产品力奠定发展基础，垂直一体化降本增效。
覆盖知名家居品牌，客户集中度高。公司智能电动沙发、智能电动床等产品在全球行 业范围内具有优良的口碑，与多家国际知名品牌建立了合作关系，包括美国最大的家具制 造商和零售商之一 Ashley Furniture、美国历史最悠久的家具制造商和零售商之一 Flexsteel 等。公司与客户关系稳定，未出现核心客户流失情况，2021 年前五大客户贡献营收 12.36 亿元，营收占比为 64.22%；分业务看，ODM/OEM/自主品牌业务 CR5 均处于较高水平， 其中 2020 年自主品牌业务 CR5 为 47.84%，相对较低。
深耕美国市场，优质客户长期合作。公司在美国成立了专业的销售团队，并积极参加 美国高点家具展、美国拉斯维加斯家具展等全球知名家具展会，直接接触潜在客户，向其 推介产品和服务，积累了较高的行业知名度和丰富稳定的客户资源。截至 2021 年，美国知 名家具行业杂志 Furniture Today 公布的 2019 年全美零售额前 100 名家具零售商中，公司与 其中 11 家建立了 ODM 合作关系，与其中 15 家建立了自主品牌合作关系；全美前 10 名家 具零售商中，公司 ODM 业务覆盖 3 家，自主品牌业务覆盖 2 家；全美出货量前 10 名家具 厂商中，公司 ODM 业务覆盖 3 家。公司在美国中高端家具零售商中具有优良的口碑和广 泛的覆盖，与客户建立了良好的粘性，部分客户已合作 10 年以上。
核心客户扩张顺利，公司尽享规模红利。公司核心客户 Ashley Furniture（爱室丽家居） 1945 年创立于美国，致力于为消费者提供全屋解决方案。2019 年 Ashley Furniture 在 美本土出货量达 64.36 亿美元，同比增长 13%，接近第 2-5 名在美本土出货量的两倍，是美 国最大的家具企业。得益于客户规模扩张，2020 年匠心家居与 Ashley Furniture 销售额达 4.05 亿元，同比增长 15.39%，营收占比达 30.75%。
研发投入积极，技术成果丰富。公司一直重视产品设计研发能力的提升，始终坚持自 主研发、自主创新。公司在研发体系建设、研发队伍建设、研发设计项目实施、科研设备 购置等方面投入了大量的人力物力。2022 年，公司研发费用达 9746 万元，位于行业中游， 当年研发费用率为 6.66%，高于可比公司。经过多年发展，公司建立了一套科学有效、运 行良好的研发体系，拥有较强的自主设计和创新能力。截至 2023Q1，公司拥有 603 项境内 外专利以及 161 项尚在申请中专利。
技术储备紧跟前沿，高效满足客户需求。公司在坚持自主创新的同时，也十分注重与 境内外专业机构及高等院校的合作：2014 年公司与英国智能家居设计机构 A 公司签署协议， 共同进行研究合作。公司取得的部分核心技术已处于大批量生产阶段，为公司经营业绩带 来直接贡献。公司在研项目紧跟市场新需求与行业技术前沿，均以实现技术转化及批量化 生产为目标，且致力于改善用户体验，以高效满足客户需求。部分在研项目可帮助用户监 测健康状况，公司也在开发智能陪护床等产品，有利于公司开拓医疗领域家具市场。
研发覆盖成品和配件，突破性设计确保产品力。公司注重核心配件与成品间的联系， 研发过程覆盖成品的功能升级和舒适性提升，也包括核心配件的灵活性和精准度，能有效 缩短产品开发周期，更好地满足消费者需求。此外，公司紧跟市场潮流更新迭代，推出了 一系列有创新设计、有自主知识产权而且美观、舒适的产品，保证了自身强大的产品力， 并得到了众多零售商、品牌商客户的认可。
积极布局越南基地，有效缓解关税压力。为了规避高额关税、扩张产能、保持竞争力， 公司于 2019 年 6 月组建全资孙公司匠心越南，并于 8 月起投产，至 2021 年 7 月越南疫情 全面爆发之际，匠心越南员工人数突破 2500 人，当年贡献营收 12.67 亿元，营收占比达 65.8%，已超过公司国内基地。匠心越南有效缓解了关税压力，如 21 年 8 月加拿大对来自 中国和越南的部分软垫坐具进行倾销和补贴的最终裁定，公司国内基地适用的反倾销/反补 贴税率分别为 17.2%/3%，匠心越南适用的反倾销/反补贴税率分别为 13.5%/3.7%。此外， 公司将高关税客户订单转到越南生产，如 20 年公司在 Ashley 的营收中的 97%由匠心越南制造。受益于此，公司 20 年受关税影响的毛利金额由 19 年的 8045 万元大幅降低至 2313 万元。
垂直整合供应链，部分配件实现自制。智能家居产品功能和质量依赖电机、电子控制 系统、机构件等核心配件，公司逐步实现部分配件自制，在保证产品质量的同时还可降本 增效。公司自 15 年起自制部分金属结构件和电机，18 年成立 SMT（电子电路表面组装技 术）部门，开始自制开关、电路板和电子控制系统，21Q2 实现匠心越南的核心配件自制， 包括电机、线束、智能沙发铁架、智能床床架等，部分配件在满足自用之余还出口至美国 的家具厂。核心配件自制可使公司在研发过程中快速验证设计合理性，效率高、浪费少， 供应链闭环也可有效保护公司知识产权。
核心配件自制帮助公司降低生产成本提高竞争优势。公司从 2018 年起开始自制电路板， 至 2019 年基本实现完全自产，外采原材料也从电路板组合变成电路板零件，2020 年公司 电子器件及电机金属零件采购额占原材料采购总额比例降至 21.42%，同比-4.85pct。公司 还不断降低外采木架占比，2019 年因电路板/木架自制节省的成本分别达 1113 万元/383 万 元。原材料自制使公司智能电动沙发、智能电动床单位成本自 2019 年起下降（21 年单位 成本上升主因原材料价格高位和与收入合同履约义务相关的货代运输费调整至营业成本列 报），而同期行业内中源家居功能沙发、顾家家居沙发的单位成本均处于上升或基本持平状 态。
供应链垂直一体化降本增效同时有效支撑研发快速转化。公司从铁架到电机电控等功 能沙发生产制造全流程完全一体化完成，这在节省成本同时更支撑了创意、研发、样品、 量产的快速转化，对应公司截至 2022 年 6 月 30 日，拥有 444 项境内外专利，其中发明专 利 13 项、实用新型专利 114 项、外观专利 317 项。同一时期，申请中的专利尚有 194 项， 其中发明专利 42 项、实用新型专利 19 项、外观专利 133 项。
早期自主品牌主要为智能家居零部件产品。公司当前三类产品均具有自主品牌，其中 功能沙发、智能床以 ODM 为主，智能家居配件均为自主品牌，整体看截至 20 年公司自主 品牌收入占比 28.71%，收入占比下降主要系配件生产优先供应沙发、智能床产品生产，外 售数量减少。分产品看，截至 2020 年功能沙发/功能床/智能家居配件分别贡献自主品牌收 入 7485/5725/24427 万元，分别占对应产品总收入 9.69%/21.23%/100%。公司当前已形成了 以 MotoMotion（主要为功能沙发）/MotoSleep（主要为智能床）为主的核心品牌矩阵。
23 年店中店模式加速渠道拓展，智能沙发自主品牌建设杨帆起航。公司目前合作客户 主要分为三类，1）中型美国零售商，该类客户主要采购公司自主品牌产品；2）Ashely 等 大型零售商，该类客户 ODM 同时亦会采购部分自身尚未覆盖的自主品牌产品；3）Lazboy 等品牌商，该类客户合作模式为 ODM。截至 22 年底公司已成功覆盖全美排名前 100 位家 具零售商中的 30 位，而美国零售商客户占美国家具类客户总数 65.45%，对美国零售商客 户销售占营业收入 55.87%，若剔除 ODM 为主的 Ashely，剩余零售商客户的收入贡献达 38.17%，预计该类客户中 OBM 占比较高。 美国仓库开始供货，销售模式多元化。为解决美国大客户对供应链的稳定性和库存成 本的需求及日益提高的供应商门槛，公司已通过从美国仓库供货的方式成为两位上市公司 大客户的新供应商，以满足客户在不同地区按需提货的需求。目前公司已开始向美国仓库 发货。未来要进一步满足客户对不同地方备货的需求，公司可与第三方物流公司合作，为 客户提供便利的同时，为公司的业绩增长带来新的机会。
研发&售后服务体系建设完备，支撑自主品牌发展。公司强研发、设计能力是自主品 牌发展的最强支撑，除了多年研发积累，公司持续吸引行业顶尖人才强化公司核心竞争力， 23 年 3 月美国市场口碑甚好、影响力甚强的软体沙发优秀设计师 Jackson Carpenter 加盟公 司，专门负责创建并开发公司全新的高档产品系列：MotoLiving。美国子公司提供强售后 服务保障品牌成长，自 2015 年起，匠心美国就在美国家具的集中生产地密西西比州建起了 专门的售后服务中心，有着本土化的专业客服团队，确保工作时间接听并处理来自各方 面 的电话、信息、邮件等;存放了各种各样用于售后服务的配件和材料，确保根 据需要及时发 送配件甚至提供上门服务。
