目前，IT 设备订阅租赁运营行业的企业数量众多，但受 限于资金、技术等因素，企业规模普遍偏小，凌雄科技作为该领域的头部玩家，得 益于其独特的发展模式以及数字化转型的能力。
根据灼识谘询的资料，公司是最早进入中国 DLM 行业的公司之一。经过多年深 耕与发展，公司已成功打造数字化闭环 DLM 业务模式。主推联想、惠普、戴尔和苹 果四个品牌的 IT 设备。根据灼识谘询的统计，按 2021 年收入计，凌雄科技是中国 最大的企业级 DLM 供应商及中国首家打造数字化、多场景及闭环 DLM 业务模式的 公司。公司的 IT 设备全生命周期管理闭环体系提供全方位服务类别，全面地解决中 国企业面临的设备全生命周期管理关键问题，并获得京东等股东的战略投资、产业 资源的全面支持。其已形成一定的规模效应，具备显著的先发优势，拥有对上游供 应商的强议价能力以降低设备采购成本。在渠道拓展能力和资源整合能力方面也与 京东、腾讯、联想等深度融合，拓展不同行业的客户，整合上下游， 打造产业生 态。
公司的 DLM闭环生态可以产生强大的协同效应，IT 设备利用率显著提高，而交 叉销售机将进一步巩固其协同效应。IT 设备的利用率由于其部署在多个业务场景中 而提升，比如长期及短期设备订阅服务。公司从设备回收服务中筛选剩余价值高的 设备来供应补充订阅设备的库存，从而充分利用现有资源及节约成本。此外，公司 基于 SaaS 的设备管理服务也可以提供交叉销售的机会，将设备订阅服务、IT 技术订 阅服务和设备回收服务互相对接。例如，小熊U管家会自动识别 IT设备折旧年限， 并为企业用户推荐合适的IT设备回收方案，同时，为需要新 IT设备及设备维护或维 修的企业推荐设备订阅服务或 IT 技术订阅服务。
通过 DLM 闭环体系的协同效应，公司的各项经营指标保持良好水平。订阅设备 数目持续高速增长，2019 到 2021 年的 CAGR 约为 40%，2021 年达到 45.5 万台。长 期设备订阅客户净收入留存率持续提高，并保持很高水平，2019 到 2021 年分别为 117.4%，113.8%，138.8%。而 KA客户留存率同步持续提高，2019 到 2021 年分别为 78.9%，80.3%和 84.2%。回收翻新的设备数目持续增长，2019 到 2021 年的 CAGR 约 为 66%，2021 年达到 137.5 万台。翻新设备包括公司提供给客户订阅的淘汰设备， 以及公司从客户回收的用于设备订阅服务或出售的淘汰设备。公司的交叉销售策略 能够从每名单一客户获得更多收入。例如，2019 到 2021 年期间，长期设备订阅服 务的每名大客户的平均收入分别为人民币 82,436 元、人民币 117,101 元和人民币 153,312 元，年复合增长率为 36.4%。 相比起 DLM 行业内服务种类有限的其他市场参与者，由于公司能够提供更多元 化的服务组合，可增强企业在全方位设备管理功能的一站式平台上使用 IT 设备，增 强了客户粘性，具体的协同效应可总结为以下几点：
（1）在不同服务类别之间全面使用 IT 设备。在不同服务场境之间交替使用设 备，包括长短期，提高了 IT 设备利用率，并加强了公司的业务增长，同时促成了绿 色经济及共享经济。在设备回收服务中，公司通过收购翻新剩余价值较高的淘汰 IT 设备，并将之重新归类为设备订阅服务的库存，延长了 IT 设备的使用寿命，降低了 订阅设备成本。
（2） 在服务类别中搭配销售，从而提高客户粘性。公司不同服务类别的用户 可能被吸引去购买多种服务，并通过小熊U管 SaaS平台推荐及推广使用的优势，促 进交叉销售过程，有效提升客户粘性。公司的经营费用比率（即分销及销售开支以 及行政管理开支总额）由 2019 年的24.8%下降至 2021 年的 13.4%。
（3）闭环 DLM 模式是一个以极致客户体验为核心的独立自建自营服务系统， 涵盖物流及售后功能。透过运营数据收集及分析，提升客户体验，同时完善及优化 流程。此外，该系统可以很好的协助公司深入洞察客户业务风险，当发现信用风险 时，能够及时采取措施，收回设备订阅服务客户的IT 资产。
能收尽收，随收随租，随收随卖，这是凌雄科技回收服务的核心，是一种强服 务。我们着重强调，回收翻新产业链是公司的核心竞争力之一，并对设备订阅服务 起到强大的支撑引流作用和协同效应。 公司回收翻新的设备主要包括两类：（1）大型公司的处置淘汰设备，符合公 司订阅设备选型的则入订阅库或者在京东平台上销售。（2）公司客户租用设备约 2 年左右，公司会收回和翻新。
3.1. 回收和翻新的能力在帮助公司高效运营和高质服务上尤为关键
（1）公司卓越的翻新能力可以帮助企业充分运营设备，实际运营周期可达6 到 8 年，分三个周期。（i）周期一：公司将设备全新周期用于服务头部客户或者其他 公司核心部门，在使用约 2-3 年时间后收回。（ii）周期二：设备由公司的专业团队 翻新，并使设备的性能恢复到准新机状态并再次出租2到3年时间。（iii）周期三， 公司再次收回和翻新设备，利用设备的最后一个周期投入到临时需求的场景中，例 如：考试、会议、会展、购物节等或者一些对性能要求不高的长租场景，比如仓 库、呼叫中心前置机等。公司的卓越翻新能力提升了设备的单位规模经济，使单台 设备的利润得到充分释放。整个生命周期中，设备的平均毛利率超过 50%，平均利 润率超过25%。 （2）公司的翻新能力是提升客户体验，增强客户粘性的有效手段，也帮助客 户优化设备使用成本。由于公司可以利用行业领先的翻新能力保证设备在不同客 户、不同使用周期的流转，使客户可以在不增加费用的前提下，每 2 年左右时间更 换一批新/准新设备，永远保证其使用该价位下性能最好、品质最优的设备，极大的 满足了客户对于高效办公设备的需求，非常有利于增强客户粘性。公司针对客户在 不同场景的需求，提供全新设备和翻新后设备的组合订阅，优化客户的整体使用设 备的成本，帮助客户更好的降本增效。 （3）优异的翻新能力帮助公司在行业内率先完成设备管理的闭环，搭建设备 的全生命周期的服务。新设备从获取后，到不同阶段的流转，最后经由公司安全处 置，全部都是处于公司的闭环管理体系和严格的品控标准之下，保证了客户信息的 安全性，设备的可追溯性，让一台设备的完整生命周期都置于公司的专业化管理之 中。
3.2. 多年 IT 设备翻新经验的沉淀打造核心优势
公司在全国九处运营城市都设有翻新工厂，布局为“8+1”方式，即北上广深、厦 门、南京、成都、杭州设有前置翻新仓，武汉设有总仓，其他城市设有前置翻新 仓，为公司在全国运营的设备提供高效、快捷、高质的翻新服务。翻新流程如下：
公司订阅设备退回后，首先会进入本地仓，由其提供设备的清洁和测试。清洁 阶段主要是对设备外观和存储内容做清洁和数据消除。设备测试分为外观和性能。 外观主要针对的是键盘、屏幕、机壳；性能主要针对的是硬件性能。随后，如果设 备属于良品则进入良品仓，如不是则做进一步设备维修，基础维修由本地仓提供， 深度的维修如芯片级的修理则由武汉总仓提供。最后，由总仓维修完成后的设备会 再次进行设备清洁处理直至进入良品仓。 公司在翻新设备上拥有行业领先的技术和优势。2019 年-2021 年的翻新整备数 量为 49.84 万台、99.93 万台、137.54 万台，年均复合增长率为 66%。翻新能力的核 心优势主要由以下组成： （1）翻新经验丰富，技术沉淀雄厚。公司自 2004 年从业以来，一直深耕于 IT 设备翻新，对于笔记本、台式机等都有约20 年的丰富翻新经验和技术沉淀。无论从 翻新设备的规模上，还是硬件技术服务的质量上都是行业领先。 （2）“8+1”模式，打造高效的翻新体系。公司拥有标准、高质的翻新能力，并 在主要运营城市都设立了前置翻新仓，保证从前批客户退还的设备能够迅速开展翻 新，并再次投入租用，缩短库存周转时间，提升设备运营效率。如遇复杂的翻新工 作，或符合选型的大批量二手设备（回收业务）入库，则由公司总仓提供规模化、 批量化的高质翻新工作，兼顾翻新的效率和技术。总分仓结合的翻新体系，帮助公 司打造了独特的高效运营模式。 （3）翻新能力前置，设备选品把控。公司在可租用的设备的选品上，充分考 虑公司历史经验和技术优势，会优先选择适合公司翻新体系的设备进入订阅服务， 以降低设备的故障率和翻新成本。为公司在翻新的效率，翻新成本开支，服务能力 匹配上提供三位一体的最优化策略。 （4）广泛开展的回收业务，帮助公司快速获取翻新配件。旧设备翻新的痛点 之一就是适配零配件获取。公司的回收业务，服务的客群广、规模大、设备集中， 可以为翻新工作提供海量的配件选择，不仅可以帮助公司降低翻新成本，也可以帮 助公司缩短翻新周期。
3.3. 翻新供应链案例
2020 年 10 月的 3 天内，公司为全国 76 个注册会计师考点的324 个考场，共计 提供 3 万多台电脑设备；2021 年 10 月，为联合国《生物多样性公约》缔约方大会 提供数百台不同品类不同型号的 IT 办公设备；2022 年 9 月，3 天内为深圳市 2022 年度全国会计专业技术中级资格考试的 447 个考场，共计提供近 3 万台电脑设备。 有行业专家表示：无论是一次性提供数万台同型号的 IT 设备，还是数百台由多 元化品类组成的 IT 设备矩阵，其核心是考验 DLM 服务商的 IT 货品充足度和仓储配 送响应度。在这一领域，作为我国 DLM 行业的龙头企业，凌雄科技无疑走在了行业 前列。 总结来看，公司每一台非全新电脑，都是经过整备中心 100 多项软硬件检测流 程，整备翻新标准匹配全新，再以极为低廉的价格租赁给有需求的客户。其核心基 础设施的构建并非一日之功，一旦建成便形成巨大的竞争壁垒。我们认为，未来， 凭借在企业 IT 设备回收市场中的领先地位，凌雄科技将顺应循环经济与绿色发展的 趋势，通过平台化、规模化、信息化的发展，提升 IT 资产回收行业的规范化水平和 规模化程度，进一步推动二手回收行业的创新和转型升级。
智能风控系统
公司的智能风控体系同样对DLM 业务的开展起到至关重要的作用，公司常年保 持很低的坏账率，体现了智能风控系统的重要作用。 有效及稳健的风险控制系统可大大降低经营风险，同时为业务创新奠定基础， 从而提高公司服务客户的能力。基于DLM 行业的特点，凌雄科技开发了一套风控模 型，客户在完成在线注册后，只需要上传法人身份证和营业执照完成身份鉴权，系 统自动抓取客户信息。风控目前有 100 多个维度的数据评价指标，比如成立时间、 所在区域、所属行业、人员数量、股东背景、知识产权信息、办公地点等等，风控 系统会自动输出审核结果。公司对首次订购的客户进行现场审核，并在风险控制模 型的协助下，根据其信用状况计算免押金服务额度和授信额度。在订阅期内公司会 进行定期现场核查，并在识别出重大风险时收回设备。另外，公司还会通过人员复 用+线上与线下相结合，进一步加强风控能力。客户下订单后公司员工提供上门配 送安装调试，客户使用过程中提供上门维修维护，配送工程师、服务工程师就是风 控人员的复用。同时，打通了线下和线上，工程师每一次上门都会产生一条风控数 据信息，不断录入到线上的系统中（比如客户办公室多大面积、有多少工位、有多 少人，空了多少空位、闲置多少电脑等关于设备和人的信息），结合客户每个月是 否按时付费，风控系统可以智能的调整授信额度和付费方式。
信息安全保护能力
公司采取审慎措施确保企业用户的信息安全。数据保护措施以数据权限等级及 交叉审核机制为特征，并使用专有技术加密客户数据。在设备回收服务中，客户将 IT 设备淘汰，而设备可能存储须安全保护的商业机密，则公司会为客户提供安全的 数据处理服务。公司采用高效的数据移除及销毁技术，包括硬盘数据擦除及物理销 毁，确保客户数据媒介得到安全保护。
凌雄科技拥有京东、腾讯和联想三大产业战略股东，为其提供投资及宝贵资 源，包括从下游业务板块快速获取客户资源，以及从上游业务板块取得供应链资 源。 京东方面，凌雄科技与京东全面推进“北极光”的数字化融合行动，完成京东技 术中台与凌雄科技 IT 全产业链的系统对接，打通双方的商品中台、订单中台、收银 台、客户中台、采购中台、售后中台、价格中台等核心技术中台系统，使得凌雄科 技的服务能够以标准化产品的形式，对接到京东体系。京东的全域流量入口向凌雄 科技开放，京东主站首页导航页设立企业租赁频道，在商品详情页增加“租赁”增值 服务选项，为凌雄科技提供流量扶持；在企业市场，通过系统融合，京东 800 万企 业客户可在京东智能采购平台直接购买凌雄科技的租赁、回收、资产管理服务，一 方面可以为企业客户提供更完善的企业服务，另一方面也降低了凌雄科技精准获取 企业客户的门槛。
联想方面，2020年，凌雄科技与联想集团达成全面战略合作，2021年，联想集 团战略入股，凌雄科技的供应链需求将会得到联想集团的优先保障和满足。联想原 厂设备+量身定制的尊享服务及针对性的通用SaaS软件，共享联想全国5000+的服务 商资源，整体提升凌雄科技订阅设备的产品竞争力，尊享服务品质提升客户对凌雄 科技的信任度与忠诚度。同时，凌雄科技还与联想百应智能办公平台进行深度整 合，双方优势互补，并借助凌雄科技灵活的授信体系和智能线上信审平台，实现联 想对小熊U 租的导流，已初步实现系统对接和成交链路线上化。 除上述产业股东外，凌雄科技还与惠普、微软、英特尔等产业上下游品牌常年 保持紧密、互信合作关系。比如，与惠普在设备采购，租赁、回收、服务等业务协 同等方面都建立了全面战略合作关系，惠普为凌雄科技提供优质的全系列产品，双 方利用各自的行业优势、技术资源、客户资源及业务优势，实现优势互补、互利共 赢。
公司的战略股东中还包括多个政府引导基金，DLM 运营商的设备采购资金一般 是债权资金，包括银行和融资租赁公司。从资金上看，公司建立了“战投股东+银行 系”资金来源体系，银行端的大部分资金是两年期以上的长期贷款，稳定、便宜的资 金渠道，是公司的独特优势，其年利息成本已呈逐年下降趋势，而低坏账率是银行 对公司大规模放贷的基础条件。银行低成本贷款对公司的业务发展和融资成本的持 续改善将起到显著的促进作用。
基于以上，我们认为，DLM 行业的竞争壁垒其实很高，特别是要成为行业的领 导者，包括充足的资金、强大的获客能力、广泛的服务网络、完善的DLM 闭环生态 链、有效的风险控制管理体系以及数字化运营能力，缺一不可。
