寻觅路线构筑壁垒，乘风而起确立龙头地位。
复盘公司历史，我们发现安井的发展史的背后也是中国消费环境、行业渠道、竞争格局的变迁，安井在管理层的前瞻判断下从徘徊阶段走出，错位入局速冻火锅料行业，通过前期积累的竞争优势和一定的经营策略获取行业份额、强化自身壁垒，确立了自身在于速冻行业的龙头地位。在此基础上，安井依然不断夯实自身的竞争优势，实施三路并进的经营策略，积极布局预制菜。
2006 年以前-徘徊阶段：公司粗放管理，摸索发展出路。中国改革开放之后市场经济繁荣，下游的商超、大卖场渠道兴盛，三全、思念等以速冻汤圆、水饺生产销售为主的品牌诞生，行业巨头分食传统速冻米面市场份额，CR3在2006年就已经达到 45%。2001 年安井前身华顺民生成立并于2003 年购买“安井”商标及少量设备。早期华顺无锡、厦门分隔，产品主要销售至华东、华南局部地区。
2006 年至 2017 年-立足阶段：重心转移至火锅料，性价比策略获取行业份额。传统汤圆水饺渗透逐渐见顶，行业增速放缓，随着居民收入提高和消费趋势多元化，火锅、麻辣烫、冒菜等餐饮业态在中国开始兴起，火锅料接棒增长。2008年三全规模超越思念，并在 2013 年收购龙凤品牌，确立行业龙头地位。早期带领无锡华顺扭亏为盈的张清苗于 2007 年开始执掌华顺集团，华顺民生无锡厂和厦门厂合并，开始将鱼糜制品等火锅料列为重心产品并获得了巨大的成长。2013 年后安井使用性价比策略成功在火锅料市场的出清期抢占份额，与海欣、惠发等竞争对手市占率差距加大，确立了领先地位。
2017 年至 2021 年-夯实阶段：强化竞争优势，锁鲜装高速成长。2017年安井上市，利用资本工具迅速扩张产能，2020 年营收规模超过三全。安井于19下半年推出锁鲜装 1.0 系列，主要包括撒尿牛肉丸、包心鱼丸、鱼豆腐等常规火锅料产品，锁鲜装全透明、独立小包装视觉冲击力较强且240g 规格适合C端家庭消费，迅速在当年获得含税 2 亿元收入。
2021 年至今—鼎新阶段：龙头地位稳固，着手二次创业预制菜。2020年开始公司以外协代工的冻品先生发力预制菜，随后在2022 年、2023 年完成对新宏业、新柳伍的并购，强化对于产业链上游把控能力，也开启了水产预制菜肴的布局，由此公司全渠道、全品类布局建立。2022 年公司总收入达到122亿元，成为速冻食品行业规模最大的企业。2023 年公司成立安井小厨，结合新宏业、新柳伍着手二次创业预制菜，2022 年菜肴制品收入已达30 亿元，占营业总收入约 25%。
2.1 徘徊阶段：公司粗放管理，摸索发展出路
商超零售业态风起，传统米面全国化铺开。1986 年我国冷冻食品总产量（包含出口）为 232.35 万吨，人均年产量为 2.11 千克。1990 三全通过改造冰淇淋机创造第一颗速冻汤圆，米面类速冻产品映入眼帘，同时速冻鱼糜技术传入我国东南部，鱼丸、龙虾球、肉肠等产品得以机械化生产，出现安井、海欣、海霸王等地域性品牌。2000 年城镇居民百户电冰箱保有量达到 80 台，相比1990 年几乎翻倍，为速冻食品提供了家庭消费基础。渠道方面，中国零售市场大卖场、百货公司、购物中心业态迭代，速冻汤圆、水饺乘商超渠道之风走向全国。
2.2 立足阶段：重心转移至火锅料，性价比策略获取行业份额
敏锐判断行业趋势与自身优势，重心转向鱼糜制品。安井2009 年销售额突破9.5亿元，相比 2007 年翻番，公司判断 2007 年左右速冻米面市场已经接近饱和、集中程度较高、竞争激烈而速冻鱼糜行业规模约百亿且未来3–5 年增速20%以上。同时，无锡华顺与厦门华顺分据两地，各自在一定半径内进行销售，缺乏协同。速冻米面市场集中度程度较高，2006 年行业 CR3 达到45%，行业内有三全、思念等全国性大企业。因此，安井开始切入火锅料赛道，而后火锅、麻辣烫等餐饮业态在中国迅速发展，使得安井作为火锅料生产商获得红利，根据中国连锁经营协会，2013-2019 年我国火锅市场规模 CAGR 达到 11.1%。
定位渠道第一品牌，错位竞争建立优势。火锅料早期消费场景集中于餐饮，因此安井将自身品牌定位于渠道第一品牌而非消费者第一品牌，避开商超卖场等竞争激烈的渠道，主攻餐饮渠道与中小 B 餐饮采购集中地批发农贸市场。安井错位竞争发力农贸批发渠道，获得小 B 渠道高粘性，为富有竞争力的经销体系埋下坚实基础。 灵活性价比策略完成市场出清，火锅料市占率提升、地位趋稳。安井火锅料产品定位高质中高价，性价比特点明显。2013 年前后市场竞争加剧，安井使用性价比策 略 切 入 市 场 ， 公 司 2013/2014/2015/2016 火锅料产品吨价同比降低7%/7%/10%/7%，而销量同比增加 37%/37%/26%/28%,期间火锅料收入复合增速约22%，远高于竞争对手海欣、惠发的 6%、-2%。通过这一策略，安井成功在速冻火锅料市场的出清期抢占份额，2013 年-2016 年安井市占率上升1.1pct 至6.8%，与海欣、惠发差距加大，确立了领先地位。
2.3 夯实阶段：强化竞争优势，锁鲜装在疫情催化下高速成长
灵活进行多次价盘调整，价格策略传导顺畅。2016 年后安井采取多次提价，根据市场销售情况和竞争对手表现灵活调价，覆盖了多个品类的产品。在强有力的成本管控措施以及自身渠道网络的保障下，安井通过上调价格、减少促销等多种手段灵活调整价盘，多次调价均实施到位，有效侵蚀竞争对手市场份额。锁鲜装引领行业升级，安井龙头地位愈加稳固。随着经济增速换档，传统速冻汤圆水饺发展步入生命周期中后段，C 端火锅料出现升级趋势，2020 年疫情暴发后居家需求提升，潜移默化地培养家庭对于预制食品的消费习惯，汤圆水饺以外的C 端消费开始萌芽。安井准确判断火锅料行业升级换代的需求，率先推出革命性新产品锁鲜通过自身产品加强 C 端品牌认知，利用头部效应引领火锅料行业产品升级。在安井推出锁鲜装后，三全、海霸王、海欣、升隆、惠发等企业都推出了真空包装产品，但安井仍然在锁鲜装赛道保持领先地位。
2.4 鼎新阶段：龙头地位稳固，着手二次创业预制菜
龙头地位稳固，着手二次创业预制菜。产品方面，公司主业以火锅料锁鲜装和虾滑以超级大单品为目标继续推广，同时速冻米面瞄准主食类板块，在原有发面类产品的基础上做强做大主食类单品。公司从 B 端为主转向BC 兼顾，开始利用多元产品覆盖农贸市场、BC 超、KA 商超、社区团购等，建立全面的渠道布局。与此同时，为了迎合餐饮市场降本增效需求，公司通过代工先行、自产与并购跟随的方式发力菜肴制品业务，坚持“三箭齐发”，着力打造全场景、全区域和全渠道爆品，多品牌运作，积极打造预制菜新增长点。
