端到端供应链能力构筑护城河，品牌&渠道优势驱动增长。
洪九整合端到端全产业链，建立鲜果分销壁垒，成为我国最大的榴莲分销商。供应链环节，公司具备战略远见，前期 在端到端供应链建设上投入大量时间、资金及资源，包括发展当地团队合作优质果园、建立当地加工厂及分拣中心、 构建数字化供应链管理系统开展高效物流管理等，在端到端业务模式运营方面积累了长期经验，解决行业中间层级冗 杂、效率低下的痛点，在供应链环节构筑差异化的竞争优势。基于强大的全产业链端到端运营能力，公司市场份额持 续提升，2021 年已成为我国最大的榴莲分销商，市占率达 8.3%，以及我国火龙果、山竹龙眼的前五大水果分销商之 一，市场份额分别为 6.1%、2.2%、2.8%。
（1）产地直采：合作海外原产地优质果园，源头保障高质量鲜果稳定供给
海外原产地直采确保稳定高品质水果供应，严格质控&技术指导打造源头端质量优势。采购环节，公司优先从果园进 行直采，2021 年采购成本来源中果园供应商（指直接从果园和种植基地采购）占比达 69.6%。为确保供应来源可靠， 公司深入布局核心水果海外优质原产地，与泰国、越南、智利等地水果原产地区的当地果园及供应商开展紧密合作， 截至 2022 年 5 月公司在泰国及越南组成一支近 400 人的当地团队，负责直接联络各地优质果园、执行采购计划，确 保水果的稳定供应。此外公司专业团队采用先进农业技术指导种植商进行催化、疏果、采摘、采收后管理等，提升采 购效率、加强质量控制，进而在源头端形成质量方面的相对优势。
（2）供应链基础设施网络：高标准化&低损耗加工分拣体系解决行业痛点
洪九在供应链基础设施网络建设环节，针对鲜果行业产品标准化程度低、中转环节繁复的痛点，在产地端建立了标准 化的加工分拣体系，从而确保供应链流程高效率低损耗、提升产品标准化。 加工：自建&合作加工厂实现加工能力的低成本快速扩张。公司在合作伙伴的水果产地处布局加工厂，以便就近进行 加工、分拣、保鲜、包装并将产品即时出货，从而提升整体物流运输便捷性、降低损耗，截至 2022 年 5 月，公司在 核心品类原产地（越南、泰国）共拥有 16 个水果加工厂。加工效率方面，公司原产地加工厂日加工量达 1828 吨、 平均日利用率达 70%，规模效应驱动下高于行业平均；规模扩张方面，除自建加工厂外，公司也与在原产地拥有加 工厂的供应商建立合作关系，进而低成本实现加工能力的扩张。随着公司体量及行业地位逐渐提升，该类供应商合作 规模也逐步扩大、合作关系持续稳固，截至 2022 年 5 月，来自拥有自有加工厂的合作供应商的采购额占比增至 41.8%， 相比 2019 年时的 13%提升了 28.8pct。
分拣及储存：自动化技术降本提质，助力产品通过行业高标准认证。公司在全国共布局 60 个分拣中心，面积达 12.7 万平米，以先进技术及自动化能力为主要优势。分拣中心采用智能分拣机，相比传统劳动密集型加工程序能够以更少 的人力劳动实现更大的分拣产能。此外公司在温控、保鲜等领域采用创造性工艺延长水果保质期、保障产品品质，成 为鲜果行业少数能够符合 ISO9001 标准的企业之一。
（3）数字化供应链管理：洪九星桥系统实现全链路最优解降低损耗，数字技术加深壁垒
针对供应链中的物流环节，公司委聘独立第三方物流服务商进行水果产品的运输，并自主搭建数字化供应链管理系统 “洪九星桥”，将物流服务商整合至系统中，实现“采、运、销”全业务链物流集成管控及实时可视化监督。 洪九星桥系统作用在于：1）追踪：对果品在运输或销售中的状态进行可视化跟踪，支持供应链上各方实时沟通、数 据收集和信息共享。2）管理决策：搭建数据驱动的商业决策管理机制，包括供应链中采购、运输、销售等关键节点 的物流路线规划及动态管理。具体而言，采购管理环节，洪九星桥系统能够收集产地端各品类水果采购价格、数量、 供应商信息，进而根据销售预测指定采购决策；在途货柜管理环节，系统提供集装箱运输过程的实时跟踪及管理；销 售管理环节，系统分析各分销渠道数据并制定定价及销售策略。
建设数字化供应链管理系统优势在于降低损耗、实现全链路最优决策。目前鲜果分销市场数字化领域仍处于早期阶段， 绝大多数市场参与者尚未实现供应链的数字化管理。洪九星桥系统成功建立端对端供应链，减少流通层级，并广泛收 集各环节数据对系统进行优化升级，有效降低损耗率、提高管理效率。2021 年公司损耗率（指配送过程中的变质率， 不包括运输过程中的重量损耗和水蒸发损耗）为 1.3%，处于行业波动范围低位（1%-5%）
洪九果品品牌矩阵丰富，品牌化率高于同业。面对行业“有品类、无品牌”的同质化、低利润竞争现状，公司实施品 牌组合战略，自 2013 年打造第一款自有品牌以来，已成功打造 18 个水果品牌，涵盖 14 个水果品类，有效增强产品 差异化。截至 2022 年 5 月，公司自有品牌占比 72.5%，高于水果分销市场平均品牌化率 34%。
品牌的成功树立源于高端进口品类选择和优质原产地这一差异化品牌定位。在品类选择上，公司抓住中国消费升级带 来的机遇，挖掘市场趋势精准选择水果品类组合，专注高端和具备消费规模的品类，以更具备口感差异性、优质特性 及高营养价值的榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子和葡萄为核心品类，这六大品类在 2021 年占中国进口水果零售 总额的 64.6%，其中前五种为 2021 年零售额超过 100 亿元人民币的水果品类中增长最快的，19-21 年榴莲零售额 CAGR 达 57.7%。在品牌开发上，公司以全球优质产地为切入口，推出泰国榴莲、越南火龙果、智利车厘子、贵州 猕猴桃等系列品牌，强化品牌标签、提升差异化；同时公司不断结合最新市场趋势丰富品牌矩阵，引领中国水果品牌 化的升级。
优质产品力及营销推广加强品牌认可度和忠诚度。落实到产品本身，洪九果品优秀的产品力也成为巩固公司品牌力的 重要因素。品质把控方面，公司在原产地采购阶段便严格筛选果园树龄、采摘时机，通过标准化的加工、分级、包装 确保产品鲜度、色度、甜度等符合高质量标准；服务能力方面，公司不断优化营销及推广策略提高品牌认知度，在零 售终端开设品牌水果专区及增加展位，并凭借多年积累的水果运营经验帮助客户进行水果产品排期、搭配、营销策划 及店面展示等全方位服务。洪九品牌基于产品力获得终端客户及消费者的高度认可，据灼识咨询，洪九泰好吃榴莲、 洪九越来美火龙果等品牌推荐度均超 81%，产品新鲜度、口感、外观、性价比等方面 5 星满意度超 83%。 品牌化推升加价率，盈利能力得以改善。随着洪九品牌认可度不断提升、心智不断增强，品牌溢价逐步凸显，截至 2022 年 5 月品牌产品毛利率达 21.8%，显著高于非品牌产品毛利率 13.9%（与行业平均水平基本持平），公司盈利能 力因而得以提升。
洪九制定鲜果质量分级标准，满足各类渠道客户需求，进而开展多元渠道分销网络的广泛布局。水果为非标准化产品， 其下游零售环节的质量控制及定价需依赖于统一产品标准，洪九针对不同类型水果，依据外观、重量、质量等定制标 准将水果进行归类分级，并对各级别产品进行差异化定价，进而满足不同渠道客户的需求。基于此，公司得以开展多 元渠道布局，截至 2022 年 5 月终端批发商、商超客户、直销、新兴零售商四种分销渠道销售额占比分别为 57.1%、 11.5%、10.7%、20.7%。公司分销网络实现了全国范围内的广泛覆盖，截至 2022 年 5 月公司在全国拥有 19 家销售 分公司，分销网络共覆盖 300 个城市。
洪九分销渠道分为终端批发商、商超客户、直销、新兴零售四种：
终端批发商：合作伙伴规模持续增长、个体依赖性降低。我国水果市场地理上高度分散，因此批发商是我国水果 分销的主要渠道。公司拥有规模庞大、在全国各地拥有丰富直销资源和较强当地影响力的终端批发商合作伙伴， 有助于快速进行新市场拓展、提升市场份额。截至 2021 年末终端批发商合作数量达 1076 名，同比增加 377 名， 单一批发商收入占比不超过 2%，个体依赖性低，且平均销售额逐年增长。
商超客户：公司稳定供应链及高质量产品吸引大量领先商超客户开展合作，客户留存率也不断提升。公司在商超 客户端的优势主要来源于其提供的高品质、稳供给产品，以及端到端供应链管理能力，能够综合客户的业务规模、 零售网点数量等多项因素针对性制定供应策略，并且能够为拥有全国性业务的商超提供标准化质量的水果产品， 便于其进行集体管理，在疫情期间凭借一体化供应链管理有效保供获得了许多商超客户的信任。基于以上优势， 公司与众多全国领先商超达成合作，截至 2021 年末其客户包含全国销售收入前十大商超企业中的八家，截至 2022 年 5 月商超客户数达 131 个，同时具有强劲采购需求的客户不断增多，2021 年客户平均销售额增长 24.7%。
直销：产品及价格竞争力推动渠道收入持续增长。直销即在各地批发市场设立销售档口，以低于超市价格小批量 批发给学校、医院、餐馆等单位，来促进销售及库存管理。截至 2022 年 5 月公司共设有 198 个销售档口，随着 公司业务持续扩张以及品牌知名度不断提升，直销价格及产品质量逐步凸显竞争力，单个档口平均销售额逐年增 长，持续贡献收入增量。
新零售：行业红利下的核心增长渠道，稳健供应链能力支撑下游客户稳定合作关系。近年社区团购、即时电商、 综合电商、社区生鲜连锁店等新兴零售渠道快速增长，逐步成为水果分销市场主流渠道。2021 年公司向新兴零 售商产生的收入同比增长 112.2%，远超整体收入增速，占比提升至 20.7%，其中综合电商占比最高，截至 2022 年 5 月占比为 45.0%；从平均销售额来看，2021 年新兴零售商数额最高且增速最快，达 91.2%。洪九果品对于 新兴零售商的优势主要在于能够利用自动化的分级、包装、拣选能力进行定制化小包装，凭借稳健的供应链管理 能力吸引全国新兴零售商前来合作，以帮助其实现由一线城市向二三线城市快速扩张的计划。当前新零售行业仍 处于高速成长阶段，有望持续作为公司核心增长渠道。
