发经验，已获得 159 项专利，其中包括 106 项实用新型专利，拥有高级自动化 生产设备，蟹黄口味瓜子仁等各类产品配方和工艺，成为公司核心竞争力的重要组 成部分。2022 年成功研发项目包括青豌豆、蚕豆调味段自动撒粉设备的研究、脆皮 花生线出料连线输送技术的研究、烘焙薯片及其制备方法的研究、蜂蜜琥珀、椰香 琥珀核桃仁油炸工艺及其制备方法的研究、脱油五香花生仁及其制备方法的研究等， 有利于丰富公司产品口味，提高产品生产效率，提高公司产品的市场竞争力。
此前公司渠道结构略显集中，当前大力推动渠道改革，完善渠道结构。经销模 式是公司最主要的销售模式，2017-2021 年经销模式贡献八成以上营业收入。公司 通过经销商覆盖全国各地大卖场、连锁商超、小型超市、便利店、批发市场等销售 渠道，其中商超系统占比最重，对营收的贡献在一半以上，是公司渠道网络的核心。 但近年来零售渠道呈现去中心化、细分化趋势，此前公司传统优势渠道线下商超被 分流，对公司产品销售造成一定冲击。此外，公司此前较为依赖经销商进行渠道及 终端运营，渠道精细化管理程度有所欠缺，且缺乏合适的产品与下沉市场需求相匹 配，公司渠道下沉面临的阻力较大。面对挑战，公司开始大力推动渠道改革，一方 面积极拥抱快速发展的新兴渠道，包括零食专营、高端会员店、新兴电商等渠道， 另一方面致力于做大做强商超、流通等传统渠道。
销售团队细分为八大事业部，渠道运营精细化。此前食品公司传统的销售团队 组建方式是以区域划分为主，如大区-省区-城市的层级结构。当前休闲食品销售 渠道趋于多元化、细分化，一个区域销售团队或难同时管理及服务好商超渠道、 流通渠道、零食专营渠道、便利店渠道等，因此公司在 2022Q4 着力对销售团队 组织架构进行调整优化，将其划分为八大事业部：袋装事业部、散装事业部、零食 直营部、高端会员部、电商事业部、流通事业部、特渠事业部与出口事业部，以便 精细化运营各类细分渠道。公司也为各事业部引进对应专业能力强、运营经验丰富 的销售总监。此外，公司建立数据化考核机制，对各事业部单独进行营收、成本核 算，以充分调动销售团队积极性，并保障内部管理及目标执行。
零食专营渠道：零食专营渠道兼具便捷性和高性价比特征，可更好满足消 费者“多快好省”的消费需求，目前处于高速发展阶段。公司于 2022 年 4 月前后开始切入零食专营渠道，此后不断增加并巩固与头部零食专营品牌 的合作，与此同时持续梳理产品线，储备了 50 余个产品 SKU 以适配零食 专营渠道。
高端会员店渠道：高端会员超市选品较为严苛，但公司已具备与头部高端 会员超市的合作经验且取得了较为显著的合作效果。2021 年末，公司研发 生产的芥末味夏威夷果进驻山姆后成为畅销爆品，也充分反映了公司产品 研发能力突出、产品品质精良。2022 年公司加大高端会员店渠道的开拓力 度，与多家会员超市洽谈合作，推出匹配其需求的高端特色产品。公司产 品入驻高端会员店不仅有利于拉动销量，也有利于提升品牌形象、增强品 牌影响力。目前公司已经与盒马、Ole、永辉、麦德龙、Costco 等高端会 员超市建立合作关系，产品陆续进驻。
流通渠道：此前公司在流通渠道发展相对滞后，存在广泛的空白市场。 2022Q4 公司组建新的流通渠道销售团队，成立流通事业部，从外部引进 经验丰富的流通渠道负责人。前期公司着力梳理匹配流通渠道的产品，新 推出 1 - 3 元的小包装老三样产品，包括 30g、55g、65g 等定量装产品。 与此同时，流通事业部正加大力度开发流通渠道客户和门店，推动公司产 品进入社区店、学校店等终端。
电商渠道：2022 年前三季度，公司线上电商渠道表现欠佳，对整体营收有 所拖累。2022 年 10 月公司新引进经验丰富、电商运营能力强的电商负责 人，同时将电商营销中心搬迁至电商运营更为集中的杭州滨江区，加大头 部主播、达播、自播方面的业务铺设，制定抖音、快手、拼多多等新型电 商平台的运营计划。同时公司重新梳理匹配线上渠道的产品，主推组合类 高性价比产品。此外，以往公司线上渠道销售产品从萍乡发货，目前公司 与申通、圆通达成合作，在长沙前置仓发货，有效提高供应效率。
特通渠道：特通渠道比较依赖经销商资源，属于过去公司相对弱势的渠道。 2022 年下半年，公司单独招募专业的特渠总监，招募的特渠总监对渠道非 常熟悉，同时具备一定资源。此外，公司为特渠搭配相应产品，并对产品 包装进行单独设计。2023 年公司在车站、码头、单位定制、婚庆等特通渠 道上发力。
散装、定量装渠道：由于不同省份散装和定量装产品的销售比例存在差异， 而且不同团队所擅长运营的产品不同，为实现终端的精细化运营、整体销 售业绩的提升，公司将原来主要对接 KA 的渠道细化拆分为散装、定量装 两个渠道，以便在散装/定量装相对弱势的区域针对性补强相应渠道。散装 与定量装产品主要通过经销商实现销售，2023 年以来公司积极推进经销商 队伍的汰换工作，并向经销商深度讲解公司产品，促进实现单个经销商销 售体量的进一步扩大。散装、定量装渠道主推的产品包括经典老三样、混 合果仁（即调味坚果）、208g 定量装系列、薯片及其他高性价比产品（兰 花豆，椒盐花生，多味花生等产品）。
发布员工持股计划，股份授予对象覆盖面较广，有效调动员工积极性。2022 年 4 月 28 日，公司发布《甘源食品股份有限公司 2022 年员工持股计划(草案)》。本次 员工持股计划的授予对象范围广泛，具体包括公司副总经理、财务总监、董事等高 层管理人员、核心管理人员和核心骨干人员，其中核心管理人员和核心骨干人员拟 认购份额所占比例达到 83.26%。公司以 25.66 元/股价格向员工出售 119.43 万股， 本次员工持股计划所持有的股票总数占公司总股本的 1.28%。员工持股计划的授予 价格合理，属于激励性方案。 股权激励方案瞄准高增长目标，彰显公司发展信心。此次股权激励方案授予的 限制性股票解锁条件为：以 2021 年为基数，2022-2024 年营业收入增长率和净利润增长率分别不低于 20%/56%/103%。据此测算公司 2022-2024 年营业收入与净利 润同比增速需不低于 20%/30%/30.13%，三年 CAGR 需达 26.62%。本次股权激励 计划业绩考核涉及收入和利润两项指标，且设立不低的收入、利润增速目标，彰显 公司对未来发展的信心，也将充分调动管理层、核心骨干的积极性，从内激发公司 的市场竞争活力。
