前期疫情加剧市场波动，现阶段政策已加速优化。
1.1新加坡疫情放开节奏梳理
新加坡自 2020 年疫情爆发以来，经历了四波疫情，自 2022 年 9 月起已基本处于完全开放与 病毒共存状态。通过梳理新加坡防疫政策，我们发现其政策经历多重转变，可大致划分为六个阶 段： 阶段 1：严格清零。从新冠疫情爆发至 2021 年 6 月期间，新加坡总体防疫措施较为严格，采 取了“动态清零”策略。2020 年 4 月至 6 月，新加坡实施了阻断措施，关闭部分公共场所，减少 人员外出；后在 2020 年 6 月分三阶段逐步放宽疫情管制措施，但总体保持严格防疫态势。 阶段 2：防疫思路转变。2021 年 6 月，新加坡总理在电视讲话中释放“长期与病毒共存”计 划，其中包括广泛的疫苗接种计划，计划在 2021 年 8 月 9 日前完成三分之二人口的完整疫苗接 种，并将疫苗接种计划拓宽为延续多年的疫苗接种计划。
阶段 3：防疫政策正式转变。随着疫苗接种计划的推进，新加坡防疫政策正式转变，包括扩 大社会活动规模，并从 2021 年 8 月 19 日起，缩短密接隔离期至 7 天，试点对完全接种疫苗的无 症状感染者实行居家隔离措施。 阶段 4：防疫政策收缩。新加坡在 2021 年 9 月迎来开放后的第一波反弹，日增感染者峰值超 5000 例。在此背景下，新加坡在 2021 年 9 月 27 日至 2021 年 11 月 21 日间收紧防疫政策，包括 居家学习、居家办公、限制社交活动规模和加强检测。同时，政府安排老年人接种加强针。 阶段 5：防疫政策重新放宽。随着疫情反弹趋于平滑后，新加坡防疫政策重新放宽。2021 年 11月，新加坡将入境者划分为四类，第Ⅰ类入境后仅需进行核酸检测，无需隔离；2022年1月， 正式规定轻症或是无症状感染者居家隔离，密接者在 7 天观察期间，需每日检测阴性方能外出活 动；2022 年 2 月，密接观察期缩短至 5 日，解除大部分社交活动限制，并进一步扩充Ⅰ类国家范 围，降低入境门槛。
阶段 6：防疫政策进一步放宽，与病毒共存。奥密克戎变异株的出现，使得新加坡再一次出 现大规模感染，2022 年 1 月 6 日至 3 月 31 日，累计确诊 81.4 万例。这一轮反弹过后，新加坡多 次调整防疫政策，3 月 19 日起在室外不强制戴口罩；4 月 26 日起下调疫情应对级别、取消疫苗接 种差异化管理、取消入境分类管控（新规下，完成疫苗接种即可免隔离入境且无需检测）；8 月 29 日起不再强制室内戴口罩。至此，从 2022 年 9 月起，新加坡基本处于完全开放状态与病毒共 存。
1.2行业韧性强劲，线上渠道迅猛发展
初期衰退后逐步恢复，保费复苏紧跟疫情宽松
疫情初期实施严格的隔离政策，导致新加坡保险业严重衰退。疫情前新加坡加权新业务保费 收入同比基本持平，2019 年末小幅增长。2020 年受到疫情冲击，保险业经历“衰退-强势复苏-小 幅衰退-回归常态”周期。1Q20-2Q20 期间，疫情初期由于新加坡执行的严格防疫措施，2020 年 二季度防疫严格指数达到峰值 68.4，同季度保险业保费收入同比大幅下降 34.8%，保险业严重衰 退。
开放的防疫政策催化行业复苏，保险业表现出强劲韧性。随着疫情的初步控制，新加坡政府 在 2020 年 6 月宣布逐步放宽管制措施后，社会秩序回归有管制的正常，3Q20 单季度出现边际 90%的环比正增长，推动 2020 全年总保费收入基本持平。大规模的财政刺激措施推动着 2021 年 世界经济的强劲复苏，同样的变化也发生在保险行业。一方面，疫情蔓延显著增强消费者的风险 保障意识，有效带动需求提升。根据瑞再研究院 2021 年初在 12 个亚太市场展开的消费者调查， 被调研人群的投保率已达到较高水平，但仍认为保障不足，打算购买更多保障。另一方面，新加 坡政府在 2021 年 6 月就提出了“长期与病毒共存”计划，政策态度调整。在以上两方面因素的作 用下，叠加 2020 年的低基数效应，2021 年二季度保险业强势复苏，至 4Q21 新加坡保险业逐步 回归常态。
趸交占比提升，保险复苏紧跟疫情宽松。梳理产品结构发现，自 2Q20 疫情爆发以来，单季 度趸交产品占加权新业务保费比例从疫情前的 30%左右上升到疫情后 45%左右，趸交产品保费快 速增长，例如 2Q21 录得单季度同比强劲增长 125.3%至 7.42 亿新元（占加权新业务保费的 51.3%），趸交占比的提升一定程度缓解期缴增长压力。此外，从疫情政策对于保费的影响来看， 新加坡于 2022 年 3 月起逐步解禁疫情管控措施，2Q22 新单保费环比正增长，保险复苏紧跟疫情 宽松，但由于疫情政策存在粘性，市场信心修复需要时间建立，因此宽松与复苏间存在一定时滞。
渠道价值结构稳定，线上渠道迅猛发展
渠道价值贡献结构基本稳定，线上渠道单数贡献显著但价值率有待提升。从新业务价值贡献 来看，近三年整体基本保持稳定；从新单数量来看，新加坡保险行业线上销售比例激增。在疫情 的背景下，线上产品销售由于 1）不受线下防疫管控的限制，新冠疫情大幅推动全社会数字化转 型；2）简单的购买流程，通俗易懂；3）保证期较短加之合理的回报，对于在低利率环境和不确 定的经济环境下寻求资产稳定性的消费者具有吸引力。与疫情前 2019 年全年销售 9971 份相比，2020 年在线购买的新保单数量显著增加至 206,679 份，保单主要为趸交产品，例如短期非分红储 蓄产品、分红终身寿险等。目前线上渠道占总新单件数比例已稳定在 40%左右，但从业务价值角 度衡量，线上渠道占新业务价值不足 3%，线上渠道价值率较低。
2.3 代理人规模萎缩，渗透率逐年提高
代理人规模同比下滑，代理人渠道价值贡献小幅增长。从代理人规模来看，疫情初期代理人 规模稳步增长。3Q21 后代理人加速脱落，至 3Q22 代理人同比减少 4.45%，队伍规模为 14353 人，小于 2018 年同期的 15071 人。从价值贡献来看，代理人渠道价值贡献小幅提升，从疫情前 23%增加至 27%左右，总体保持稳定。但从新单数量角度衡量新业务，通过代理人渠道达成的新 单件数占比大幅下降，由 2Q20 的 26.3%下降至 3Q22 的 18.9%，渠道价值率小幅抬升。
新加坡保险代理人渗透率逐年提升。横向对比来看，中国过去所采取的“人海战术”粗放型 人力增长模式下，代理人渗透率维持在 0.6%左右的水平。与之相比，新加坡代理人渗透率常年保 持在 0.026%左右，渗透率仍有较大的提升空间。从变化趋势来看，2019 年新加坡代理人同比脱 落 4.3%，导致当年代理人渗透率下降；2020 与 2021 年由于新加坡人口规模的减小，驱动渗透率 的上行。同一时期，中国由于代理人队伍高质量转型，清虚力度加大，代理人脱落加剧，导致渗 透率下行。
1.3 以 AIA 新加坡为例：疫情宽松下的数字化驱动发展模式
数字化驱动保费收入正增长，有效投资组合贡献利润增盈。从保费收入来看，2020 年受到疫 情影响，公司保费收入增速放缓，但仍保持正增长趋势。公司加强了数字销售流程和工具，推出 iSmart，保障代理人能够在社交管制的背景下与客户进行远程销售，至 2020 年 6 月，超过 80% 的代理销售保单通过数字平台完成。此外，友邦新加坡推出了医疗赔付数字平台 Claims EZ，利 用 AI 和机器学习进行自动赔付评估，60%的理赔在没有人工干预的情况下处理，实现 55%轻微理 赔在 24 小时内完成，提升公司服务质量。数字化工具与平台的引入有效增加了活跃代理数量，提 高代理生产力，驱动2021年保费两位数增长。从营业利润来看，公司近三年投资组合表现优异， 帮助公司营业利润增速高于保费收入增速，贡献利润增盈。
新单复苏趋势优于行业，NBV Margin 恢复至疫情前水平。2020 年第二季度，由于疫情隔离 措施，公司新业务价值减少 24%。随着限制措施的逐渐放宽，商业活动趋于正常，友邦新加坡的 销售自 4 月起逐步改善，在 2020 年下半年实现了出色的复苏，新业务价值较上半年增长 56%， 同比增长 12%。从渠道看，iSmart 数字平台自上线至 2021 年底帮助产生超过 7000 万美元的年化 新业务价值；此外，友邦于 2Q21 上线移动招聘平台，并得到广泛应用，超过 60%的新员工通过 该平台招聘，为公司引入高质量代理团队。同时，随着新加坡防疫政策的宽松化，友邦新加坡的 海外业务逐渐回归，与强劲的代理和合作分销渠道共同推动新业务价值增长。得益于公司数字化 与渠道优势，友邦新加坡的新单复苏整体趋势优于行业。NBV Margin 在 1H20 同比下降 5.5pp 至 59.3%，承压主要由于费用端超支和趸交业务比例的增加。随产品组合的转变以及费用超支的减 少，NBV Margin 至 1H22 已逐步修复至疫情前水平。
2.1 泰国疫情放开节奏梳理
泰国自 2020年疫情爆发以来，经历了三波疫情，目前泰国已在 2022年 10月 1日全面解封。 梳理泰国防疫政策，其政策经历多重转变，可大致划分为五阶段： 阶段 1：严格管制。2020 年 3 月，疫情爆发初期，泰国采取了一系列封锁和管制措施，如实 施紧急状态令，禁飞国际航班等。 阶段 2：对内逐步放宽。2020 年 5 月，随着泰国境内疫情趋缓，泰国政府开始分阶段实施解 禁措施，分批重开集市、路边餐摊、饮食店等场所。同年 10 月，泰国也曾推出“特殊旅游签证” 措施，允许符合条件的长期逗留外国游客入境，以提振旅游业。至 2021 年 7 月，泰国一直保持着 一定的管制措施，将疫情控制在民众可接受的范围内。同时推进疫苗接种计划，但至 2021年 7 月 末，仅 5.6%的泰国民众完全接种了疫苗。
阶段 3：对外部分放开。2021 年 7 月，泰国政府启动了“普吉岛沙盒计划”，对来自疫情中 低感染风险国家的游客，只要完整接种 2 剂疫苗，就可以免隔离进入普吉，停留 14 天后可免隔离 进入泰国其他地区。2021 年 9 月，泰国政府宣布计划在未来三个月内开放全国大部分地区，并批 准了一个四阶段开放的时间表。 阶段 4：疫情反复。受德尔塔变异株的影响，泰国国内疫情反复，当局再次采取严控社交距 离措施、调整疫情预警级别、宣布疫情紧急状态等措施进行控制，并放缓对于外国旅客入境免隔 离计划。 阶段 5：对内降低新冠防疾病等级，对外全面解封。泰国卫生部在 2022 年 3 月初开始制定一 项将疫情过渡到地方性流行病的四阶段计划。第一阶段（3 月 12 日至 4 月期间）将采取措施阻止 疫情扩散；第二阶段（4 月至 5 月期间）将新增确诊病例保持在较低水平；第三阶段（5 月底到 6 月 3 日期间）将单日新增确诊病例减少至 2000 例以下；第四阶段（7 月起）正式将新冠肺炎列为 地方性疾病。随着泰国国内的宽松，9 月泰国宣布终止全国范围内紧急状态指令，从 10 月 1 日起 将新冠归入“受监控的传染病”，并从同日起前往泰国的国际旅客不再需要出示疫苗接种与核酸 证明，泰国正式全面解封。
1.2宽松后 3 个月现新单正增长，伴随数字营销占比提升
20 年冲击严重，宽松的防疫措施叠加低基数效应推动 21 年 NBV 增速回正。疫情冲击下，以 旅游业为支柱产业的泰国经济受到重创，2020 年泰国居民端总收入大幅下降 8.04%，居民端购买 力严重下降，引致新业务价值大幅下降 11.29%。2021 年，政府积极放宽防疫管制，为入境旅客 提供便利，采取“普吉岛沙盒计划”等一系列措施以提振经济。在此背景下，居民收入边际下降 趋势放缓，叠加 2020 年低基数影响，新业务价值同比快速回正，2021 年同比增长 7.82%。
疫情放开后 3 个月出现新单同比正增长。2021 年 12 月泰国国内管控持续放松，奥密克戎毒 株的传播导致 1Q22 感染人数爆发，受此影响，2022 年前四个月新单持续负增长。2022 年 4 月， 泰国公布四阶段放开计划，疫情防控政策大幅宽松，疫情感染人数得到控制。随着泰国国内情况 的稳定与宽松的政策刺激，2022 年 7-9 月新单保费同比连续 3 个月正增长，当季保费收入同比增 长 5%。
代理渠道与银保渠道为主体，数字营销占比提升。泰国保险销售渠道结构中，代理渠道与银 保渠道占比多年来稳定在 90%以上，是其最主要的渠道。疫情下，由于社交隔离政策，代理人线 下展业受到约束，代理渠道增长较为缓慢，2021 年同比仅增长 0.09%。银保渠道主要销售投资类 产品，由于利率的波动，投资类产品受到市场追捧，保费收入大幅增长。同时，保险行业销售策 略有所调整，疫情期间更多的数字手段和线上数字销售得以运用，数字渠道保费于2020年强劲增 长 78%。尽管至 2021 年数字保险销售仅占保费总额的 0.22%，但由于消费者的消费行为与习惯 的转变，预计数字营销将成为未来保费增长的重要驱动力。
1.3以 AIA 泰国为例： 产品结构优化驱动 Margin 改善
代理人与银保贡献新业务价值主要来源，产品结构优化驱动 Margin 改善。1H20 受到疫情 影响，新业务价值同比下滑 7.4%。受益于友邦泰国推出的财务顾问计划，代理队伍质量与专业性 提升，代理人渠道的新业务价值减少幅度小于整体机构，在不确定时期保持了较大的弹性。2020 年下半年随着社交限制的放宽，保险市场表现出强劲复苏势头，新业务价值下半年降幅较上半年 边际收窄。此外，公司坚持差异化财务顾问计划，并进一步扩大新招聘员工规模，1H21实现两位 数的招聘率。同一时期，公司银保战略合作伙伴曼谷银行同样实现两位数的新业务增长，代理渠 道与银保渠道共同发力，使得 1H21 的 NBV 同比增速达到 56.8%。友邦泰国 Margin 表现更为超预期，1H21 同比大幅提升 29.6pp 至区间峰值 93.5%，增长的主要原因是公司优化产品结构，得 益于疫情期间客户对于个人保障需求的提升，公司大力提升高价值率的保障产品销售。1H22受到 奥密克戎爆发影响，高价值率附加产品销售减少，导致 Margin 小幅下降，但仍优于疫情前水平。
保费收入保持稳定，投资组合拖累利润表现。从保费收入来看，疫情冲击下，公司保费收入 基本维持稳定，保持在泰国市场的领先地位。顺应保险行业数字化发展趋势，公司在 1H21 推出 AIA iSign 远程销售工具，实现产品的远程销售，改善客户体验。与较为稳定的保费收入相比，由 于投资组合较差的投资回报抵消了相关业务带来的增长，投资组合拖累利润表现，税后营业利润 连续多年下滑。1H22由于奥密克戎的爆发，感染人数的上升带来医疗理赔费用增加，导致利润同 比大幅下滑 22%。
3.1 日本疫情放开节奏
日本自 2020 年疫情爆发以来，经历多轮疫情冲击，目前日本已在 2022 年 10 月 1 日全面解 封。梳理日本防疫政策，其政策经历多重转变，可大致划分为“严格防疫→政策阶段性宽松→收 紧防疫政策→逐步优化→完全开放”五个阶段： 严格防疫阶段：疫情初期-2020 年 5 月。2020 年 3 月，疫情爆发初期，日本通过了《新型流 感等对策特别措施法》修正案，允许日本政府针对新冠发布“紧急事态宣言”，临时关闭或限制 高风险公共场所的运营。2020 年 4 月，日本发布第一次紧急事态宣言，临时关闭或限制高风险公 共场所的运营。 政策宽松阶段：2020 年 6 月-12 月。随着疫情逐步得到控制，日本政府于 2020 年 5 月 25 日 解除第一次紧急事态宣言；并于 2020 年末，推出促进民众交流的 Go To Travel 补贴，以期提振 经济。
政策收紧阶段：2021 年 1 月-10 月。由于人员流动加强，疫情快速反扑，2021 年 1 月 8 日到 达区间峰值，政府随即发出第二次紧急事态宣言，继续强化疫情管控。2021 年 3 月至 6 月，传染 性更强的变异株 Alpha 广泛传播，致使东京、京都、大阪、宾库四个重点区域发布第三次紧急事 态宣言。7 月后，随着奥运会的召开，海外入境人数增加，叠加 Delta 毒株的传播，感染人数大幅 增长，日本第四次宣布进入紧急事态宣言。
逐步优化阶段：2021 年 11 月-2022 年 5 月。随着日本第四次解除紧急状态，日本在 2021 年 底实行了“疫苗和检测均可制度”，对于出示疫苗接种证明或者检测阴性证明者放宽行动限制。 2022 年 3 月，随着日本 Omicron 疫情达峰，疫情管控进一步宽松。对外，提高每日入境者数量限 制；对内，正式解除此前在 18 个都道府县实施的“防止蔓延等重点措施”，放宽大型活动的人数 限制及餐厅的营业时间要求，放松社交距离管控政策。 完全开放阶段：2022 年 6 月至今。2022 年 6 月 10 日，日本正式取消所有国家入境旅行限 制，标志着疫情管控的全面宽松。政府随后出台放宽国内管控和海外入境限制的政策，缩短阳性 感染者的自我隔离时长，进一步增加每日入境人数限制。9 月后，东京等大城市不再公布确诊人 数，只公布重症情况。2022 年 10 月，日本正式完全解除入境人数限制。
3.2 疫情放开但复苏势弱，行业人力规模加速脱落
居民消费信心疲软，保险复苏势弱
日本居民消费信心疲软，初期保险业显著衰退。2020 年疫情爆发，日本 GDP 增速放缓，消 费者信心指数大幅回落，保险业严重衰退，5 月新单保费同比下降 57.63%。2021 年上半年随着 疫情初步得到控制，叠加 2020 年低基数效应，4-7 月日本新单保费同比大幅增长。2021 年下半 年受 Omicron 毒株传播影响，感染人数激增，新单销售再次陷入衰退的泥潭。
全面开放的 2 个月后新单销售同比弱势复苏。2022 年 3 月底，日本取消对内疫情限制措施， 4 月起新单销售同比弱势修复。6 月，日本全面放开出入境限制，日本国内出现第七波新冠疫情， 单日新增峰值达到 26 万人，死亡人数达 1.5 万人，拖累新单销售表现。随着感染人数过峰，9 月 新单销售环比回正，10 月同比增长 21.63%至 4.69 万亿日元，但仍低于 2019 年均值水平，较疫 情前仍有修复空间。
保险业人力规模加速收缩，代理人渗透率小幅回落
疫情冲击下，日本保险业人力规模加速收缩。日本保险公司的分销渠道较为多元，多数保险 公司设有销售机构，并直接雇佣代理人开展销售活动；除了直销的代理人外，保险公司会将销售 外包给代理店经营，代理店可以分为法人代理店和个人代理店。疫情前，日本保险分销渠道人力 规模已经出现一定的衰退，疫情冲击加速代理人脱落过程。2021 年，日本保险业人力规模同比减 少 1.58%至 125.68 万人，其中以代理店雇员为主，占比 80%；直销代理人脱落率高于总体，同 比减少 2.27%至 24.29 万人。同期，代理店表现出同样的变化趋势，疫情至今代理店关闭超 3000 家。
日本代理人渗透率小幅回落。日本寿险业经历百年发展，市场较为成熟，是目前寿险业最发 达的国家之一，其代理人渗透率保持在 0.96%以上（包括代理店雇员），远高于我国保险代理人 渗透率。从短期变化趋势来看，2020 年受到人口规模的缩减影响，代理人渗透率小幅上升， 2021 年代理人队伍的大幅脱落导致渗透率回落，总体延续了疫情前渗透率下降的趋势。
3.3 以日本第一生命保险为例：放开后边际改善但整体较弱
疫情放开后边际改善，但整体修复较为疲软。由于疫情隔离措施，2020 年二、三季度日本第 一生命保险新业务同比降幅均超 60%。随着疫情的逐步控制与限制措施的宽松化，自 2020 年底 实现小幅复苏，2020 年第四季度新业务环比提升 115.92%至 1.43 万亿日元。但后续修复乏力， 环比持续负增长；2021 年二、三季度由于低基数影响，同比两位数增长。2022 年 3 月日本放宽 国内疫情管制后，公司新业务同比边际改善，至 2022 年第三季度单季同比降幅收窄至 3.65%， 但仍未实现正增长，整体修复较为疲软。
