主品牌产品结构高端化，全渠道竞争力强劲。
1.1 火锅料持续高端化，面米制品错位竞争
公司火锅料、面米制品品类丰富，“高质中高价”，兼顾 BC 端需求。公司产品主要包 括速冻火锅料制品、速冻面米制品和速冻菜肴制品，截至 2021 年末，公司 SKU 超 过 400 种，其中“安井”主品牌主要涵盖速冻火锅料制品和速冻面米制品。在定价 策略上，公司坚持“高质中高价”，高性价比满足客户需求。 火锅料制品种类丰富，满足不同消费者需求。速冻火锅料制品主要包括速冻鱼糜制品 和速冻肉制品，常见种类有鱼丸、肉丸、鱼豆腐、蟹柳等。火锅料制品早期多在 B 端 流通渠道，以大包装、散装售卖为主，随着家庭端消费需求增加，向大中小袋包装兼 具过渡。公司大包装产品多为基础款，主要为 2.5kg 规格，终端售价多在 25-55 元 /2.5kg，不同种类产品略有差异。公司中小包装不同产品价格梯度较大，主要面向家 庭等较低频次消费需求。
火锅料制品持续推进产品结构高端化。公司火锅料制品从流通渠道起步，在小 B 端 优势突出。上市以来，公司持续推进速冻火锅料的品质化、高端化，以福建为大本营， 逐步培育沿海地区高端火锅料制品市场，进而带动全国性高端火锅料消费。2021 年， 公司速冻鱼糜制品、速冻肉制品销售单价分别为 1.34 万元/吨、1.32 万元/吨，同比 分别+1.51%/+0.66%，产品结构持续优化。 “锁鲜装”锁定 C 端家庭消费，“三大丸”带动 B 端产品结构升级。为顺应行业高端 化趋势，公司面向 B 端推出了中高档的“三大丸”产品。面向 C 端消费方面，公司 于 2019 年在行业内最先推出“锁鲜装”，2020 年推出“锁鲜装 2.0”。锁鲜装采用透 明真空包装，容量基本在 100g-250g，主打“更嫩口感、更鲜滋味、更多营养”，产 品种类涵盖鱼丸、牛肉丸、鱼豆腐等常规单品，以及芝士包、鱼籽福袋等更高价单品。 同类型产品的锁鲜装单价显著高于基础款，以鱼豆腐为例，锁鲜装终端售价为 17.8元/240g（23/3/15 安井天猫旗舰店到手价，折合 74.17 元/kg），远高于基础款终端售 价 38.5 元/2500g（23/3/15 线上经销商到手价，折合 15.4 元/kg）。
面米制品方面，公司依托发面类制品与同业形成错位竞争。速冻面米制品行业格局 稳定，其中以在大型商超销售为主的汤圆、水饺类产品发展相对成熟，安井则主打烧 麦、手抓饼、奶白馒头、红糖发糕等发面类制品，与传统面米产品形成错位竞争。
“产地研”模式下，推新快。公司总部负责新品立项和策划，不同生产基地分别负 责某一品类的新品研发，确保新品能够批量密集上市。
新品推广方面，公司秉持“单品突破、单品夺冠、单品称霸”的大单品战略。公司坚 持每年集中全部资源聚焦培养 1-2 个“战略大单品”，该战略单品是通常符合“全渠 道通用、全区域适销”标准，且具有冠军相的产品，公司要求全部大经销商均必须无 条件配合推广。当前公司火锅料新品聚焦火山石烤肠系列；面点新品聚焦爆浆糍粑； 冻品先生聚焦酸菜鱼；安井小厨聚焦小酥肉。公司通过新品聚焦、爆品系列化，实现 不同品类大单品的协同效应。
1.2 鱼糜、肉类为主要原材料，布局上游稳定原料供应
公司原材料成本占比高，原料价波动对毛利率影响较大。公司原材料包括鱼糜、肉 类、粉类及大豆分离蛋白等，从 2021 年采购金额看，冷冻鱼糜、鸡肉、猪肉排名前 三。2021年公司原材料成本占营业成本的比重为70.36%，占收入的比重为54.80%。 根据公司公告，2017-2019 年原材料价格每上涨 1%，毛利率下降约 0.6%，每上涨 5%，毛利率下降约 2.8%。
公司前瞻性布局淡水鱼糜原料。冷冻鱼糜早期原料以海水鱼为主，相比海水鱼资源， 我国淡水鱼资源更加丰富，随着海洋鱼糜资源的减少和捕捞成本上升，公司提前布局 淡水鱼糜，积极探索淡水鱼糜替代技术，同时在淡水鱼资源丰富的武汉等地建设生产 基地，保障原材料的充足供应和价格稳定。2018 年公司参股新宏业，并于 2021/2022 年相继实现对新宏业、新柳伍的控股，控制上游原料，进一步保障了公司淡水鱼糜的 稳定供给，以及支撑公司规模扩张。 公司冷冻鱼糜采购价格较为平稳。根据公司公告，2013-2016 年冷冻鱼糜市场价格 持续下跌，2017 年来略有上升。2021 年公司冷冻鱼糜采购金额为 11.69 亿元；采购 单价为 1.32 万元/吨，2017-2021 年采购单价分别同比+6.31%、+4.24%、+11.38%、 -3.65%，相较肉类原材料其价格整体保持平稳。
肉价波动是原材料价波动的主要因素。2021 年公司鸡肉采购金额为 80,825.91 万元； 采 购 单 价 为 0.68 万 元 / 吨 ， 2018-2021 年 单 价 分 别 同 比 +4.92%/+34.38%/- 22.09%/+1.49%。2021 年公司猪肉采购金额为 11,842.99 万元；采购单价为 1.80 万 元/吨，2018-2021 年单价分别同比-10.17%/+7.55%/+64.91%/-4.26%。鸡肉、猪肉 采购价格波动幅度较大。
1.3 公司成功构筑冷链壁垒
冷链资源限制销售半径，行业龙头安井构筑冷链壁垒。由于速冻食品的生产、运输、 储藏和销售都必须保持在低温环境，冷链物流资源成为限制速冻食品厂家销售半径 和销售规模的重要因素。现有的大型厂商与冷链物流企业经过长期合作已形成相对 稳固的合作关系，第三方冷链资源有限且初始成本较大的情形下，新进企业打破现有 格局难度大，以安井为代表的老牌龙头构建了稳定的冷链壁垒。公司通过“短途自有 车辆+干线第三方物流”方式，保障及时、有效供货。
公司定位于“传承中华美食、传递健康快乐”，重视品牌建设，致力提高品牌知名 度和美誉度。成立二十余年以来，公司多次获得各类品牌荣誉，2022 年在艾媒金榜 发布的《2022 年上半年中国预制菜品牌百强榜》排名第一，并以 440 亿元的市值上 榜《2022 胡润中国 500 强》。
全渠道传播品牌文化。公司针对商超的营销方式主要是以健康饮食为品牌诉求，指定 全年推广活动，通过宣传“品牌主题”“饮食文化”等加强品牌形象的宣传活动，提 升知名度。在电商和新零售渠道，公司积极挖掘新阵地、新客群、新模式，与电商达 人账号合作抢滩抖音、快手等直播平台进行营销；持续进行新媒体营销，通过布局达 人+品牌自播+明星带货方式实现营销；打造新媒体矩阵，推动品牌年轻化发展。
3.1 经销商渠道是公司最主要渠道
公司经销商渠道收入占比 7 成以上。2022H1，公司经销商/商超/特通直营/电商渠道 收入分别为 77.23/9.23/4.45/1.82 亿元，同比+31.57%/+9.53%/+173.41%/+101.65%， 以 上 各 渠 道 营 收 占 比 分 别 为 83.29%/9.95%/4.80%/1.97% ， 同 比 分 别 -0.99/- 2.14/+2.46/+0.67pct。
公司对经销商进行渠道整合。截至 2021年末，公司共有经销商 1,652 家（+59.92%）， 2021 年新增/减少经销商 738/119 家。2021 年，不考虑当年新增和减少的经销商， 公司单个经销商销售收入为 783.00 万元（-9.67%）。公司营销网络遍布全国，营销 中心下设上海、南京、合肥、厦门、北京五大分公司，并在全国其他主要城市设置联 络处，提供销售支持、保证及时响应。
2020 年以前 B 端收入占比约 7 成，C 端占比提升。根据公司公告，2020 年以前， 公司有 7 成业务在 B 端，因家庭火锅消费频次增加、2020-2022 年期间餐饮消费场 景受损等原因，公司 C 端收入占比提升。公司“BC 兼顾”，兼具传统餐饮、卖场渠 道和新零售渠道影响力，产品上可以通过包装、配方的微调实现 BC 比例切换，应对 市场变化风险的能力强大。
3.2 灵活响应市场，适时调整渠道策略
公司对市场变化反应及时，灵活响应，总能根据市场需求及时调整渠道策略： 1）上市初期，公司渠道策略为“餐饮流通为主，商超电商为辅”，积极扩大传统产品 的市场占有率。 2）2019 年，公司提出“BC 兼顾、双轮驱动”的渠道策略，加大超市、生鲜超市、 社区电商、电商的渠道开发，在原有基础上，加大对 BC 超市渠道经销商的开发。 3）2021 年，公司渠道策略调整为“BC 兼顾，全渠发力”。随着家庭端消费火锅料的 频次增加，火锅料行业整体呈现 B 端 C 端兼顾发展的趋势；速冻面米制品出现在家 庭餐桌的频率提升；餐饮企业降本增效和居民对便捷性食品的需求增加，市场对预制 菜肴的接受度提升。公司及时适应行业和市场变化，调整渠道策略，在具备优势的 B 端渠道保持竞争力；在 C 端渠道持续扩张的同时，通过高端产品迅速抢占行业制高 点，通过产品结构升级提高企业盈利能力，引领行业升级换代。
3.3 经销模式贴身支持，直营渠道开发加速
公司销售模式可分为经销模式、商超模式、特通直营模式、电商模式和新零售模式。
1）经销模式：经销模式是公司最主要的销售模式，对所有经销商均为买断式销 售，基本特点表现为“贴身支持”，主要形式包括公司帮助经销商开拓 C 端超市、 菜场等终端，协助经销商开设线上直播间等新兴营商模式。
2）商超模式：公司针对商超的销售模式可分为基于供销合同的标准销售和寄售代 销两种模式。在营销支持上，公司制定风格统一的全年推广计划，并协助商超开展 形式多样的终端促销。目前，公司商超客户主要包括大润发、永辉、沃尔玛、苏 果、物美、家乐福、华润万家、联华华商、河南大张、中百、天虹、家家悦、大统 华、步步高、郑州丹尼斯、新华都、世纪联华、麦德龙、南阳万德隆、盒马鲜生等 连锁大卖场。
3）特通直营：特通直营渠道模式的目标客户主要覆盖休闲食品、大型连锁餐饮、 酒店、中大型企业团购等领域。目前，公司与包括呷哺呷哺、海底捞、彤德莱、永 和大王等在内的国内多家餐饮客户，与湖北旭乐、浙江瑞松、浙江渔福等休闲食品 类上市公司上游供应链企业，及锅圈食汇等新零售客户均建立了长期合作关系。同 时，公司积极探索礼品提货券、电子提货券和各类新型直营模式等，通过定制化产 品和高端礼盒打造面向全国范围内大机构大企业和 B 端大客户的特通直营体系。
4）电商模式和新零售模式：公司抢滩抖音、快手等兴趣电商，聚焦“货找人”思 维进行场景营销；在京东、天猫等电商平台也继续深挖潜力；同时加强与前置仓电 商合作，与叮咚买菜、朴朴出品联名产品，获得平台推广流量倾斜。
特通直营渠道开发加速。2021 年公司成立直营部，与原特通渠道合并为特通直营渠 道，并对部分经销商客户进行渠道整合。2021 年公司特通直营渠道营收同比增长 173.41%。
