新产品+新客户+新品牌+新模式，有望持续领跑。
匠心家居高度重视研发体系建设，着力提高产品科技含量，研发能力和技术水平是公司 产品的核心竞争力。匠心家居研发体系覆盖电机、电控装置、机构件等核心配件，形成 内部垂直整合的供应链体系，相关研发费用较同行业更加注重成品研发的多数公司要更 高。近年来，公司研发人员比重不断提升，2022 年共有研发人员 258 人，本科学历为 51 人，研发人员占总员工比例为 9.42%。经过多年积累，公司取得了一系列研发成果， 并将成果应用于新产品开发设计上，有利于公司不断提升产品创新能力，提高产品差异 化竞争力。 自 2016 年以来，公司营业收入的 70%以上与被授权的专利技术有关，且这一比例还在 持续增高。截至 2023 年 6 月底，公司共拥有 620 项境内外授权的专利，尚在申请中的 专利有 215 项，同时公司在 2022 年被认定为常州市及江苏省“专精特新”企业。
研发支持产品持续推陈出新，高档系列 MotoLiving 定义行业新品类。2023 年 3 月，美 国市场著名软体沙发设计师 Jackson Carpenter 加盟公司，专门负责创建并开发全新高 档产品 MotoLiving 系列，在美零售价达 5,000-6,000 美元/组合。MotoLiving 系列产品， 不仅凸显了更好看的外观、使用了更好的材料，而且增加了前所未有的功能及性能，为 行业增加了全新品类。截至 2023 年 10 月 26 日，包括 NFM（巴菲特旗下公司 Berkshire Hathaway Corporation 所控股的家具零售商 Nebraska Furniture Mart）在内，已经有 18 个客户订购了 MotoLiving 系列产品。
公司凭借覆盖电机、电控装置、机构件等核心配件的研发体系，打造内部垂直整合供应 链，使公司提升成本管控力。公司成本结构中原材料占主要比重，同时木制品和电子器 件又在原材料中占据明显份额。2018 年下半年开始，公司自建生产线自制电路板组合， 同时提升木架自制率（木架系智能电动沙发内部结构，由木板加工而成），这一垂直整合 供应链为产品提供了较强的成本控制能力；近年来单位产品的原材料成本均保持在较低 水平，2018~2022 年期间 CAGR 为-8.56%。
美国的家具渠道以零售商为主，家具零售商也是公司的主要客户群。和中国的家具行业 不同，美国有着非常完善的零售体系，零售商通常商品品牌多、品类多，并且拥有自身 的渠道品牌。根据 IBISWorld 数据，截至 2022 年底，美国共有 27951 户家具零售商和47942 个家具零售门店，门店数量同比增长 2.9%；2017 年~2022 年，美国家具零售店 数量平均每年增长 2.9%。2022 年，美国家具零售商销售额为 735 亿美元，其中 TOP100 家具零售商销售额为 606 亿美元，长期保持较高市场份额。 2018~2020 年期间，零售商客户收入占比不断提升；2023 年 1-9 月，公司在美国的家具 零售商客户数量占美国家具类客户总数的 68.18%；公司对美国零售商客户的销售总额占 营收 55.82%，占公司在美国市场营收的 63.32%。
匠心家居核心客户较稳定，以知名零售商为主。2018~2022 年期间，公司前五大客户收 入占比保持在 50%以上，是公司的核心客户，且均为知名家具零售商或大型制造商。具 体来看，前五大客户之一 Ashley 是美国最大的家具制造商和零售商之一，2022 年家具 和床垫销售额为 61.20 亿美元，开设有 828 家门，在 Furniture Today 的“全美排名前 100 位家具零售商”中位居第一；前五大客户之一 Bob's Discount 为美国知名折扣家具 零售商，2022 年家具和床垫销售额为 21.25 亿美元，同比提升 5.46%，在“全美排名前 100 位家具零售商”中排第八。与优质客户的稳定关系，使公司销售具备较强竞争力。
直接接触客户的销售模式使公司销售费用率与同业相比长期处于较低水平。公司销售费 用率在 2020 年后持续保持在低于 5%的水平，远低于同业可比公司；一方面由于公司获 客模式以参加国际行业展会、直接拜访、邀请参观工厂为主，广告宣传及产品推广费用 较少；另一方面顾家家居、麒盛科技等开设有直营门店或专柜，相关费用支出较高。 在把握核心优质客户的同时，匠心家居不断开拓新客户。从 2023 年年初至 9 月，公司 一共获得了 26 个全新客户，其中 23 个是零售商，4 个属于 Furniture Today 榜单中“全 美排名前 100 位家具零售商”。 截止 2023Q3，除了一名零配件客户和一名非美国客户，公司前十大客户 2023 年向公司 采购商品的金额均有上涨，上涨比例从 16%到 1150%不等；当前阶段，公司产品在中大 型零售商等优质客户总产品中的份额仍有提升空间，在零售商渠道具备放量潜力。
匠心家居业务以 ODM 模式及自主品牌模式为主，兼有少量 OEM 模式。公司自主品牌业 务主要包括智能电动沙发、智能电动床和智能家具配件；ODM 业务主要包括智能电动沙 发、智能电动床；OEM 业务主要为智能电动沙发。 2020 年公司自主品牌实现营收 3.76 亿元，占比为 28.71%，较 2018 年有所下降。一方 面由于智能电动床部分客户业务模式转变，重划为 ODM 业务；另一方面，公司业务重 心逐步转向成品，以自主品牌为主的配件销售下降。在公司持续把握优质零售商客户和 加强品牌建设下，预计目前自主品牌业务占比已回升至较高水平。
公司持续进行品牌建设，以在海外逐步建成消费者品牌为长期目标。匠心家居拥有 MotoMotion、MotoSleep、MotoLiving、HHC、Yourway 等具有一定国际知名度的自主 品牌。2023 年以来，公司建立了全新的品牌设计和广告语，凸显了公司专注主业，立志 在海外家具市场上建立、建设自己品牌的决心；2023 年 7 月，公司开始尝试在美国的社 交平台上宣传自己；进一步的，公司正计划引进市场及营销方面的人才，并利用闲置资 金扩充公司的研发中心、促进海外品牌建设。
渠道方面，打造店中店新模式强化 OBM 业务。公司在美国常年设有展厅，并定期参加 行业展会，通过展会向客户推介新品，开拓市场，2023Q1 和去年同期相比展厅租赁费增 加了 117%。2023Q3，公司计划在渠道方面开启新模式——Moto Gallery（店中店），并 在美国配备了专业的展厅设计团队，将对店中店模式进行精准推进与落实，以增加品牌 露出。 美国本土的完备售后服务体系保障自有品牌持续发展。自 2015 年起，匠心家居就在美国 家具的集中生产地密西西比州建起了专门的售后服务中心，有本土化的专业客服团队， 并配备各项售后服务所需的配件和材料，确保根据需要及时发送配件甚至提供上门服务。 这一售后服务体系已成为公司服务零售商及其他各类客户的重要保障。同时，由于公司 的核心配件均由自己设计、生产，所用材料均为上乘，近几年售后服务总成本均为可控 水平，售后服务费占营收比例逐年下降。
匠心家居目前已形成中国、越南协同一体、互相支持的国际化生产基地网络。2018 年 9 月起，公司出口美国产品普遍被加征 10%关税；2019 年 5 月起，出口产品关税提升到 25%。公司于 2019 年 4 月设立匠心越南，并在越南平阳建设了大型生产基地，2019 年 9 月达产并销售。公司越南生产基地目前已成为公司全球生产布局中的重要组成部分，越 南具有人工成本优势、税收政策优势，及对美出口无需加征关税等国际贸易优势，匠心 越南 2020 年开始享受两免四减半企业所得税优惠政策；2021 年起公司在越南的生产量 比重已超过中国。
公司拥有中国常州和越南平阳两个生产基地，越南基地在 2019 年投产。公司目前产能充 足，产销率平稳提升。2022 年公司智能电动沙发和智能电动床分别实现产量 45.69 万套 和 13.76 万套，产销率分别为 107.57%和 103.49%，较 2018 年分别提升 8.78pct 和 3.20pct。募投项目全部达产后，预计新增约 45 万套智能电动沙发、约 28 万套智能电动 床、约 35 万套床垫及若干金属机构件的产能。
国际化布局确保了零售商客户需要的竞争力和执行力。公司一直积极参与国际运输、物 流及仓储的服务。自 2015 年起，公司全资子公司匠心美国组织建设专门的团队和系统， 成功帮助部分中小客户实现了全过程门到门的服务；2022 年，公司通过门到门方式交易的金额达到营业收入总额 18.14%，同比增长 3.86%。 公司加快国际化进程，积极拓展美国以外的国际市场。销售方面，公司在美国以外市场 已取得一定成绩，2021 年加拿大地区销售收入在反倾销制裁下仍实现同比增长 62.3%， 澳大利亚地区销售收入同比增长 32.7%。布局方面，公司已在新加坡成立全资子公司， 为深入东南亚快速增长的消费市场做铺垫；并逐步推进国际化“全球研发中心”的建立 与建设。
