代工为主，自主品牌为辅，坚持“N(销售渠 道)+研发+制造”的经营策略。
①代工业务和自主品牌双轮驱动，工贸一体助力质价齐飞。OEM/ODM 业务发展历史悠久，奠定公司业绩基础。公司以办公椅代工起家， 2019 年以前 ODM 业务占公司总营收的 95%以上，代工业务的主要品类包括办公椅、板式家具、沙发、PVC 地板等。2022 年 ODM/OEM 业务营业收入 36.81 亿元， 5 年 CAGR 为 12.44%，2022 年收入承压主要系海外需求回落和去库存影响，伴随 海外地产正在周期性修复，公司 ODM/OEM 业务已经恢复高速发展态势， 23H1ODM/OEM 业务实现收入 22.25 亿元，同比+26.35%。 大力发展自主品牌，OBM 业务助力盈利能力提升。公司逐步加大在产品研发、 产品设计和品牌建设方面的投入，着力提高 OBM 业务比例。目前公司已拥有 “恒林、Lista Office LO、厨博士、NOUHAUS”等品牌，2022 年公司 OBM 业务 营业收入为 27.68 亿元，同比+35.61%，占公司总营收的 42.48%。OBM 业务具有 高毛利率的特点，对于公司盈利能力的增强与行业竞争力的提高至关重要。
一体化供应链自主生产，生产销售良性循环。公司为工贸一体型卖家，即同时 负责产品的生产制造和销售贸易。生产端，自有集团工厂能够严格控制生产环 节，提升对原材料成本和精益制造的把控能力，筑牢性价比优势，并为产品高质量 和稳定出货提供保障。销售端，公司能够通过自身销售数据紧密追踪市场动向， 为产品的研发设计提供反馈，实现生产销售的良性循环。
②“跨国工厂”保障产能供给，全球布局分散贸易风险。全球产能布局，越南工厂满足对美出口需求。公司在中国、越南、瑞士建有 7 个生产基地，伴随生产规模逐步扩大，公司产销能力逐步提升，规模化生产优 势显现。全球化产能布局能够对冲全球贸易风险，增强公司应对国际宏观形势 的能力。其中，中国工厂主要服务于国内市场需求 ，欧洲市场主要由 ListaOffice 瑞士工厂服务，就近设厂的工业布局能够降低运输成本，更好地服 务当地消费者。此外，越南生产基地项目的实施，一方面能够利用越南的关税 优势，满足对美出口的需要，减轻贸易摩擦和反倾销对出口业务的影响;另一方 面能够受益于越南当地充足的劳动力、较低的能源和土地成本、政策优惠，强 化公司成本优势。
③垂直产业链布局及原材料集采稳定原材料成本，强化成本优势。垂直供应链延伸，供应链成本持续优化。近年来公司逐步推进海绵、注塑、五 金等关键物料自制。2018 年公司收购锐德海绵 80%的股权，将其 15000 平方米 的厂房纳入公司产业链。2021 年公司先后收购太仓吉盟商业设备有限公司 67% 的股权，保障五金配件供给。供应链垂直整合有利于公司提高对于生产的掌控 能力，同时能够降低内部成本扩大价格优势，为公司持续稳定生产高性价比产 品提供保障。
集中采购为主，增强公司议价能力。公司目前的主要采购形式为集中采购，即 各子公司及原材料供应商在公司进行统一招投标，根据公司的生产计划，按照 “以销定产、以产定购”的原则进行采购。集中采购有效提高单次采购体量， 提高公司议价能力，在最大化的控制采购成本的同时巩固公司在供应链中的话 语权、主导权。受益于供应链优化，在原材料成本绝对值上升的情况下，公司 直接原材料在总营业成本中占比由 2017 年的 80.60%缩减至 2022 年的 76.16%， 助力公司降本增效。
公司客户资源优质，IKEA 为核心大客户。公司凭办公家具设计和制造领域积累 了丰富的经验和产品质量，与 IKEA、NITORI、SourceByNet、OfficeDepot、 Staples、Walmart 等全球知名企业均建立了战略合作关系。其中，IKEA(宜家) 为公司核心大客户，在公司 2014-2016 年办公椅销售占比中均为第一。2019 年 和 2021 年公司分别收购安徽信诺 51%和 29%的股份，布局进入宜家板式家具市 场。2023 年公司任命相关副总经理运营宜家事业部，专项负责宜家家具相关业 务，使公司与宜家的合作关系更加紧密。 持续拓展新客户，多元化结构降低依赖性。公司在核心大客户的基础上，不断 强化自主品牌，同时深入探索研究旧改市场、三四线市场，挖掘潜在消费需求， 积极开发新客户资源，目前公司前五大客户销售额占比已从 2017 年的 50.29%降低至 2022 年的 27.33%，推动客户结构多元化。
坚持“大家居”战略，整合产业链资源强化竞争优势。公司自上市后致力于推 进大家居战略实施。公司在原有的办公椅、沙发品类外，通过 Nouhaus 打造按 摩椅自主品牌，通过永裕竹业和厨博士提高定制家居的市场竞争力，并通过收 购永裕家居拓展新材料地板业务。恒林通过和被收购公司在市场、渠道、产品 等方面资源整合，不断升级产品体系公司体系并放大自身优势，打造“大家居” 品牌。
①软体家具:恒林沙发前景广阔，高端按摩椅品牌 Nouhaus 业绩亮眼。全球软体市场稳步扩张，中国为最大生产国。软体家具主要指以海绵、织物为 主体的家具，包含沙发、床垫等产品。伴随软体家具行业技术水平的发展，以 及消费者对品质要求的提升和款式设计需求偏好的细分，市场需求不断扩大， 全球软体家具市场规模稳中有进，2022 年达到 810 亿美元，近五年 CAGR 为 3.96%，广阔的市场空间为行业参与者留下足够的发展空间。中国为全球最大的 软体家具生产国，贡献全球 45%的软体家具产值。 美联储加息放缓，海外库存去化利好出口。美国是全球软体家具最大的消费市 场。库存方面，美国家具及家居用品的库存自 2022Q2 进入较高水平，2022 年 9 月达到高点，2023 年下半年起逐步进入去库周期，考虑到消费水平和人口的持 续增长，目前实际库存销售比已经回到正常水平，预计 2024 年将去库切换至补 库周期，推动中国软体家具出口情况向上。
沙发市场前景广阔，功能沙发未来可期。沙发是软体家具的重要细分品类之一， 根据智研咨询数据，2022 年全球软体沙发行业市场规模约为 756 亿美元，同比 +4.7%。中国软体沙发出口规模远大于进口规模，2023 年出口额达到 543 亿元， 同比+4.49%。其中，功能沙发因其在舒适性、智能化以及美学方面的突出表现， 市场表现靓丽，未来仍有广阔的发展空间。 乘“大健康”东风，电动按摩椅市场稳定。电动按摩椅是一种专门用于提供按 摩和舒适体验的家居家具，能够模仿人工按摩手法，放松肌肉，缓解肌肉酸痛。 因其贴合消费者对健康和生活质量的关注，近年来广受市场关注，市场规模稳 定增长，2022 年中国按摩器具出口额达 318.22 亿元。伴随消费者对产品的认识 不断提高，以及按摩椅智能化技术发展，智能按摩椅将持续占据更多市场份额。
恒林软体家具:深耕椅业二十载，巩固优势贴合用户价值。恒林深耕软体坐具的 生产研发，在技术、人才、渠道、资质方面先发优势明显。同时恒林围绕差异 化用户需求，不断巩固自身竞争力。2022 年恒林软体家具营业收入为 12.50 亿 元，近五年 CAGR 为 13.30%，其中沙发营收为 10.32 亿元，近五年 CAGR 为 11.98%，按摩椅营收为 2.18 亿元，近五年 CAGR 为 21.14%。2022 年沙发业务营 收下滑主要系行业去库存影响，伴随美国家具库存有望充分去化，公司 2023 下 半年订单情况已逐步恢复，2024 年家居外销反转可期。 恒林沙发质优价廉，跨境电商竞争力强。公司自 2021 年收购恒鑫金属后将铁架 工厂纳入自主生产体系后，形成了自主的沙发研发、设计、生产体系，使公司沙发产品得以在实现功能创新的同时保证产品质量最优，巩固产品的性价比优 势。根据鸥鹭平台数据，2022 年亚马逊美国站沙发品类平均价格为 300 美元左 右，HenglinSofa 的沙发平均价格为 90-150 美元左右，价格竞争力明显。
按摩椅业务逆势增长主要系恒林高端自主品牌 Nouhaus 业绩贡献。Nouhaus 为 恒林自主品牌，着力打造时尚、智能、健康的家庭座具，Nouhaus 已于 2018 年 12 月进入美国、2019 年 7 月进入韩国。渠道方面，Nouhaus 针对海外社交电商 的消费习惯，着力打造亚马逊平台和品牌独立站;其独立站采用 Shopify 的自定 义主题，突出“高颜值、个性化、设计感”的品牌调性，深受海外消费者喜爱。 营销方面，Nouhaus 广泛布局 Facebook、Instagram、Twitter、YouTube、 TikTok 等海外主流社交平台，通过短视频新海外用户直观展示按摩椅的功能、 使用方法和体验感受，并通过互动和评论来增强用户黏性和忠诚度。
②办公家具:系统办公自主品牌 LO 畅销欧洲，办公椅业务绑定核心大 客户。全球办公家具市场受疫情影响略有波动，但总体保持稳定。办公家具是服务于 工作需求的细分领域，包括办公桌、办公椅、书柜等产品。办公家具的市场需 求与经济发展水平相关度高，全球市场相对稳定。2022 年全球办公家具市场规 模为 516 亿美元，近五年 CAGR 为-0.24%。中国是全球办公家具最大的产能和出 口国，分品类来看，办公椅占比最大，约为 35%，系统家具占比约为 29%。2022 年中国办公椅出口金额为 35.89 亿元，2018-2022 年 CAGR 为 7.52%，伴随未来 消费者办公时间延长以及对自身健康的关注度提升，海外终端需求有望持续增 加。
恒林系统办公:自主品牌 Lista Office LO 顺应办公生活融合化的趋势，欧洲市 场表现优异。近年来工作与生活之间的边界逐渐模糊，现代办公场景演变为集 工作区、讨论区、生活区为一体的多功能环境，对办公家具的生产和设计提出 了更高的要求。公司 2019 年收购瑞士专业办公家具制造商 FFL Holding AG 100% 的股权，并将其旗下 Lista Office LO 发展为恒林自主品牌，着力打造兼具性 价比和高品质的多样化办公空间。目前 LO 产品主要在欧洲市场销售，2020 年在 瑞士办公家居市场以约 26%的市场占有率占据行业龙头地位。目前恒林已与阿联 酋企业 Mass Vision 签署合作协议，计划于 2024 年拓展中东家居市场。 恒林办公椅:大客户订单丰富，自主品牌“爆品”迭出。恒林办公椅从代工起家， 目前已建立了 OEM/ODM 和自主品牌并行模式。ODM 方面，公司与 IKEA、 OfficeDepot、Staples 等国际知名企业均建立了战略合作关系，广泛布局海外 线下卖场。OEM 方面，恒林针对不同的使用场景打造差异化的产品，不同需求 的消费者均能通过恒林办公椅享受健康舒适生活。此外恒林旗下自主品牌 NOUHAUS 顺应跨境电商发展趋势，着力在亚马逊、独立站等渠道打造高端、高颜 值品牌，热卖单品丰富。
③板式家具:行业进入发展成熟期，子公司厨博士以高品质吸引优质 客户。消费升级叠加城镇化进程，板式定制家具产业链成熟。板式家具即人造板材家 具，近年来行业在原有的基础上将其与定制家具相融合，产生了拆装方便、生 产周期看、造型多样、不易变形的板式定制家具。伴随中国新房竣工及销售端 的降速，国内对于定制家具的需求受到一定抑制，市场规模增速放缓，未来增 量主要来自于老屋翻新和定制化、个性化装修。 恒林板式定制家具:子公司厨博士经验丰富，与较多房地产大客户建立合作关系。 恒林板式家具大多属于定制家居业务，主要包含橱柜、浴柜、木门、防火门及 其配套家居产品。恒林 2021 年收购厨博士布局国内定制家具行业，厨博士凭借 精益的品质、负责的客户服务，二十多年在定制家具工程精装领域拥有较高的 市场口碑，主要合作客户为万科、保利等房地产龙头企业，并连续 10 年成为 “万科集团”室内木制品的最大供应商之一。
④新材料地板:处于渗透率提升阶段，子公司永裕产能及技术壁垒深 厚。SPC 地板在多方面优势明显，渗透率逐步上行。SPC 地板(Stone Plactic Composite 石塑地板)指硬性塑料地板，是以 PVC 树脂为主要原料，经涂敷、压 延、挤出或挤压工艺生产而成，SPC 地板具备质轻、耐磨、阻燃、防潮、环保、 易安装的优势，行业规模增长迅速，全球渗透率快速爬升。根据 QYR 数据， 2022 年全球石塑地板市场销售额达到了 43 亿美元，预计 2029 年将达到 56 亿美 元。分地区来看，美国市场接受度较高，目前已被广泛应用于家庭、学校和医 院等多场景。 恒林新材料地板:收购永裕家居切入新型环保建材赛道，子公司壁垒深厚。2022 年底，永裕家居成为恒林控股子公司。永裕家居是专业研发、生产 SPC 地板、 VSPC 地板、Lspc 地板、竹地板的现代化企业。研发角度，永裕家居在新材料地 板领域技术壁垒牢固，目前拥有 5 大产学研联盟、96 项技术发明、11 项发明专 利，筑牢研发壁垒。生产角度，同时永裕家居在浙江安吉和越南布局两大生产 基地，在保障产能的同时规避贸易摩擦风险。销售角度，永裕家居已经与国外 SHAW、家得宝(HOME DEPOT)等多家国际家具建材以及国内酒店、市政等客户建 立了战略合作伙伴关系，下游渠道稳定。2022 年永裕营业收入 15.03 亿元，同 比+6.04%，净利润 1.31 亿元，同比+9.18%，其中并入恒林合报的净利润为 0.86亿元。
