2021 年初，太保寿险锚定“打造服务体验最佳的寿险公司做寿险行业长期主义者” 的使命愿景，推出“长航行动”并启动深化转型。
2021 年公司提出“长航行动”，引领太保寿险新一轮战略提升。“长航行动”明确提 出了“一优、两稳、四新”的战略目标，即瞄准客户体验最优，追求价值稳定增长和市 场地位稳固，力争渠道多元化实现新突破、大康养生态迈出新步伐、数字化建设取得新提升、组织人才发展踏上新台阶。太保寿险着力打造队伍升级、赛道布局、服务增值、 数字赋能四大战略内核，并立足近期业务增长、远期动能蓄势和底层能力支撑三个方面， 构建“334”战略实施着力点：1.持续聚焦营销队伍升级、1+X 渠道布局、重点区域拓展 3 个增长点；2.形成大健康战略、大养老生态、数字化赋能 3 个优势源；3.通过增强科技 能力、健全数据基础、提升组织能力、强化人才支撑巩固形成四大战略支撑点。
2022 年寿险公司深化落地长航行动，预计于 2023 年 6 月底完成首期 18 个月转型 一期工程。2021 年 7 月，寿险公司启动长航转型一期工程的整体设计，确定 8 个项目集， 对渠道、产品+服务、存量业务优化、组织文化体系及宣导等进行全方位转型设计。公 司坚定实施长航行动转型，主要工作包括：1.设计 18 个月规划路线图；2.加强考核夯 实人力，尤其是以核心人力为重点的芯版基本法落地考核；3.开展内外勤转型宣导，公 司上下同心协力，直面挑战与机遇。今年按计划开展转型落地，推动经营模式转变和升 级。
其中，个险职业营销项目于 2022 年 1 月 1 日起推出“芯”基本法，打造“职业化、 专业化、数字化”的职业营销新模式，优化招募系统与工具，打造需求导向的销售支持 系统，升级代理人支持平台“科技个险”，完善训练体系，加快职场升级，在队伍质态 等方面已看到初步成效，新的核心指标基本符合预期。如果说，2022 年是太保寿险深 化转型一期工程，围绕外勤转型，芯基本法为先导；那么 2023 年转型重点则是深化转 型二期工程，围绕内勤转型，组织变革为先导，打造适配转型所需的组织关系。
蔡强作为太保寿险总经理，执行长航行动转型规划，坚定转型决心。 作为太保寿险聘请的外脑，蔡总于 2021 年 4 月正式加盟公司。公开资料显示，蔡总曾 任法国安盛保险集团个险营销员、地区经理、地区总监，法国安盛保险集 团个险总经理、首席执行官，友邦中国首席执行官，友邦集团区域首席执 行官，微医集团副董事长兼总裁等。尤其是蔡总于 2009 年加入友邦，任友邦中国首席执行官，2017 年任友邦保险集团区域首席执行官分管友邦中国内地、马来西亚、越南、 中国台湾及缅甸的业务。在蔡强的带领下，2009 年至 2016 年，友邦中国年化新保复合 增速达 18.6%，新业务价值复合增速达 41.2%，税后营运利润复合增速为 30.8%，新业务价值率 从 2009 年的 25.5%提升至 2016 年的 86.4%。蔡总拥有丰富的寿险公司转型经验，并对 中国人身险市场的充满信心。
不要低估集团和寿险领导对于转型的决心，在长航行动转型指引下，公司业绩历经 的“休克疗法”后，核心业务和财务指标轻装上阵。蔡强总不止一次在公开场合下表示， 目前消费者的消费意识更理性也更加专业，不仅体现在消费者对保险的深入理解会超出 保险公司的部分销售人员，而且这类消费者的财务需求也更加多元化。中国寿险业需要 找到发展的“第二曲线”，要破除旧模式，树立高质量发展的“芯”模式。这不仅要求 保险业改变过去粗放经营方式，不能再简单地靠“拉人头”“保费搬家”和短期激励等 方式推动业务发展，更需要“芯”转型。在队伍三化转型中，蔡强反复强调职业化，他 强调“职业化，即要建立专职、全职的营销员队伍，清除虚假人力”，我们认为核心人 力才是检验公司转型成效的重要参考指标。
太保寿险 NBV 单季增速有望连续三个季度转正，显著领跑同业，领奏行业负债端 复苏号角。2022 年前三季度太保寿险个险/银保/团体渠道新单贡献分别为 37%/39%/24%， 各 渠 道 新 单 累 计 同 比 增 速 分 别 为 -25.8%/1071.0%/3.7% ， 单 季 同 比 增 速 分 别 为 30.9%/883.2%/-35.3%。前三季度NBV 增速延续逐季向好趋势，累计NBV 同比下降 37.8%， 降幅较上半年进一步收窄，其中 3Q22 单季新业务价值增速由负转正（1Q22 至 3Q22 单 季同比增速分别为-48.6%、-39.3%和 2.5%），新业务价值（NBV）降幅逐季收窄，率先 同业转正。
我们认为公司 3Q22 以来有望连续三个季度实现 NBV 单季度转正引领行业。公司 新单和价值率先迎来拐点主要得益于：1）队伍产能稳步提升；2）价值银保渠道托底显 现，银保期缴高速增长；3）产品围绕客户需求，长储产品带动业务增长；4）价值率稳 步提升，得益于“芯”版基本法驱动队伍行为转变、NBS（Needs based selling，以客户 需求为导向的销售理念和模式）流程促进队伍产能提升、活动量常态化销售习惯逐渐形 成。
2023 年增长动能值得期待。芯基本法对于牵引队伍的改善起到积极作用，公司鼓 励绩优和连续绩优，核心人力占比及其收入水平持续提升。我们认为公司 2023 年价值 增长动能包括：1）队伍产能的提升，自 2Q22 以来公司队伍产能持续出现优化势头，随 着转型的推进，成效或将加速显现。2）价值率的提升，随着期缴业务占比和保障储蓄 混合类业务贡献提升，公司 NBV Margin 有望重回历史中枢。3）新招募代理人，公司的 招募体系正转向高质量增员导向，随着新人的产能和留存的持续提升，也将为 2023 年 业务增长助力。
在长航转型指引下，太保寿险围绕健康、财富和养老三大核心需求，构建全新的“产 品 + 服务”金三角体系。在传统重疾险产品因居民可支配收入预期下降叠加人海战术 日渐式微的背景下，公司主动深度挖掘市场潜力，坚持以客户需求为导向，践行“全家全险全保障”的销售理念，不断完善自身保险产品体系以应对客户不断增长和丰富的保 险保障需求。
2022 年上半年，公司进一步丰富产品供给，推出健康保障产品终身重疾险“金 福•合家欢”，为客户提供性价比更优、保障全面、覆盖全生命周期的重疾保 障。 该产品特点在于在保障重疾保额的同时，适度降低特疾保障赔付（20%， 5 次），满足不同消费者对于重疾产品的需求。公司于 2022 年 11 月发布“顶梁柱”产品计划，可匹配客户患大病后长期、高 额的收入保障需求。如果客户因病丧失工作能力，“顶梁柱”将每年给付收入 损失补偿。在保险期间的设计上，“顶梁柱”考虑了客户对家庭的贡献及社保 养老金，60 岁之后失能金降低到 30%基本保额，一直可延续到 88 周岁。同时 对于 60 岁之前身故，“顶梁柱”会将至 60 岁应该领取但未领取的收入损失金 一次性补偿到位。满期前身故，支付已交保费。满期生存的客户，无论是否申 请过失能金，“顶梁柱”均会通过满期金给付累交保费。
公司于 2022 年 10 月推出的爱享金生保险产品计划，作为“两全+医疗险”的 特殊组合型业务以及市场首款长期返还型防癌医疗产品，对公司提升产品价值 贡献能力、应对市场竞争有重要意义。2023 年在同业开门红产品仍以传统“年金/两全+万能账户”为核心，附以终身 寿险产品趋势下，公司主动转型增额终身寿险。2022 年推出养老传承新产品 长相伴（臻享版），兼顾年度保额增长和储蓄功能，具有成长性、安全性和灵 活性三大特性，搭配太保寿险生命银行、太保家园等专业医养服务，更可以满 足全部家庭成员的医疗、教育、养老三大刚性需求。同时，公司积极推动鑫享 事诚（庆典版）和鑫从容（庆典版）等中期储蓄型产品销售，满足客户财富规 划需求。
太保寿险在县域地区具有相对优势，高于平安，仅次于国寿。从队伍的核心指标来 看，公司队伍的人均产能、人均收入均有改善的空间，公司同时也积极努力补齐中心城 区短板。
公司积极打造职业化、专业化、数字化职业营销新模式。长航行动作为系统化工程， 第一阶段（18 个月，2022 年 1 月至 2023 年 6 月）核心项目集之一即围绕职业代理人的 职业化、专业化、数字化的转型设计展开。主要包括：1.“芯”基本法，建立“优增”到“优 才”的闭环体系，主管更加专注选材，新人长航合伙计划正式启动；2.将 NBS 客户经营 纳入先服务后销售的作业闭环，“日拜访、周经营、月计划”助力营销员活动率、产能显 著提升；3.“科技个险”平台帮助营销员做好客户经营，管理工作日程，用户使用率和效 率逐步提升；4.与国际知名机构合作建立培训体系，线上课程按计划推进；5.推进职场 升级，现代化、专业化、开放式的多功能职场开始成为营销员共享工作台。
3Q22 公司转型初获成效，核心人力占比提升既是阶段性成果，也是下阶段牵引队 伍与价值增长的核心动能。公司强化“芯”基本法推动，队伍规模 3Q22 逐月企稳，期 末总人力为 24.5 万人，核心人力占比 23.1%，同比提升 7.2 个 pct.。公司夯实基础管理， 队伍质量稳步改善：长险举绩率逐季提升，月人均首年佣金收入（FYC）增幅逐季扩大， 人均收入增速逐季提升。推动募育留一体化破局，优增优育初见成效：季度新增人力明 显回升；1 年内新人产能同比逐季提升，三季度同比提升近一倍；调研样本中 92.7%的3Q22 公司转型初获成效，核心人力占比提升既是阶段性成果，也是下阶段牵引队 伍与价值增长的核心动能。
公司强化“芯”基本法推动，队伍规模 3Q22 逐月企稳，期 末总人力为 24.5 万人，核心人力占比 23.1%，同比提升 7.2 个 pct.。公司夯实基础管理， 队伍质量稳步改善：长险举绩率逐季提升，月人均首年佣金收入（FYC）增幅逐季扩大， 人均收入增速逐季提升。推动募育留一体化破局，优增优育初见成效：季度新增人力明 显回升；1 年内新人产能同比逐季提升，三季度同比提升近一倍；调研样本中 92.7%的
代理人渠道持续推进职业营销改革，着力打造“月计划、周经营、日拜访”的常态 化销售、常态化招募的工作模式，业务发展趋向更加均衡，三季度当季新保保费、新保 期缴保费均实现同比正增长；公司强化“芯”基本法推动，推进绩优组织建设，优化招 募系统流程，完善训练体系，队伍质态进一步优化，月均核心人力占比、核心人力月人 均首年保险业务收入、核心人力月人均首年佣金收入均同比提升；业务品质显著改善， 个人寿险客户 13 个月保单继续率 88.0%，同比提升 7.5 个百分点。
银保渠道今非昔比，专属合作网点试水，探索银保渠道高质量发展。在新冠对个险 渠道持续冲击之下，银保渠道新单实现逆势增长，成为各寿险公司达成保费规模的重要 补充，主要系受疫情持续蔓延的影响，长端利率迭创新低，理财产品预期收益率下滑，新发基金产品持续遇冷，权益市场大幅波动等因素交织影响，提供中长期保底收益的银 保渠道理财型业务相对优势显现，客户青睐度提升。
公司坚定打造“芯银保”。银保业务聚焦战略渠道，加快“芯”业务模式打造，三大 驱动因素如下：1.价值网点，聚焦战略渠道，聚焦省会和中心城市，重点推进渠道网点 独家代理销售合作模式；2.价值产品，以“大养老、大健康”为核心，为广大银行保险客 户量身定制全生命周期客户产服生态体系；3.高质量队伍，坚持优建、优管、优培，打 造专业、高效、高素质的管理干部队伍。前期策略型银保产品主要有鑫红利等长期趸交 分红两全保险产品，以及鑫相伴等长险期交传统终身寿险产品。4Q21 以来，太保寿险 重启银保渠道，初期主要通过趸交产品开拓网点，取得较为理想的效果，2021 年银保 渠道价值率达到两位数。“芯”银保的发展，将坚持价值导向，在聚焦新业务价值额增长 的基础上，后续逐步提升期缴占比，稳步提升银保渠道价值率水平和银保渠道价值贡献 占比。
战术上积极与股份行深度合作，价值规模提升可期。1Q22 太保寿险重启银保，通 过年初趸交业务获得网点资源，之后随着与战略合作银行合作的不断深入合作，期缴业 务增速、占比均持续提升。我们预计中长期看，银保渠道将成为新业务价值的重要贡献 者（预计 2023 年将提升至 8%）。
