在行业竞争加剧、自身资产质量优化的内外动因驱动下，苏州银行的经营战略出现了一定变化。
1、战略转型：从“以小为美”到“向实而行”，以经营性国企为增长点，支撑规模扩张提速
在 2022 年年度报告中，苏州银行首次提出“以民唯美，向实而行”的战略定位。相比于此前的战略定位， 将“以小为美”替换为“向实而行”，意味着苏州银行将改变此前保持稳定平稳的规模增速趋势，开始全面融 入苏州当地蓬勃发展的实体经济发展中。通过服务苏州地区的高质量发展、获得本地高端制造业、民营企业等 实体经济日益旺盛的信贷需求，来开启新一轮的规模扩张周期。 在 2022 年下半年，苏州银行就开始频繁、大规模的与当地地方政府与经营性国企签订战略合作协议。2022 年 7 月以来，苏州银行分别与苏州城投集团、苏州名城保护集团、苏州轨交集团及苏州农发集团等本地政府城 投平台建立战略合作协议。此外，苏州银行分别与昆山、常熟、苏州工业园区、苏州高新区政府签订战略合作 协议。明确提出将在未来三年为昆山、常熟、苏州工业园区分别提高不低于 300、150、200 亿元的综合授信额 度。三年 650 亿元的授信额度可以为苏州银行每年提供约 200 亿元左右的信贷增量，已占 2023 年苏州银行信贷 整体增量的 45%左右，为后续苏州银行规模扩张提供有力支撑。
2、地缘优势足：苏州地区经济高速发展，金融资源需求旺盛；苏州银行“向实而行”有利于 享受区域发展红利
苏州银行“向实而行”的战略转型贴合苏州经济的发展需求，将充分享受区域发展红利。苏州地区经济发 展十分迅速，2022 年 GDP 总量达 17655.2 万亿，在全国排名第六，仅次于北上广深、重庆等超一线城市。在长 三角地区是除上海外经济最发达的地级市。在当前实体经济向高科技、高端产能转型的关键期，苏州地区的经 济发展有更上一层楼的需求和动力，自然需要本地金融资源更为强力的支持。截至 9M23，苏州地区信贷规模同 比增速高达 13.9%，信贷需求十分旺盛。而苏州银行作为苏州市唯一一家本土城商行，具备充分的地缘优势， 有必要也有义务全面融入苏州地区经济高质量发展的进程中，自然也就能实现高质量的规模扩张。
根据苏州市政府提出的“十四五”规划，到 2025 年，苏州市中金融业增加值占 GDP 比重要提高至 10%， 较 2022 年提高 0.7pct。存贷款规模上，到 2025 年，苏州市金融机构本外币存款规模要达到 6 万亿元，以 2022 年末 4.45 万亿元的存款规模计算，2022-2025 年 CAGR 要达到 10.5%。贷款规模到 2025 年至少要达到 5.6 万亿 元，以 2022 年 4.52 万亿的贷款规模计算，2022-2025 年 CAGR 要在 7.4%以上。苏州市旺盛的金融资源需求将 为苏州银行规模扩张提供有力保障。
苏州地区高端制造业十分发达，科创金融前景广阔，发展空间巨大，苏州银行战略转型兼具天时、地利、 人和。“天时”上，科创金融作为中央金融工作会议提出的“五篇大文章”之首，具备较大的潜在发展空间和 有力的政策支持。“地利”上，苏州新兴产业发展十分迅速。截至 2023 年 10 月，苏州地区固定资产投资完成 额同比增速为 5%，其中基础设施建设和信息产业投资的完成额分别同比增长 27%、10%，亿元以上的优质项目 投资完成额增速更高达 19%，均明显高于整体行业增速。新兴产业中，政策导向的新材料、生物医药、高端设 备制造业、软件和集成电路等高精尖产业在苏州均增速迅猛，固定资产投资完成额分别同比增长 7%、10%、22% 及 12%。“人和”上，由于大部分高科技企业尚处在起步阶段，信贷需求相对更加差异化，苏州银行长期积累 的服务中小的业务能力与之完美契合，事业部制下形成的专精业务团队也能充分满足客户定制化的信贷需求。
3、潜在空间大：苏州银行当前规模增长有较大空间
作为一家苏州本土城商行，苏州银行当前在苏州地区的贷款市占率明显低于同业，具有较大提高空间。由 于此前“以小为美”的战略定位，苏州银行更多聚焦居民零售贷款和中小企业的小额贷款，在苏州市较大的实 体项目和涉政项目上相对缺位，导致苏州银行在本地市占率较低。截至 1H23，苏州银行在苏州地区的贷款市占 率仅有 3.6%，不足 4%。相较于其他长三角上市城商行平均 5%以上的市占率，苏州银行本地贷款市占率处于最 后一位，低于宁波银行 7.3pct。
苏州银行在制造业、基建领域贷款增长仍有很大提速空间。2016-2022 年间，苏州银行由于“以小为美” 的战略定位，在苏州市基建、大型制造业等领域大项目的参与相对谨慎，让渡了一定的规模增长空间。苏州银 行大基建类贷款规模始终保持 10%以下的较低增速，远低于长三角其他上市城商行的规模增速。制造业贷款方 面，由于苏州银行更多聚焦中小企业项目，2021 年之前制造业贷款的增速整体上要弱于长三角上市城商行同业， 2018-2019 年甚至出现小幅负增长的趋势。2023 年开始，苏州银行确立“向实而行”的战略转型后，制造业贷 款规模增速才逐步提高，1H23 同比增长率达 22.7%，高于可比同业平均水平。
4、规模增长测算：
根据测算，若苏州银行 2024-2026 年保持 20%左右的贷款规模增速，则可如期实现三年迈入“万亿城商行” 的规划，且最终市占率有望提升至 5%左右。假设苏州银行未来 3 年保持 20%以上的贷款增速，则可在 2026 年 达到 5000 多亿的贷款规模。在保持 50%左右的贷款在总资产比重的情况下，苏州银行可在 2026 年如期突破万 亿总规模，正式迈入万亿城商行队列。假设苏州银行本地贷款占总贷款比重保持 63%的比例不变，且苏州市贷 款规模按照“十四五”规划在 2025 年突破至 6.05 万亿左右的规模。则苏州银行 20%的贷款规模增速能使其苏 州本地市占率在 2024-206 年提高至 4%、4.5%、5%的水平。
规模扩张将助力苏州银行业绩表现展现出向上弹性。根据测算，若假设2023年、2024年净息差水平为1.67%、 1.53%，2024 年生息资产规模增速保持在当前 14%左右的增速情况下，预计苏州银行营收、利润同比分别为 1.5%、 20.5%，与 2023 年情况大致持平。但当规模增速每提高 0.5pct，将有望提振营收增速 0.3pct。而在信用成本基本 不变的情况下，有望提振利润增速 0.6pct 左右，并提高 ROE 0.1pct，展现出较高的向上弹性空间。
组织架构再升级，事业部制调整为总分制一体化经营。苏州银行在三年规划中提出要“紧抓战略重点，总 行重配套、板块强支撑、分行重执行、子公司强协同，确保战略平稳有序快落地。”，反应出苏州银行当前组 织架构上发生了一定调整，2023 年下半年苏州银行调整组织架构，将事业部制调整为总分行制。 “向实而行”战略导向下，苏州银行扩规模的抓手由中小企业变为经营性国企，需要更立体、更综合的打 法，而总分行制更适合对公、零售协同，更好的为客户提供综合化服务。在不以规模扩张为主要目标的阶段， 事业部制采取“专业的人做专业的事”，对公、零售团队打法灵活、响应快，在服务中小企业方面专业能力强、 服务质效高，更有助于获取服务溢价。但由于对公、零售团队两大业务条线直接对接总行事业部，分行管理层 仅有行政管理权，很难推动对公、零售业务形成协同，容易出现只聚焦自身信贷领域，而缺乏对客户的交叉营 销的情况。当前苏州银行战略定位进入“向实而行”的新阶段，希望以服务经营性国企为抓手全面融入苏州蓬 勃的经济发展中，来推动规模扩张提质增速。而区别于重点服务中小企业的灵活事业部模式，聚焦经营性国企 需要更立体、更综合的打法，通过强化对公零售协同，为客户提供综合化服务。而总分行制下，对公、零售业 务业务管理权限下发到分行，分行能够根据需要分为的企业客户需求灵活的打出组合拳，更有利于满足企业综 合化的金融需求。
总分行制更有利于打破部门壁垒，对公、零售资源整合下将形成“1+1>2”的效果，从而形成一定的服务 溢价和更高的活期存款留存。此前的事业部制导致苏州银行综合化经营程度不高，业务团队缺乏挖潜客户潜在 其他类型信贷需求的动力，不利于信贷规模的扩张和人均、网均效能的提高。2022 年苏州银行网均营收、员工 人均营收分别仅为 6700、210 万元，较南京、宁波、江苏等长三角城商行同业仍有很大提升空间。 此前事业部制锻炼的业务团队专业能力在总分制下仍大有用武之地，有望形成“1+1>2”的效果。一方面， 对于经营性国企而言，除发放贷款的传统业务模式外，成为其主结算行带来的综合收益更大。通过工资代发、 财务系统支持等方面获取更高的活期存款留存，并以此通过零售团队进一步对接员工个人的理财以及零售信贷 需求。而对中小微企业等苏州银行更有优势的领域，总分制下也更方便对公、零售团队形成协同效应。如零售 团队进一步挖潜企业管理层的理财、零售信贷等方面的个人需求，或者对公团队通过人才卡等零售条线产品挖 掘高质量客群背后的企业信贷需求。截止 1H23，苏州银行对公贷存比为 117%，要明显高于长三角城商行同业， 侧面反应了当前苏州银行对公业务的综合服务能力尚有一定提升空间。
