渠道变革升级，营销灵活高效。
直营占比提升，线上运营优化。20 年疫情影响下，线下渠道客流量减少，客观上促使 家电品牌商强化线上渠道布局。公司较早布局了线上渠道，也享受到了电商发展的红利。随 着线上竞争的加剧，线上渠道亟需从粗放式管理变为精细化运营。2020 年飞科逐步提升线 上直营的占比。公司于 2020 年 11 月在拼多多、天猫等平台开设官方旗舰店，并且逐步将线 上官旗从经销转为自营，强化经销商的运营角色。随着线上运营直营占比提升，公司经销收 入占比减少，2017-2021 经销商收入占主营业务收入从 99.4%降低到 61.6%。 直营占比提升，将从产品以及品牌宣传各个方面优化公司的经营效率。产品方面，公司 官旗直营化，能够动态感知终端消费数据的变化，及时收集到消费者在产品选择上的偏好， 反哺研发端对于新品的开发。此外，直营模式下公司对于产品终端定价掌控力强化，公司能 够更好把控老款促销以及新品推介的节奏。
营销方面，公司直营模式下盈利能力有所优化，也有了更充足的利润空间去做新品推广 以及品牌宣传。经销模式下，公司无法及时获取消费者数据，推广策略具有滞后性。直营模 式下，公司根据实时热点针对性投放宣传，通过精细化营销提升推广效率。2020 年以来， 公司推进线上营销“C 端化”， 与微博、抖音、小红书等新营销平台建立合作。率先建立抖 音蓝 V 自直播电商运营阵地，通过多元方式吸引消费流量。
随着直营化改革，公司线上运营效率提升，电商平台销售额进入上升通道。根据淘宝数 据显示，2021年飞科天猫旗舰店销售额从刚开设时的 176万元快速提升到稳定千万销售额。 在开展大促活动的 6 月、11 月及 12 月，飞科天猫官旗月销售额分别达到 7776 万元、6437 万元及 8673 万元。
经销层级精简，渠道效率提升。2020 年起，公司优化线下经销商布局，撤销原有批发 渠道，进一步划分为 KA 终端渠道和区域分销渠道。在 KA 终端渠道，公司在永辉超市等 KA 卖场实现直供销售，将原有经销商逐步转换为运营服务商，有益于公司直接管理产品供给与 销售，同时按系统和区域销售对终端进行整合优化；在区域分销渠道，将全国划分为 5 大 区进行扁平化和网格化管理。此外，公司上线飞科直供分销系统，重新开发了 OMS 订单管 理系统，有效获取数据，加强线下渠道管理能力。2019 年公司的经销商数量为 749 家，达 到历史最高值。通过精简经销商层级，2021 年公司经销商数量为 578 家。 此前，公司线下经销层级较多，各级均需要相应的销售人员、保留仓储物流的职能、以 及合理的利润空间。复杂的经销层级下，商品流通成本较高，消费者为渠道支付了较高的溢 价。随着公司经销层级的精简，并且上线飞科直供分销系统，直接参与到产品的终端销售中， 强化了线下渠道的管理，线下销售效率得到了提升。 线上直营占比提升，线下管理优化，公司整体渠道效率都得到了提升，也为之后的产品 升级以及新品拓展夯实了根基。
布局新兴渠道，享受流量红利。传统线上营销渠道主要为天猫、京东等综合性电商平台， 而近年来综合性电商平台增速放缓，抖音、快手等新兴流量平台发展迅速。2022 年抖音平 台全年电商交易总额（GMV）达 1.41 万亿元，同比增长 76%。面临新兴平台的快速发展， 飞科抓住时机，抢先布局新兴渠道，与抖音展开深度合作，在行业中率先建立抖音蓝 V 自直 播电商运营阵地，结合视频内容运营、直播信息流投放和直播间运营，建立常态化的内容社 交平台自直播品效合一的营销模式。在建立蓝 V 多账号同播矩阵后，飞科品牌自播运营表现 优异，2021 年父亲节、“618”、七夕、“818”等多个节日和平台活动期间位列品牌和类 目榜单第一，创造多项个护电器抖音自播新记录，并在 2023 年 1 月抖音家居用品品牌排行 榜中排名第五，2 月更是位居榜首。
直播为主，场景式营销效率高。飞科在抖音的营销渠道以品牌直播为主，与传统营销渠 道相比，直播作为一种实时传播、互动的传递方式，更具互动性和时效性，更能吸引消费者 关注，激起其购买欲望。飞科选择自播作为主要的营销模式，强调直播间的平台形象代表， 注重挑选新奇特的产品，营造科技感、时尚感，提高用户体验，专注打造专卖店的氛围。2020 年 4 月 15 日，飞科以其官方旗舰店作为自播号在抖音开启首播，而后又陆续开通 17 个自播 号。2023 年 1 月和 2 月，其 17 个自播号共开启 989 场直播，自播 GMV 达到 1 亿-2.5 亿元。 其中飞科产品直播销售额占到品牌总销售额的 80.5%，直播销量占总销量的 69.6%。
除了以品牌直播作为主要的营销渠道，飞科还搭建了短视频营销模式。2023 年 1 月和 2 月，飞科共计发布视频 1662 条。相比于直播而言，短视频传送具有长时间储存的优点，可 以分段发布，补充直播，争夺用户休闲时间顺应趋势。矩阵渗透，短直联动和直播的栏目化， 使得飞科开启企业直播时代。 节日营销，差异化引流。相较于春节、双旦等传统节日，情人节的礼赠需求相对更有指 向性，并且选择情人节作为营销节点，还避开了 618 以及双十一等流量竞争激烈的节点。不 论是节日礼赠角度的短期销售爆发，还是兴趣话题角度的长期品牌运营，情人节之于品牌都 存在重要价值。飞科不仅通过达人保持了高度的分销频率，还通过品牌自播矩阵提高转化效 率。此外，飞科推出情人节限定礼盒，强调仪式感和氛围感，将营销对象瞄准女性消费者。 通过销量和 GMV 可以看出，飞科在情人节到来前半个月的时间内，总销量及总销售额都出 现峰值，远高于日常水平。
营销受众变为女性为主。据京东消费及产业发展研究数据显示，我国女性消费者年消费 金额增速领先男性消费者 5.51%，并在家庭消费中占据主导地位。飞科的拳头产品是剃须刀， 传统主力购买人群为 31-40 岁的中年男性，其消费习惯相对比较固化，在剃须刀保有量相对 较高的背景下，中年男性为主的受众难以为品牌带来更多的增长。 为开拓消费人群，在与其它新锐品牌的竞争中脱颖而出，飞科转而将女性消费者作为营 销重点宣传对象。“把剃须刀卖给女性”成为飞科拓展品牌人群、丰富人群结构的切入点。 由于个护产品悦人悦己的属性，作为天然的礼品，飞科旗下的产品如剃须刀等可以成为送给 男性的礼物首选。因此，飞科通过设计送礼场景、研发专属节日礼盒等形式开展常态化的品牌新营销。同时，飞科利用定向功能将直播间和短视频内容匹配给不同的目标人群，优先渗 透精致妈妈、高消费年轻女性，多角度种草，不断细分女性人群进行精细化运营，成功拓展 女性和年轻用户。 将主力营销对象转向女性后，从飞科的商品品类细分可以看出，尽管男士理容产品占到 总销售额的 86%，女性却成为营销受众群体，消费者主要为年龄段在 24-30 岁的女性，占到 总消费者的 65%。
