深耕亚马逊生态，构建热销产品的“飞轮”模型。
公司建立了主打“性价比+设计”的品牌矩阵。凭借对海外市场的深刻了解，及对时尚的敏 锐洞察，公司针对不同类型产品打造了多个自有品牌组成的品牌矩阵。截至 2022 年 6 月 30 日，公司已培育超过 300 个品牌，其中 87 个是年销售额超过 1 千万元的爆款品牌。公 司品牌受消费者青睐，以自有女士毛衣品牌 Imly Bela 为例，其销量 2018 年开始在亚马逊 平台快速增长。22H1，Imly Bela 女性毛衣销量超 21 万件，GMV 达 3,610 万元。
子不语持续打造出热销产品。多年来，公司成功开发了众多销量超过 2000 件的热销产品。 公司的热销产品具有销售增长可持续、生命周期长（通常在 3~4 年）的特点。截至 2022H1， 公司已设计及销售了 6,473 个热销产品。
流畅的业务链条是公司规模化的基础。公司的业务流程分为商品企划、设计、供应链管理、 销售及营销、支付及售后服务环节。值得一提的是，公司的业务链条并非单一线性的商流， 跨流程的不同环节间也紧密联系，打通信息流。例如商品企划部门由资深的设计师总监、 运营总监及供应链总监组成，他们均会积极参与到产品的设计与营销的规划中去。通过充 分调动各环节之间的协作，打造流畅的业务链条，公司规模得以快速提升。
对亚马逊生态的深刻理解是公司持续推出热销产品的根基，公司打造了一套成熟的“飞轮” 模型。新品企划环节，公司每个季度前会进行市场分析、判断时尚潮流的趋势，并确定当 季主要产品的品类、样式、规格、产量及推出时间。销售环节，公司会先进行小批量商品 的投放，综合考量产品的历史销售数据及时尚潮流的风向变化，对产品的产量控制、样式 调整进行决策，以应对不断变化的市场需求。基于强大的设计能力、供应链能力与渠道运 营能力，公司打造出一套独有的“飞轮模型”：小批量铺货、挑选出销售排名上涨较快的潜 力产品——针对有潜力的商品加码营销、增加产量——潜力商品销量增加、销售排名提升 ——排名提升进一步促进商品销售。
公司的核心竞争力是以数据为导向的自主设计能力。公司绝大多数产品为自主设计， 2019-2021 年，公司超过 90%的产品为自主设计。与传统服饰鞋履企业不同（传统的服饰 鞋履企业通常设计部分依赖设计师对市场风险的把握），公司建立了产品设计数据库，使得 设计师能够以数据为导向进行设计。数据库中包含大量设计数据，如用户资料、产品样式、 面辅料、数字图案与时尚元素，供设计师进行快速调用。 设计师团队包括时尚研究团队与产品设计团队。前端时尚设计团队负责对时尚潮流的动向 进行精准的捕捉。具体而言，前端时尚设计团队会根据特定类型的消费群体进行时尚潮流 需求的研究，通过浏览时尚网站、社交媒体平台，并结合新老产品的销量走势，综合判断 未来的时尚趋势，最终挑选出应季的时尚元素。后端产品设计团队负责根据前端的时尚设 计团队赋予的消费者洞察，进行产品的设计。公司根据不同的产品类别，如毛衣、T 恤衫、 鞋履等聘用不同的产品设计团队，以充分发挥团队的特长。截至 2022 年 6 月 30 日，公司 专业的设计师团队有 344 人，其中 31.1%拥有丰富的数字化经验及产业背景，有 103 名设 计师具备超过三年的设计经验。
公司创新地将设计师与销售团队合并为一个单位。与传统服饰鞋履企业不同，公司的设计 师团队与销售团队并不独立。公司的设计师分布在数十个产品团队中，基于共享的数据库， 从分析数据、收集流行元素、绘制样板及开发面辅料完成标准化的设计流程。并通过与销 售团队的直接协同，有效地获得产品销售数据，并根据数据指导设计的改良。 产品设计流程得以标准化。包含市场研究、初样生产、试生产及市场接受度测试、数据反 馈及产品改进、大批量生产、持续丰富产品设计六个环节。具有丰富经验的设计团队可迅 速针对不同品类做出设计。据招股说明书，从设计到试生产仅需 7 天，最快 15 天内可送达 至顾客。每年公司可设计并发布 10,000 新款服装设计样式。
公司与核心 OEM 供应商建立了稳定的合作关系。为保证优质产品的长期稳定供给，公司总 部专设采购部门，综合考量产品质量、产能、价格、地点、资质、交付周期等因素，严选 OEM 供应商。截至 2022 年 9 月 19 日，公司共有 794 名服饰 OEM 供应商及 174 名鞋履 OEM 供应商。公司与其中主要的 OEM 供应商建立了稳定的关系，并与大部分商家有超过 3 年的合作。据公司招股说明书，截至 2019 年、2020 年、2021 年及 2022 年 6 月 30 日， 公司的独家供应商分别有 25、31、46、37 家。 公司也与物流仓储服务商建立了深度合作。截至 2022 年 6 月 30 日，公司拥有 62 名国内 物流服务供应商及 19 名海外物流服务供应商，一方面公司借助这些服务商广泛可靠的交付 网络，为顾客提供更灵活的交付选择，另一方面也通过对服务商的整合，提升整体的履约 效率、降低运营成本。
基于大数据，公司对供应链进行整合。公司供应链各环节的协同，由 ERP（Enterprise Resource Planning）、SCM（Supply Chain Management）组成的管理系统进行串联。ERP 系统主要用于跟踪商品入库及出库情况，公司可通过人工监测及每四小时一次的智能检测， 实时监控存货在库状态，实现商品的自动补货。SCM 系统涵盖从原料转化为成品的整个流 程，公司通过该系统可对供应商从采购、生产、入库以及交付质量评估进行全流程管理， 为 OEM 供应商提供面辅料、款式、定制需求等方面的细节指导，密切监控订单进展，并定 期评估供应商的表现。 供应链各环节得以紧密联系。公司通过数字化系统对外部供应商与内部运营流程进行整合， 生产、采购、存货、物流、运输各环节紧密联系。这使得公司能快速应对市场趋势，据招 股说明书，公司初样生产至首批产品推出时间最短可缩至 7 天。
成本收入比率控制在业内领先水平。据弗若斯特沙利文，已售商品成本通常占跨境电商平 台成本最大比例，约 25%~35%。子不语凭借与优质供应商的长期合作关系，以及通过不断 整合供应链，显著降低了商品成本。其中成本收入比率（已售商品存货成本占收入比例） 由 2019 年的 26.6%降至 2022 年的 18.0%，成本收入比率控制在业内领先水平。
因规模扩张，存货周转有明显放缓，但得益于其服装鞋履定位“时尚基础款”，我们认为产 品销售的风险相对可控。2022 年，因规模的扩张，公司存货周转天数同比明显增长，但考 虑到公司产品定位差异化、产品生命周期长，我们认为存货的风险相对可控。截至 2022H1， 账龄不超过 1 年的库存约占总库存的 79.6%。
公司是全渠道营销的先行者与领先者。公司自 2014 年开始发展亚马逊、Wish 等第三方电 商平台；2018 年开始自建独立站，通过自营网站销售产品。截至 2021 年底，公司建立起 以亚马逊、Wish、eBay 及全球速卖通等主要第三方电商平台与自营网站为核心的营销体系。 公司积极运营第三方电商平台，提高盈利能力。公司在亚马逊上拥有多年运营经验，其主 要使用亚马逊 FBA 服务，将存货运至亚马逊的仓库，亚马逊则代表公司向客户履行订单。 此外，亚马逊上的客户一般拥有较强的消费力，且销售的产品具有较长的生命周期和较高 毛利。因此，公司能够更好估计通过亚马逊销售的产品销量及管理供应链，以实现更好的 盈利水平。
公司建立自营网站，带动营收高速增长。除电商平台外，公司亦通过自营网站向美国及日 本等国家的终端客户销售产品。2018 年，通过自营网站，公司开始专注于以“JoliMall”品 牌的鞋履产品销售。自营网站最突出的特点是数字广告、全客户服务及较大的市场销售潜 力。网站可收集完整的客户资料，并能与客户密切互动。 公司策略性专注于欧美市场。自 2011 年成立以来，公司专注于在全球范围内销售各种自主 设计的服装、鞋履及其他产品。截至 2020 年底，公司终端客户群已覆盖美国、德国、法国 及英国等全球超过 80%的国家及地区。值得一提的是，公司自 2014 年开始跨境电商业务 运营以来，公司策略性地选择专注欧美市场。目前，公司的市场重心主要放在美国、德国、 英国。
公司建立经验丰富的 IT 系统开发与管理团队。IT 系统由公司信息科技中心管理，该中心由 产品规划团队、技术开发团队及运营维护团队组成，包括 66 名经验丰富的 IT 员工（截至 2022 年 6 月 30 日）。 公司建立信息科技管理体系，全方位支持业务营运。公司通过开发及应用 ERP、CRM、 GMS、营销推广及邮件管理系统，支持产品设计及开发、供应链及采购、售后服务等运营 需求。具体而言，ERP 主要用于跟踪公司的入库及出库情况，以及时应对多变的市场趋势 及客户需求；SCM 主要用于供应链流程的信息化，帮助公司的采购团队根据过往表现进一 步调整与供应商的合作；GMS 主要用于创建及保存产品资料；营销及推广系统为公司的运 营管理、存货管理及营销策略等提供决策依据；邮件管理系统主要用于向自营网站客户提 供综合服务，帮助公司实现更高的营运效率及更多经济效益。
持续完善 IT 基础设施建设，加大对大数据分析及人工智能技术投入力度。为支持业务及营 运的增长及扩张，公司后期计划持续完善信息科技基础设施。特别是，公司将进一步投资 于大数据分析及人工智能技术，以提高对生产及销售预测的准确性，并实现更高效的供应 链管理。此外，借助大数据分析能力，公司可分析每间商店的订单数据，并汇总得到商店 和产品的销售趋势。
