把握优质客群，加速推进零售转型。
客户基础深厚，业务拓展空间广阔。2012 年以来，作为辖区内唯一法人城商行，苏州银行一直承 担着市民社保卡发卡行的职能，具备低成本获客的高质量渠道。截至2020年末，苏州银行市民社 保卡发放数量已经超过 700 万张，凭借发卡行的渠道优势，公司积累了丰富的零售客户资源，为 公司大零售战略的转型奠定了扎实的基础。此外，公司于 2012 年获得苏州市区公积金缴存行资 格，成为苏州市公积金唯一一家城商行缴存行，零售政务金融优势愈发凸显。
政务金融优势沉淀高质量零售存款，存款结构优势突出。存款的价格和结构一定程度上能够反映 银行客户基础的强弱，公司凭借在零售政务金融的优势，负债端拥有高质量的存款。2022H，公 司存款平均成本率为 2.22%，处于同业中较低水平，其中个人定期存款成本率仅 3.30%，为上市 城商行中最低值。从结构来看，截至 2022H，公司零售活期率 25%，为同业中上水平。综合来看， 公司零售存款表现处于可比同业中较优水平。展望而言，随着零售政务金融的推进、公司在财富 管理业务方面的持续发力，公司在存款端的优势有望保持。
零售资产端业务重点发力消费贷款、个人经营贷款。静态拆分公司零售资产端结构，公司个贷主 要以按揭和个人经营贷款为主，截至 22H，占零售信贷比重分别为 39%/43%，消费贷占比相对较 低，动态来看，消费贷款和个人经营贷款是公司近年来零售业务的主要发力点。经营贷方面，公司在 2021年初成立了小微金融事业部，并引入 IFC技术，针对小微企业小、频、 急的金融需求，设立“苏式微贷”系列产品，聚焦小微企业或个体经营。动态来看，受益于“苏 式”微贷平台带来的服务效率提升和当地区域经济活力带来的旺盛需求，公司个人经营贷保持较 快增长，截至 22H，苏州银行零售小微贷款余额实现同比增长 18.7%，疫情下依然保持较快增长。
消费贷方面，近年来疫情影响下信贷投放受到较大负面影响，贷款余额有所压降，但 2022 年以 来，伴随着政策的发力和疫情影响的减弱，公司也在灵活调整投放策略，积极迎合消费市场，在 消费贷业务方面传递出积极的信号，截至 22H，公司消费贷款余额同比增长 15.48%，扭转前两 年负增长的态势，展望而言，依托优质客源，未来消费贷业务未来将成为苏州银行信贷投放的重 要增长点。 个人业务贡献度稳步提升，彰显零售转型成效。2015 年公司开启事业部改革后，零售转型的步伐 明显加快，零售贷款占比显著提升，截至 2022H，公司零售贷款总额达到 904 亿，占公司贷款总 额的 36.9%，较 2015 年提升超过 17 个百分点。
苏州居民财富优势显著，公司积极推进财富管理转型。2021 年，苏州市人均可支配收入达到 6.8 万元，居于国内城市靠前水平，居民财富优势为公司转型财富管理奠定基础。立足区域优势，公 司在零售传统存贷业务之外，加快布局财富管理业务，一方面，加强客户营销，通过公私联动、 人才卡、存量客户等渠道挖掘潜力私行客户；另一方面，深化客户分层服务，深耕长尾客户、潜 力客户，与网点形成阶梯式客户经营体系。
此外，公司也在持续完善产品体系，目前已形成存款+本行理财+外部产品代销的齐全财富管理产 品货架。其中，本行理财方面，目前公司仍无理财子牌照，建议关注后续获批筹建进程。考虑到 公司近几年在持续加快理财产品布局，不断完善产品体系、增强资产配置和投研实力，如若未来 成功获批理财子牌照，公司理财业务竞争力有望进一步提升；如果公司理财子牌照批筹进度不及 预期，预计理财业务发展可能受限；而外部引入产品方面，已经囊括他行理财、基金、保险、贵 金属等多品类品种。
