混改助力结构优化，产品协同驱动新一轮销售增长。
2020 年 9 月 24 日天津市政府出具了《天津市人民政府关于天津市医药集团有 限公司混合所有制改革实施方案的批复》，决定对津药达仁堂的母公司天药集团实 施混合所有制改革，渤海国资转让所持天药集团 67%的股权给津沪深医药，并且于 2021 年三月完成工商变更登记。母公司混改落地后，津药达仁堂也同步积极推进全 面改革，进行管理团队及组织架构的优化调整。市场化资本入主后，2021 年公司共 举办 3 次股东大会，进行董事会及高管换届选举。其中津沪深医药总经理郭珉出任 公司董事，前太极集团公司副总经理张铭芮出任公司董事长。
混改落地推动营销组织变革，销售潜力有望充分释放。混改落地后，公司积极 优化组织架构。公司按照产销分离、集约化、平台化运营思路优化营销组织，整合 销售公司、营销公司、达仁堂营销平台，成立商销事业部营销平台，同时打造乐仁 堂、隆顺榕、达仁堂及京万红企业普药产品的营销平台。新设立的子公司天津中新 医药有限公司完成商业板块整合。公司新成立药材资源中心，强化对内保供应和对 外搞经营两个职能；同时，进一步推进天津、亳州两个饮片厂一体化运营，增强饮 片产业的协同性和集约性。此外，公司还将中后台职能进行上位化归集，将原先工 业企业独立分散的财务和人力资源部门进行统一管理，进一步发挥扁平化、集约化 作用。在研发端，公司突出研发主体，推动旗下中药研究院和各工业企业研究力量 整合，统筹全公司科研项目。在岗位整合完成后，公司人员配置向营销一线倾斜， 进一步释放一线销售潜能。
细化生产成本，大力降本增效。公司进一步梳理产品内部价值链条，从生产成 本、销售费用、财务管理、处置低效项目和数智化管理五个维度进行成本管理。在 生产成本控制方面，公司通过科学排产、工艺改进并实施节能项目，使得工业单位 产值能耗同比降低，实际工时利用率得到提升。公司各平台持续优化业务流程，优 化差旅费、业务招待费、通信费标准和报账流程进一步严格把关费用。公司以数智 化、集约化为导向优化制造流程，成立智能制造中心，开发了生产订单信息化系 统，实现生产订单全流程的实时跟踪；公司开发了销售日报表系统，通过连接 CRM 系统（客户关系管理）、工业 ERP 系统（企业资源计划），实现营销平台的信息收 集。同时建立药材公司追溯平台，对经营品种的种源信息进行追溯。
聚焦“三核九翼”，着力调整营销模式增强产品协同
积极推动品类规划与整合营销。公司产品以中成药为主，过去公司下属工业企 业生产与下游销售平台垂直对接，例如销售公司主要负责包括速效救心丸等核心品 种的销售，营销公司对接乐仁堂制药厂通脉养心丸等核心品种的销售工作，我们认 为这导致虽然同属心脑血管类产品，两大核心品种的销售相互分离，造成销售人员 冗余、产品组合未发挥协同化作用等问题。在混改完成后，“三核九翼”整体战略规 划在公司层面落地实施，产品销售条线偏向以科室与产品自身特点为导向。2022 年 上半年，公司在原有的销售平台基础上对产品线进行了梳理。我们认为公司将同类 产品进行销售整合有利于提升公司整体议价能力，利用同一条产品线的大品种带动 小品种的销售，进一步促进公司与单体医院、KA 连锁之间在不同产品线形成战略合 作。
优化销售绩效考核机制，以终端纯销为导向。混改落地后，公司逐步实现产销 分离，发挥产品集约化效应。公司同时重新梳理下游对销售人员的考核机制，强调 以终端纯销为导向的考核标准。在市场开拓方面，公司依托“一会、二工程、三动 销”提质增收，着力提升渠道覆盖，增强终端动销，拉动医生处方，便利消费患者触 达。我们认为 2022 年是公司的业务调整年，相关绩效考核机制在 2023 年全面落地 实施后将进一步激发公司各大销售平台的销售能力。
混改落地后，公司将产品线按照治疗领域调整为“三核九翼”，突出营销平台专 业品类定位，各销售平台完成产品线调整与组织架构建设，步入发展新阶段。同时 公司积极响应《十四五医药工业发展规划》，力争在十四五期间打造速效救心丸 20 亿元以上销售规模；将通脉养心丸、清咽滴丸打造成为 5-10 亿元规模的产品；胃肠 安丸、癃清片、痹祺胶囊销售规模达到 3-5 亿元；清肺消炎丸和治咳川贝枇杷滴丸 每年不低于 20%的增长。
心脑血管类：以速效救心丸为龙头，全力开展“篮子工程”
速效救心丸系国家医保品种，国家基药目录品种，2021 年全年累计实现销售收 入 13 亿元，同比增长 9.47%，是公司“速效救心丸+篮子工程”销售体系的核心驱动 力。公司希望以速效救心丸为龙头，统筹舒脑欣滴丸、通脉养心丸、参附强心丸等 心脑血管类产品矩阵的市场协同，从舒心，养心，强心，到救心提供心血管全链条 解决方案。在城市公立，城市社区，县级公立，乡镇卫生端，速效救心丸 2021 年市 场占有率排名第七，从 2016 年的 2.43%提升到 2021 年的 3.21%；而在城市实体药店 端，速效救心丸市场占有率排名第二，从 2016 年的 6.28%提升到 2021 年的 7.24%。
二次开发助力产品增质增效，价量齐升未见天花板。1981 年滴丸剂型速效救心 丸研制成功，实现产业化运营。速效救心丸既是国家机密品种，也因其在冠心病、 急性心肌梗死等方面的显著疗效和起效快的特点被广泛被大众所接受。公司积极推 进速效救心丸数字化车间提升项目，进一步提升速效救心丸质量标准。为使老字号 产品仍能满足新时代的市场化需求，公司筹办首届中医药创新发展大会，同期启动 速效救心丸“百万例真实世界研究项目”，同时加大投入速效救心丸二次开发项目和 临床再评价研究。速效救心丸总体销售量在 2015-2021 年间呈上升态势，其中 2020 年受疫情影响，门诊量与门店销量锐减，在 2021 年疫情常态化的背景下销售增速已 基本恢复至疫情前水平。速效救心丸医保价格每 2-3 年经历一次调价，在 2015-2021 年间中标价格稳步上调。我们认为未来速效救心丸仍有价量齐升的空间。
多措并举规范营销渠道。我们认为受制于混改前以回款作为导向的考核标准， 截至 2021 年底，速效救心丸库存量仍有 400 余万盒，对 2022 年业绩形成积压，同 时对未来价格体系梳理造成困难。针对一级经销商下游的药物流通、药物配送以及 价格体系等问题，公司就速效救心丸单品对各省一级经销商进行了一系列渠道规范 化管理，对二级经销商推行“渠道规范+地推活动”管理措施，针对连锁及单店进行精 准动销，全力打造“渠道规范、价格有序、终端动销”的系统化规范管理体系。在医 疗端，销售公司对十余个省份商业配送点位进行调整，梳理近三年速效救心丸各省 销量排名靠前等级医院、基层医院，筛选具有较大增长潜力的教学医院、学术带头 医院，着力打造标杆型科室和标杆型医院。在零售端，公司持续优化速效救心丸 180 粒规格连锁合作数量，提高合作质量。2022 年上半年销售公司与 958 家省级连 锁签订协议近 3 万份。截至 2022 年 6 月，速效救心丸已实现不含税收入 7.70 亿元。 我们认为，速效救心丸本身具有良好的产品力，销售渠道与价格体系整顿为未来产 品提价清除了障碍。
通脉养心丸：与速效救心丸形成协同作用，未来进入基药目录或拉动新增长。 通脉养心丸是津药达仁堂心脑血管类的另一重点产品。经过集团混改与销售结构调 整后，通脉养心丸销售管线由原来的营销平台划归为销售公司负责，和公司主产品 速效救心丸形成同类产品的销售协同。目前通脉养心丸属国家医保产品，公司正大 力推进通脉养心丸进入新版国家基本药物目录。我们认为由于通脉养心丸类属心血 管类药物，较为依赖医疗市场与医保支付，在销售渠道获得梳理的情况下，未来进 入国家基本药物目录将推动该产品在基层医院进一步放量。
其余产品：多管线重点产品迎来新增长机遇
呼吸类：清咽滴丸具有广谱病毒抑制作用，纳入新冠用药或带来销售增量。清 咽滴丸是津药达仁堂呼吸类管线的代表产品，治咳川贝枇杷滴丸、清肺消炎丸等产 品也同属该产品线。清咽滴丸主要用于急性咽炎，是国内知名中药产品。清咽滴丸 历史悠久，祖方为《兰台轨范》所载清音丸及《喉科心法》所载六神丸经加减化裁 而成。其虽源于古方却取之精华，独具优势特色，无毒性成分，具备较高的安全 性，方中青黛、诃子、人工牛黄、甘草、薄荷脑及冰片共奏疏风清热、解毒利咽的 功效。自 1993 年上市以来，清咽滴丸已在临床上应用近 30 年，多篇科研论文明确 了清咽滴丸对急性咽炎的确切疗效，并证实清咽滴丸对单纯疱疹病毒、腺病毒、流 感病毒、柯萨奇病毒等多种病毒具备显著的抑制作用。2022 年 12 月 7 日，国务院 应对新型冠状病毒肺炎疫情联防联控机制综合组发布《新冠病毒感染者居家治疗指 南》，明确推荐清咽滴丸作为新冠病毒感染者居家治疗用药参考，其主治功能为缓 解咽干咽痛。我们认为在目前国内疫情管控措施逐渐放开、阳性患者统一集中隔离 转为轻症患者居家治疗的政策环境下，新冠居家治疗推荐药品将成为家庭常备药， 清咽滴丸销量或将迎来快速增长期。
精品国药板块：清宫寿桃丸纳入用药指南领跑版块增长。公司精品国药板块收 纳了安宫牛黄丸、牛黄清心丸、清宫寿桃丸三个国家级非遗产品，同时还包括海马 补肾丸等产品，希望通过老字号产品的聚力发挥协同作用。清宫寿桃丸是津药达仁 堂扶正类重点产品，主要用于肾虚衰老所致头晕疲倦，记忆力衰退，腰膝酸软，耳 鸣耳聋，眼花流泪，夜尿多，尿有余沥。2018 年，由中国科学院陈可冀院士主持， 田金洲教授牵头开展的《清宫寿桃丸治疗遗忘性轻度认知损伤》项目取得临床总结 报告，该成果表明清宫寿桃丸临床防治阿尔兹海默症早期阶段疗效明确、毒副作用 小，为其扩大临床应用提供指导依据。2021 年 3 月，中华医学会发布《中国阿尔茨 海默病痴呆诊疗指南（2020 年版）》，清宫寿桃丸作为阿尔兹海默病前驱期推荐中 成药被纳入用药指南。我们认为临床研究成果的成功转化将成为推动清宫寿桃丸未 来销量进一步提升的新增长点。
