聚焦中高端市场，BHC生态、技术、品牌构筑一定壁垒。
差异化聚焦中高端市场。公司从 2011 年创立之初至今，始终聚焦中高端在线招聘市场。 长期的专注为公司积累了优质的 C 端用户群体、广阔的猎头覆盖率、优秀的客户资源和专 业的销售服务团队，形成良好的“BHC”生态。优质 C 端用户吸引更多猎头和企业客户，为 C 端客户带来更高效优质的服务，进而进一步提升 C 端用户规模，形成良性促动。根据公 司财报数据，2021 年猎聘 C 端个人注册用户达 7390 万人（YoY+16.9%），用户年薪达 18.82 万元（城镇单位在岗职工平均年薪 11.02 万元）。2021 年国内猎头顾问数量约 50 万人， 猎聘的验证猎头数已达到近 20 万人，覆盖近一半。2021 年猎聘拥有 7.26 万名、客均收入 高达 3.18 万/年的优质企业付费客户群体。
猎聘建立的 BHC 模式天然适配中高端人才招聘，并且能够带来流量闭环。具体如下： 1）H 端流量主动入局，作为催化剂，推动企业和求职者有效互动。如上文所述，线 上招聘平台具备提高猎头触达率、提高人岗匹配度的优势，2021 年猎聘单年每个注册用户 平均获得猎头的 14.68 次触达。与此同时，由于猎头顾问低龄化造成资源积累不足，猎头 对在线招聘平台日益依赖。据谷露 2022 中国猎头行业报告，67.1%的猎头企业员工从业年 限不足 5 年。2019 年在招聘平台花费超过 10 万的猎企占比 9.7%，较 2016 年增长 131%。 2021 年猎头顾问数量约 50 万人，猎聘的验证猎头数已达到近 20 万人，预计未来猎聘的猎 头市场渗透率有望不断增长。猎头的入驻带来自有人才库资源，且其不断对 C 端用户的积 极触达，会激发求职者的能动性，提高 B 端用户的招聘成功率。
2）C 端海量且高质量的人才库是平台流量得以壮大的基础。一方面，由于中高端人才 在求职过程中的身份彰显需求与被服务的意识，与猎聘的中高端生态环境相匹配，且平台 积累大量优质企业客户，相较于其他线上招聘平台，人才更愿意主动使用猎聘。2021 年猎 聘 C 端个人注册用户达 7390 万人（YoY+16.9%），用户年薪达 18.82 万元，远超过 2021 年 城镇单位在岗职工平均公司（11.02 万元）。另一方面，2021 年新注册用户中，47%用户年 龄在 25 岁以下，根据 BOSS 直聘研究院，2020 年跳槽的人中 43%为 95 后，26%为 90 后， 年轻群体的市场流动性更高，且更能适应线上求职，C 端用户的年轻化扩大了用户群体， 提升了平台活跃度。C 端用户质量与数量的提高，扩大猎头触达范围，调动企业积极性和 付费意愿。
3）B 端企业招聘预算的倾斜是维持平台中高端生态的保障。企业招聘预算会向匹配效 率更高的招聘平台所倾斜。一方面，猎聘具备对于 C 端用户高数量&高质量的人才库储备； 另一方面，猎聘具备行业内独特的猎头交易闭环产品，以及辅助的猎头认证系统与评级系 统。进一步提高匹配效率与招聘成功率，能够吸引更多招聘预算，从而支撑平台建设。由 此可见，三方任意一方的用户流量的提升，都会带动另外两方活力，减缓中高端人才被动 求职导致平台缺乏活力的缺陷。
持续高研发投入，为升级匹配算法提供动力。相较于人与商品、人与内容的匹配，人 岗匹配需要双边意愿达成一致，中高端人才招聘市场中该特点更为突出。猎聘的研发费用 率长期高于 10%，2021 年研发投入为 3.37 亿元，同比增长 40.4%，研发费用 2015-2021 年 CAGR 达 31%。猎聘研发费用的持续投入，为算法系统的优化提供可能。技术的持续投入 叠加始终聚焦中高端市场，使得中高端人才及岗位匹配效率更高。
海量中高端用户信息，是匹配算法优化的数据基础。1）海量：用户体量的增长持续 扩充数据源：2021 年猎聘 C 端个人注册用户达 7390 万人（YoY+16.9%），验证猎头数达 19.74 万名（YoY+17.4%），企业客户达 7.26 万个（YoY+31.8%）；2）精准性：2021 年猎聘 C 端用户年薪达 18.82 万元，远超过 2021 年城镇单位在岗职工平均公司（11.02 万元）。猎 聘高质量用户与企业对中高端人才的需求相匹配，较覆盖全行业（白领、金领、蓝领）在 线招聘公司流量精准性更高； 3）真实性：由于存在求职者简历填写真实度存疑的可能性， 公司建立人工智能评分制度，根据个人简历完整度与第三方核实得出专业评分，提高生态 系统的诚信，减少匹配算法的偏差；
4）三方动态数据：BHC 的独特模式，使得平台积累 了三方动态数据，海量用户数据提供更清晰的用户画像。公司 2019 年的自动推荐匹配度已 达 71%，较 2017 年上升了 21 个百分点。 “用户-数据-体验”形成良性循环。海量高质量数据为迭代匹配推荐算法奠定基础，匹 配效率与精确度的持续提高，优化用户体验，一方面吸引更多用户入驻平台，增强用户粘 性，从而提供更多用户数据；另一方面付费意愿的提高带来收入流入，支撑研发支出反哺 平台优化。
从猎头企业起步，广告投入树立品牌认知，收获中高端人才。猎聘从前身猎头公司万 仕道起步，熟悉猎头行业运作模式，从成立之初便瞄准中高端人才市场的精确定位。猎聘 早期投入大量营销开支，多维度营造中高端人才品牌形象：包括花重金聘请明星代言人、 在地铁站等人流密集处打造线下品牌广告“求高薪，上猎聘”、赞助《猎场》《北上广不相 信眼泪》等职场电视剧等方式，以吸引目标客户，强化公司品牌影响力。发展早期的大量 广告投入带来了中高端人才的迅速增长。2017 年，猎聘的个人注册用户数 3890 万人，而 城市地区中高端人才总人数为 7660 万人，渗透率达 50.78%，中高端人才招聘的品牌已深 入人心。
品牌+服务，增强中高端人才和企业粘性。对于用户来说，由于求职具备低频特点， 且更换平台的成本较低，求职者常存在多个平台同时使用的特点。猎聘的品牌作用不在于 成为用户“独选”，而是有利于增强用户“首选”的概率。叠加 BHC 生态，为用户提供更好的 服务，有利于增强用户粘性。对于企业来说，亦会多渠道招聘，但由于猎聘聚焦中高端、 拥有高质量用户，企业在招聘中高端人才时亦倾向于首选猎聘。叠加销售团队长期服务企 业客户的丰富经验，亦有利于增强企业粘性。
猎聘采用谨慎的品牌延伸策略。由于人才招聘存在越高端越非标准化、更依赖猎头服 务的特点，猎聘的中高端定位与品牌效应使得其相较于其他线上招聘平台，向上触达、下 沉延展用户群体更具可行性。而猎聘的品牌延伸策略也相对谨慎：1）对于依赖于线下交付 的高端人才市场，猎聘于 2017 年 12 月收购猎头企业 CGL，团队由平均猎寻经验超过 8 年 的各行业顾问组成，2020 年，其候选人中 41.53%年薪达到 100 万元以上；猎聘通过充实自 己的猎头团队，一方面对于猎头行业有了更加深刻的理解和把控，另一方面提高其在高端 人才招聘市场份额。2）一味地向下延伸存在破坏品牌原有形象，蚕食原有中高端市场的风 险。因此猎聘目前并非下沉至竞争激烈的蓝领赛道，而是凭借猎聘校园的子品牌，闯入高 校毕业生招聘市场，高校毕业生带来中高端人才的扩容，成为其发展的沃土。
