高线城市、中高消费力群体占比高。
据携程披露数据，携程用户中，一线及新一 线用户占比 44%，高线城市基本盘稳固。在平台的年消费在 2 万元以上的白金会员超 1,200 万，年消费在 6 万元以上的钻石会员超 600 万。反映中高消费力客群的心智较为稳固，是差 异化优势所在，主要受益于平台丰富的供给资源。
持续精细化运营会员营销体系。携程注册会员超 3 亿人，2020 年 9 月推出黑钻会员，年均 订单超过 100 万单。在 2020 年 10 月至 2021 年 10 月，携程会员总数同比增 28%，高等级 会员数实现双位数增长。其中，铂金及以上会员数增长 35%、订单量增超 40%。2021 年 4 月、8 月，携程先后推出金钻、白银会员，进一步细化会员权益。2023 年，黑钻会员数增 172%。除会员体系外，携程联合酒店、品牌商推出联合会员计划，助力用户规模扩张及成交 额增长。主要包括： 1) 优享会：2018 年，携程联合酒店集团资源，推出酒店增值服务“优享会”，为用户提供 酒店预订折扣、及延迟退房、免费早餐、免费房型、迎宾水果/饮品等服务。目前，黄金、 铂金会员优享会酒店预订 9 折起，钻石（含金钻、黑钻）会员 85 折起。公司在 2022 年 2 季度财报中披露，优享会会员规模超 3,000 万，累计覆盖酒店超 24 万家，有效助力 酒店获客及交易额增长。 2) 品牌联名卡：联合航空公司、餐饮品牌等推出联名卡，目前覆盖 8 家航空公司（华夏航 空、东方航空、深圳航空、厦门航空、海南航空、吉祥航空、云南航空、日本航空）， 万达电影、汉堡王、比斯特等。
携程在酒店的业务壁垒体现在：1）供给侧：住宿种类多元、覆盖全星级酒店，受益于与酒店 集团的在分销、会员权益等方面的深度合作。据官网数据，携程在全球可预订酒店超 120 万 家，供应商超 3,000 家，覆盖全球 200 多个国际和地区，覆盖酒店、民宿、公寓、公寓酒店、 汽车旅馆、度假村、招待所等全品类住宿形态。2）用户服务：携程每年为 5,000 万用户预订 酒店，年间夜量超 3 亿，月间夜量近 3,000 万。用户可通过筛选快速查找并排序特定目的地 住宿服务，筛选指标包括价格范围、星级等级、位置、品牌、酒店设施等，同时也包含评论、 评分、推荐及旅行指南等指标，平台沉淀的用户真实评价对消费者决策具有重大作用。
酒店合作模式以保留房模式为主。携程同酒店的客房预订合作模式有两类：1）保留房模式： 酒店向携程保证每日特定数量的可预订客房，用户在携程下单后，携程可直接确认订单，而 无需先向酒店确认客房供应情况；2）实时预订房模式：用户下单后，订单确认需根据酒店客 房实时供应情况而定。目前两种模式中，保留房模式占比更高，是主要合作模式，得益于携 程同酒店的多年合作深化。 通过 eBooking 系统直连。eBooking 是携程酒店管理后台管理系统，酒店商家可进行酒店 信息维护、订单管理、库存管理、促销/营销活动、数据分析、收益管理、结算管理等功能。 此外，代理通作为集中分销平台，链接携程、去哪儿、艺龙等分销渠道。2022 年，携程平台 超 80%的酒店预订订单为当日预订，系统直连能即时确认订单，是保障用户体验的重要环节。 星级标准考核酒店服务质量。平台酒店星级评价主要分为国家挂牌星级酒店分级、携程标准 酒店分级、携程民宿分级。考核标准综合考量酒店过去 3 年的成交数据（剔除异常订单）、 历史成交价、设施丰富度（酒店设施的多样性及全面性，对比周边其他酒店的设施情况）、 消费者认可分，核心考核酒店服务能力，也反过来促进商户长效经营。
持续的供给能力建设。疫情期间，携程逆势拓展酒店供给，2021 年新增国内合作酒店超 5 万 家，2022 年，携程平台酒店数/客房数同比增 3.9%/ 7.7%，其中，三线及以下城市客房增超 8%，快于一线城市客房 5%增的增速，中高端酒店数增 10%，高于低星酒店增速。公司在行 业大盘低谷期，持续供给建设，为后续业绩反弹提供动能。
供给侧资源体现在合作酒店的广度和深度，实现路径包括：1）合作酒店集团资源；2）投资 酒店、民宿；3）酒店服务商（丽呈酒店）。 携程同高星连锁酒店集团合作持续深化，体现在线上分销、会员权益、多维营销等合作。携 程与全球超 100 万家酒店合作，合作的国际高端连锁酒店集团包括：万豪、洲际、温德姆、 希尔顿、雅高、香格里拉、开元酒店等，国内连锁酒店集团包括锦江酒店、首旅集团、金饭 店、君澜、开元酒店等。携程是许多国际高端连锁酒店在中国开设线上旗舰店的第一家 OTA 平台，合作从最初的线上分销持续拓展至会员权益、营销活动等，反映携程在用户侧的优势 和心智反哺供给侧建设。
除了同酒店集团的分销合作之外，携程也通过投资方式，深化同酒店集团的合作。自 2010 年 起，携程陆续参与酒店集团的投资，目前持股国华住 6.9%、首旅集团 12.3%、亚朵 14.2%。 此外，从 2016 年起，携程加大在民宿等非标住宿的投资布局，先后投资旅悦、久栖、罗望、 有家民宿等。 1) 首旅酒店：2016 年 12 月，携程通过换股交易，将持有的 15%如家股权交换为 22%首 旅股权，携程最新持股比例为 12.3%（3Q23），为首旅酒店第二大股东。 2) 华住集团：华住集团创始人季琦，也是携程 4 位创始人之一，现任职携程独立董事。2010 年，携程以发行价认购华住 720 万股，交易对价 5,700 万美元，交易完成后，携程持股 比例约为 8%。2020 年华住港股上市，携程持股降至 7.4%，2022 年财报显示最新持股 比例为 6.9%。双方在住宿预订、技术服务、租赁等方面存在较为紧密的合作关系。 3) 亚朵：携程 2017 年投资亚朵酒店，2022 年持股比例 14.2%。
从携程与投资酒店集团的交易看，2022 年，携程总华住/首旅/亚朵收取佣金 5,500 万元/3,800 万元/1,100 万元，占携程住宿预订收入比为 0.7%/0.5%/0.2%。据亚朵披露数据，2020-2022 年，亚朵在携程的酒店预订 GMV 为 2.6 亿元、5.9 亿元、6.9 亿元，计算对应佣金率为 5.6%、 3.6%、1.6%。若我们以该佣金率为基础，估算华住及首旅在携程的 GMV 水平（图表 24）， 2022 年，华住/首旅在携程的住宿预订 GMV 为 34 亿元/23 亿元。
丽呈酒店
携程 2018 年推出的酒店品牌历丽呈酒店，定位酒店数字化经营服务商，业务包括：1）酒店 管理：丽呈旗下六大自有品牌酒店，包括丽呈华廷酒店、丽斯珀酒店、丽呈酒店、丽呈睿轩 酒店、丽呈别院和丽呈公寓；2）平台业务：为酒店提供数字化经营方案，在开发、营销、运 营、品牌等方面赋能酒店经营。2023 年 8 月，丽呈旗下酒店预订量同比增 90%，较 2019 年 同期增 20%。2023 年 11 月 21 日，酒店数突破 500 家，对比 4 月为 400 家，平均每 2 天开 业 1 家酒店。据丽呈集团 COO 孙刚披露数据，丽呈平台合作伙伴的投资回报率约 650%， 也即，每 1 元的投入带来 6.5 元的房费回报。
酒店预订业务变现效率
国内高星酒店收入占比高。携程在商旅用户、中高端消费偏好用户的心智稳固，我们估算， 携程国内住宿预订业务中，2019 年，高星酒店（4-5 星）GMV 占比约为 60-70%，收入占比 约为 70-80%，在 2020-2022 年间或受到干扰，但中高端客群仍为业务基本盘。 酒店预订业务的变现模式为交易佣金收入，少部分为激励性佣金。从变现效率角度看，我们 估算国内高星酒店平均每间夜量佣金（酒店收入/间夜量）约为 50 元，对应 8%-9%的平均佣 金率。低星酒店（3 星及以下）间夜量贡献更大，均每间夜量佣金约为 8-10 元，对应平均佣 金率约为 3-5%。高星酒店变现效率更高，但低星酒店可覆盖更广阔用户群体。
交通票务收入 2023 年的反弹力度高于住宿预订。2023 年 3 季度，携程交通票务收入 54 亿 元，较 2019 年增 44%，对比 1/2 季度的 24%/41%进一步提升。对比住宿预订收入，1/2/3 季 度收入为 2019 年的 115%/126%/136%，交通票务收入的反弹力度更快。 机票业务是交通票务的主要收入来源。以 2019 年为例，拆分出行常态化场景下交通票务收 入结构，若剔除 Skyscanner 影响，内地+出境出境机票收入占交通票务收入的 57%，地面交通 （含火车票、汽车、轮船等）收入占比约为 25%。我们在前文讨论过，OTA 平台在火车票预 订服务中并不收取佣金，收入来源为抢票、保险等各类增值服务。
航司覆盖广，系统直连支撑实时机票信息。携程机票代理覆盖国内几乎所有航司及主要国际 航空公司，合作航司数量超 500 家，覆盖全球 220 多个国家及地区的超 3,400 个机场。携程 机票预订引擎，通过直连航空预订系统及全球分销系统，连接生态系统合作伙伴动态机票库 存信息。 持续深化产业链上游合作。1）东航战略合作：携程 2016 年战略入股东航，投资额 30 亿元， 持股比例 3.22%，为第四大股东，目前持股比例为 2.09%（3Q22）。双方达成战略合作，在低 成本出行、IT 服务、国际机票销售、运价搜索展示等方面深度合作。2）首都机场合作：2022 年 1 月，携程与首都机场达成战略合作，在数据应用、多元航空产品、平台服务资讯、旅客 服务、会员权益等方面开展合作。3）FlightAI：携程基于大数据，为航司、机场等民航业合 作伙伴提供数据分析、市场洞察与智能解决方案。
火车票具备流量入口重要意义。2011 年，携程开通火车票业务，并逐步从火车票预订拓展至 汽车票、船票。目前空铁联运产品连接中国 225 座机场；汽车票支持 32 个省市区预订，覆 盖超 3,800 个车站；船票日均可预订班次近 10 万个，是国内首个综合性船票预订平台。2023 年 9 月，携程旗下的智行火车票 MAU 1,700 万（月狐 iAPP 数据），火车票流量也有酒店住 宿预订需求，交叉销售有望带动单次出行订单交易额增长。
跟团游贡献旅游度假收入的 80%+。旅游度假产品包括跟团游、半跟团游、定制游、及交通 +住宿打包产品等，覆盖国内及海外目的地，其中跟团游贡献主要收入占比（80%以上），出 境跟团游收入占比超过国内跟团游，主要因国内跟团游中老年客群占比更高，出境游年轻用 户占比、客单价更高。 代理模式为主。当前携程度假旅游业务模式分为代理模式和自营模式，其中代理模式收入占 比超 90%。具体看，1）自营模式：携程自主从供应商采买度假产品，并自主定价销售，按 总额法确认收入。2）代理模式：各类度假产品供应商将旅游产品销售给携程，携程按照“线 上加价率”出售（约 10%），携程承担合同并开具发票，并向供应商收取后返佣金（约 4%）。 2022 年 5 月，携程发布《关于关闭团队游境内零售的通知》，旅行社零售商全部转变为代理 模式，零售模式下，商家承担合同和发票，携程仅提供平台及流量，收取佣金费用。 3Q23 旅游度假收入恢复至 2019 年同期的 81%。2023 年 1-3 季度，旅游度假收入较 2019 年的恢复程度逐步改善，分别为 37%、69%、81%，国内度假旅游的需求仍为完全释放，2024 年具备较大增长潜力，业务复苏进程重点关注出境游业务。
定位数智商旅平台。携程自 2006 年正式布局商旅管理市场，2011 年业务量超过国旅运通和 中航嘉信，2015 年 GMV 突破 100 亿，2019 年 GMV 超 270 亿（占平台总 GMV 的 3.1%）， 2013 年成立独立商旅事业部，2016 年开始与费控、OA、ERP 厂商实现系统对接，目前已 积累全球支付&结算、技术、服务等能力。 客户情况：据携程商旅官网数据，目前累计大型企业超 1.5 万家，中小型企业超 94 万家，服 务 3/5 世界 500 强企业和 2/5 中国 500 强企业，出境中国企业用户超 1,300 家，国际企业超 2,700 家，服务商旅出行人士超 3,600 万。2023 年，新增大型企业超 940 家、成长型企业超 2.3 万家、国央企单位超 140 家。 供给情况：商旅酒店已覆盖全球超 230 个国家/地区，与 215 万家的全球知名酒店达成了商 旅合作；商旅境外用车资源覆盖 60 多个国家超 600 个城市。 2023 年商旅复苏情况：境内 GMV 增 129%；境外机票/酒店/地面交通订单同比增 4.8 倍/3.1 倍/6.8 倍。从收入复苏角度看，商旅是各业务线恢复程度最好的板块，2023 年 1-3 季度，商 旅管理收入 7.4 亿元/8.6 亿元/8.7 亿元，同比增 100%/178%/60%，较 2019 年增 87%/89%/76%，关注后续用户规模增长及国际商旅拓展。
