在转型发展的大潮中，资管行业呈现出新模式、 新格局，银行理财与证券、基金、保险、信托等同业合作愈发紧密，在各自投资领域 形成了优势互补、相互赋能的良好生态。
（一）代销渠道合作：交叉代销进一步扩容 理财公司拓展代销渠道的步伐不断加快，合作代销机构数量节节攀升。国有大行 旗下理财公司在代销银行选择上总体较为谨慎，主要选择与国有大行、股份制银行及 少部分城商行开展合作；股份制银行背景的理财公司合作代销机构数量跨度较大，机 构类型范围最广泛；城商行、农商行的理财公司多会选择母行同类型银行作为代销银 行，在客户风险偏好相似的情境下，以求突破母行网点地域限制。
从代销银行角度来看，为了提升财富管理能力、布局多元化的产品体系，各机构 也正积极引入同业的优质理财产品。据统计，截至 2023 年 7 月下旬，共有 443 家银 行类机构开展了理财公司产品代销，其中代销 1-3 家理财公司产品的银行有 373 家， 代销 4-9 家理财公司产品的银行有 49 家，代销 10 家及以上理财公司产品的银行有 21 家，单家银行最多同时代销 23 家理财公司发行的理财产品。
随着代销业务的不断拓展，前期率先打开代销市场局面的理财公司具备一定先发 合作优势，后进入合作的理财机构需要在产品策略、投资主题、净值表现等硬实力方 面提升竞争力，协助银行渠道提供更为全面丰富的银行理财产品货架。与此同时，理 财代销业务仍面临一些问题与痛点有待解决。例如，售前阶段理财公司难以匹配最合 适的代销渠道，而代销机构则缺乏科学的产品筛选体系；售中阶段供销双方对接工作 较为复杂，对系统建设存在挑战，且代销风控隔离制度尚不完善；售后阶段理财公司 和代销机构的权责关系不够明晰，涉及投资者教育、售后服务、消费者保护、客诉处 理等多个层面，涉及利益冲突时容易引发风险事件。
（二）资产投资合作：同业合作转型深化 资管新规全面落地后，行业格局重塑，理财公司在国内资管业的地位进一步巩固， 理财产品投资呈多样化发展。资产端，银行理财在固收领域具有传统优势，但市场化 机制与投研能力建设尚处于战略投入期，尤其在权益投资等领域的经验积累还有比较 大的提升空间。为解决管理半径不足的问题，近年来银行理财与券商、基金、保险、 信托等同业机构建立了成熟的资产投资合作体系，借助各自专业领域的优势和资源禀 赋，实现合作共赢。
根据《商业银行理财业务监督管理办法》第四十八条，理财投资合作机构主要包 括三类：商业银行理财产品所投资资产管理产品的发行机构、根据合同约定从事理财 产品受托投资的机构以及与理财产品投资管理相关的投资顾问。其中，前两类合作模 式可纳入广义委外投资合作范畴，委托方将资金以约定的方式委托给外部机构进行主 动管理，是目前银行理财在资产端与同业机构主流的合作模式。在第三类投顾模式下，外部投资顾问机构通过提供资产买卖指令等方式指导银行理财投资，具体进行投资操 作的还是银行理财，由于人员不足、交易效率较低的等原因，该合作模式尚未得到广 泛应用。
对于银行理财而言，广义委外投资一方面能够以相对较低成本有效提升资产配置 能力并提高产品收益，另一方面可以充分利用不同金融机构擅长的投资领域与差异化 的投资策略，实现资产的多元化配置，分散整体投资风险。参考普益标准金融数据平 台相关统计，截至 2022 年末，理财产品各类委外投资（包含资管产品、公募基金、 协议委外）占比约为 39.55%，各类直接投资占比约为 60.45%。基于 2022 年末理财 市场 29.96 万亿元的投资资产规模，广义委外投资配置规模约为 11.8 万亿元。
（三）研究端合作：合作维度进一步丰富 随着银行理财估值方法改变和净值化转型接近尾声，理财投资底层资产估值变化 至理财产品的净值表现的传导加速，产品净值波动更加敏感，这愈发考验银行理财的 投研能力和资产配置水平。 现阶段，理财公司的投研能力较成立初期已积累一定经验与基础，但受到资源投 入、人员数量等限制，在策略多样性与行业覆盖面上仍存在短板。而券商和基金公司的研究队伍已经十分完善，流动性管理经验丰富，行业覆盖体系完备，特别是头部券商， 早已设立投研力量强大的研究所，拥有成熟的投研服务体系。银行理财要立足自身定 位，与券商、基金等同业机构在研究端开展多维度合作，补短板、锻长板，整合优势资源， 拓展投研工具箱。
（一）产品销售展望 过去，银行理财主要依赖母行渠道进行销售，产品的发行和销售都在同一责任主 体内，无需设计复杂的销售标准。在新的理财市场格局下，跨行交叉销售趋势已定， 理财产品的发行方和销售方出现分离，信息同步水平不及以往。因此，银行机构需要 在新的监管要求下，推进代销业务进行标准化建设，而《理财产品过往业绩展示行为 准则》的研究制定恰是理财代销标准化建设中跨出的重要一步。另一方面，净值型产 品仅运行一年多，净值数据序列较短，数据的实时性和有效性仍在完善中，此时开始 着手销售标准化建设能帮助更好地分析、储备和检验净值数据。
（二）资产投资展望 1. 标品投资同业合作进一步加强 受限于行业严监管以及房地产融资收缩，非标资产供给快速降低，截至 2022年末， 理财产品非标资产配置规模为 1.94 万亿元，占总投资资产的 6.48%，较 2021 年末下 降 0.68 万亿元，降幅达 25.6%，规模创十年来新低。随着非标资产配置空间持续压降， 理财产品标准化资产配置增速提升，银行理财需要寻找能够贡献超额收益的替代资产， 以稳定理财产品收益，而优质的资管产品能够满足银行理财增厚收益的诉求。此外， 在经历了 2022 年末的赎回潮后，银行理财对流动性管理更为审慎，在资产配置方面 将边际上聚焦流动性更优的品种。与部分难以在市场“踩踏”期间快速寻找对手盘的 弱流动性债券相比，公募基金产品拥有相对优质的流动性且能满足理财大类资产配置 的需求，有望逐步得到银行理财的进一步增持。
2. 权益投资同业合作空间广阔 对比成熟的金融市场，我国资管行业的权益资产投资占比显著偏低，银行理财的 权益投资占比更低，历史战略定位、市场认知形象以及投研资源禀赋导致了银行理财 目前较为单一的产品谱系。根据银行业理财登记托管中心统计，截至 2022 年末，风 险等级为四级（中高）和五级（高）的理财产品存续规模为 0.10 万亿元，占比 0.38%， 而风险偏好为四级（成长型）、五级（进取型）的投资者数量占比分别为 16%、4%， 这反映出中高风险偏好客群的投资需求实际尚未得到有效满足。从长期来看，通过权 益投资增厚理财收益是必经之路，但银行理财的权益投资能力难以立刻弥补，需要通 过加强同业合作，整合利用外部机构现有资源与专业化投研能力，扩大自身资产配置 范围，间接提高股票投资规模，参与一级权益市场，增加 FOF 类产品发行，同时在现 有的投研体系中搭建权益投研体系，为中长期发展打好根基，实现合作共赢。
