研发为先，“品牌+渠道”构筑龙头护 城河。
以研发与技术驱动为立身之根，20 多年持续高强度研发投入。青鸟消防自设立以 来就希望以高科技手段解决消防报警行业的问题，并持续深耕于底层技术和核心 元器件领域。目前公司已投资设立 UL 消防报警实验中心、EMC 电磁兼容实验室、 高低温湿环境实验室等研发实验室，同时公司也获得了“UL 认可目击测试实验室” 的资质（国内仅有的 3 家获此资质的单位之一）。截至 2021 年报，公司拥有研发 人员 331 人，同比增长 40.9%，团队主要由中青年技术人员组成，来自清华大学、 中国科学技术大学、浙江大学等海内外名校，本科及以上人员占研发中心整体人 员比例超过 80%。2021 年公司研发费用为 1.9 亿元，同比增长 35.1%，公司在 2017~2021 年研发费用的 CAGR 为 29.4%，长期的高强度研发投入为公司带来了 技术研发方面的护城河。
获得火灾报警全系统产品认证，进入美国、加拿大、欧洲等发达国家地区市场。 截至 2022 年半年报，公司已获得的境内外专利共 371 项，计算机软件著作权 288 项，共取得中国国家强制性产品认证（3C）证书 556 项、消防产品认证证书 240 项、UL/ULC 认证证书共 29 项、CE 认证证书共 156 项、NF 认证证书 112 项、FM 认证证书 6 项、FCC 证书 10 项、COC 证书 29 项、KCs 证书 3 项、INMETRO 证 书 5 项、CNBOP 证书 6 项，这表明公司研发的产品通过国际高标准的检测，产品 认证逐渐覆盖全球市场，且已能够满足国际中高端市场的需求。此外，与消防报 警行业其他企业相比，青鸟消防取得的消防产品强制性产品认证以及自愿性产品 认证数量明显要更多。
自研芯片“朱鹮”提高产品性能，打造差异化竞争力。青鸟消防从 2016 年开始自主 研发国内第一款消防报警专用高集成数模传感器芯片“朱鹮”，于 2019 年实现第一 代量产，并在 2021 年更新到二代。“朱鹮”芯片相较于传统芯片，具有降本、增效、 抗干扰、提精度多重优势，具体来看：1）针对总线通讯做了低功耗处理，集成消 防通讯专有内容，做到降成本、降器件数量；2）早期报警系统器件数在 40~60 个，通过高集成度的 IC，目前降至 20 多个，贴片效率提高一倍有余；3）性能大幅提升，带载能力是从前的 1.5 倍；4）射频电磁抗扰度大幅提升，达到 30V/m（国 标要求为 10V/m）。目前第二代“朱鹮”芯片已广泛应用于公司的火灾报警及应急疏 散系列产品中，并逐渐替换部分高能耗的现场部件（模块、声光、感温电缆等产 品），提高公司产品性能并降低功耗。同时，2022 年上半年第三代“朱鹮”芯片研 发完成并已开始小规模应用，芯片带载能力等性能将进一步提升。此外，公司也 持续自主研发气体传感器等其他核心部件，抢占行业技术的制高点，大幅提高公 司各品类消防产品的性能。
行业经验的积累对于消防产品厂商至关重要。在消防领域，如何适应不同场景， 如何降低消防的漏报误报率等，这些经验的积累需要时间和长期学习。公司的成 功案例项目类型丰富，包括国家重点工程、政府项目、住宅小区、医院项目、5A 写字楼、超高层建筑、展馆、科技园及商贸城、电力与石化项目、机场、轨道即 交通基础设施项目、城市综合体项目等多个类型，其中公司的代表性案例有中南 海、北京奥运会、上海世博会、北京大兴国际机场、希尔顿酒店、上海特斯拉工 厂等项目。公司通过不断累积行业经验，提升产品的稳定及可靠性，同时动态把 握主要领域客户对于消防产品的技术需求及发展趋势，从而为客户提供更优质的 服务，目前公司已拥有碧桂园、万科、融创、恒大等战略合作伙伴，在广大的客 户群体中也获得了较高的口碑和声誉。
持续细化品牌矩阵，差异化开发面向不同行业及客户的不同品牌。公司通过内生 外延持续打造多品牌、多品类、多场景、多性能的产品解决方案，定位于提供一 站式服务的消防电子安全解决方案供应商，目前已经构建形成“3+2+2”的业务框架， 其中：1）通用报警业务，公司在国内通过“青鸟+久远”双品牌战略开展业务，其 中“久远”品牌面向中端市场，以四川绵阳生产基地为中心，辐射中西部地区，而“青 鸟”品牌则是面向中高端市场。在国际赛道方面，随着海外业务规模的逐渐扩大， 公司已逐渐形成加拿大“Maple Armor”+法国“Finsecur”+西班牙“Detnov”+美国 “mPower”的多品牌矩阵；2）应急疏散业务，以中科知创品牌、左向照明品牌及 青鸟品牌三个品牌为主；3）自动灭火业务有正天齐品牌，气体检测业务有久远、 惟泰安全等品牌；4）家用消防领域，公司推出了吻胜品牌。
公司品牌认可度较高。随着消防制度的完善和防火宣传的不断普及，人们逐步由 被动式消防需求逐步向主动式转变。对终端客户来说，产品品牌可以综合展现公 司的产品性能与质量、设计水平以及售后服务等重要参考因素，知名品牌可以给 客户带来更强的信任感。青鸟消防作为业内头部品牌，在 2021 年（第十四届）消 防行业品牌盛会中获得“十大报警品牌”（连续十三年获得）、“智慧消防领军品牌” 两大奖项。在子公司方面，久远消防获评“十大报警品牌”，正天齐获评“十大自动 灭火品牌”奖项，左向照明、中科知创均入选“十大智能疏散品牌”。在由中国房地 产业协会、中国房地产测评中心发布的《中国房地产开发企业 500 强首选供应商 服务商品牌测评研究报告》中，青鸟消防在 2019~2022 年一直是首选供应商服务 商品牌测评榜单的“消防设备类”前二，其中 2020 年和 2021 年均位列榜首。“青鸟 消防”品牌的知名度和美誉度已逐渐成为公司竞争的重要优势。
消防产品应用领域广且市场分散，而其生产分布又相对集中，因此对于消防产品 企业而言，建立覆盖全国的销售网络和售后服务体系非常重要，维护管理更是其 中的关键。消防产品行业的销售模式多数可以分为经销和直销，多数大规模企业 均采用“经销为主、直销为辅”的销售模式，销售的价值链可表示为“生产厂商－工 程商－最终用户”，或“生产厂商－经销商－工程商－最终用户”，此外整个消防产 品的价值链还包含了售后服务、维护、更新等多个环节。青鸟消防在成立之初即 确立了以“经销为主、直销为辅”的发展策略。
经销模式不断优化调整，大经销商占比不断提升。青鸟消防经销模式的演变经历 了四个阶段：1）2001~2003 年，公司初创，采取“一般经销”模式，经销商可以同 时经销本公司和其他品牌的产品；2）2004~2007 年，公司品牌知名度有一定提升， 于是开始采用在全国重点城市设立办事处以及子公司、参股公司进行经销的模式， 其中大部分办事处均为自负盈亏的经销商性质；3）2008~2019 年，将办事处转变 为公司制运营的经销商，同时将一般经销商转变为专卖经销商；4）2020 年至今， 结合“多品类、多品牌、多性能”产品矩阵特点，积极构建“经销+直销”的全体系渠 道模式，提升各渠道的销售拓展能力。根据青鸟消防官网及青鸟消防投资者关系 活动记录表，目前公司已建立起覆盖全国的营销网络与完善的市场管理体系，有 72 家经销商，平均每家可达 3000 万左右的销售规模，其中与公司持续合作的经 销商数量保持稳定，且大经销商的占比呈现提升的趋势，较大的经销商收入规模 可达 1 亿多元。
经销为主的销售模式可以保持较低的销售费率，从而提高盈利水平。对比青鸟消 防、三江电子以及中消云三家公司可以发现，2017~2019 年三江电子的毛利率分 别为 46.0%、43.6%、46.1%，均高于同期青鸟消防和中消云的毛利率，这是因为 三江电子是采用“直销为主，经销为辅”的销售模式，而青鸟消防和中消云均以经 销为主。对于经销模式而言，其销售直接面向经销商，因此在销售时会与经销商协商来确定经销商品的折扣，同时会通过返利政策调动经销商的积极性。直销模 式渠道的售后成本更高，其定价是基于市场原则协商确定，因此定价会也更高， 导致直销模式比经销模式的毛利率更高。从销售费率的角度看，2017~2019 年， 三江电子的销售费率一直保持在 20%以上，中消云的销售费率在 15%左右，而青 鸟消防的销售费率一直维持在 10%以下，明显优于其他公司。综合而言，以经销 为主的销售模式虽然在一定程度上遏制了毛利率的表现，但青鸟消防能通过良好 的渠道把控能力以及优异的费率管控能力去提升公司的盈利水平。
海外渠道逐步建立，北美+欧洲“双头”辐射全球市场。公司在加拿大、美国、西 班牙均设有子公司并建立了销售团队。2021 年收购的法国 Finsecur 公司及旗下各 子公司与公司在研发、生产、市场等方面的整合过程顺利，销售额较去年同期实 现快速增长。随着海外业务规模的逐渐扩大，公司已逐渐形成加拿大“Maple Armor”+法国“Finsecur”+西班牙“Detnov”+美国“mPower”的多品牌矩阵，并将通过 北美地区+欧洲地区市场为首的“双头”去辐射非洲、中东、南美、东南亚等其他海 外地区市场。2021 年是公司国际化的重要元年，2022H1 海外地区实现收入 2.2 亿元，同比增长 92.6%，实现高速增长，海外地区的营收占比达到 10.8%。
