产品丰富叠加渠道拓宽有望带动公司高增。
“老三样”为基，高品质、多迭代，2023 年上半年实现高增。1) 原材料端，公 司通过完善的品控系统严选采购地和供应商保证原材料的优质和新鲜，从而保障产 品力，如选用的青豌豆来自品质更优的美国；而瓜子仁来自新疆和内蒙，颗粒较大、 果仁饱满。2）产品端，公司保持领先市场的产品推新能力，同时持续迭代老三样产 品，一方面不断进行口味创新，推出肉松、酱汁牛肉、芥末等新口味；另一方面通过 包装迭代、规格调整扩充消费场景、维持产品生命周期。随着公司不断进行产品口味与包装的迭代，老三样产品 2023 年上半年收入增速转正达 26.93%，其中青豌豆增速 提升至 32.31%。
持续研发口味型树坚果产品，不断推新带动产品矩阵丰富。2020 年公司选择切 入口味型树坚果赛道，借鉴公司长期在口味籽坚果上的创新经验，研发出多种口味的 产品。目前公司已开发多种口味的腰果、核桃仁、碧根果、夏威夷果、巴旦木等多款 坚果产品，包括炭烧、椰香、蜂蜜味、芥末味、咸蛋黄味等口味，其中芥末味夏威夷 果 2021Q4 在山姆会员店成为爆款，带动综合果仁及豆果系列 2021 年销售额同比增 长 43.51%，带动公司收入提升。此外，公司也应用老三样的成功经验，对树坚果产 品不断进行包装升级换代，打造更差异化的品牌形象，树立口味坚果市场的龙头地位。
安阳工厂新品助推渠道拓展，23Q3 工厂扭亏、2024 年新品有望放量。公司当前 布局了南北两个现代化生产基地，其中位于江西萍乡的南方生产基地产能约 6 万吨， 而位于河南安阳的北方生产基地于 2021Q4 开始投产，产能约 3.6 万吨。安阳工厂逐 步投产后，公司新产品雪饼、仙贝和米饼等也相继上市，2023 年产品矩阵进一步丰 富，公司也通过新品替换重复老品、重新组合散装专柜丰富单柜产品品类，以差异化 口味营销吸引更多优质经销商。随着多样化新品进入全渠道，2024 年公司销售额有 望进一步提升。
口味型坚果生产工艺非标准，公司研发能力较强、有望实现细分行业领先。原味 坚果制作以烘干烘炒为主，而口味坚果制作需要炸制、调味裹粉等步骤，操作更复杂且调味难把控，公司研发注重“坚持聚焦垂直做深”，在调味坚果的研发中从原料端、 设备端到调味端已有较深沉淀。同时，公司通过“产品跨类开阔视野”，瞄准差异化 赛道，通过高性价比产品拉动规模。截至 2024 年 3 月，公司持有专利 156 项，其中 2023 年下半年至今已申请一种冻干水果坚果及其制备方法、一种芥末味夏威夷果仁 及其制作方法、一种托盘式自动定位的脱模机等三项发明专利。2022 年底公司研发 人员数达到 183 人，研发人员占员工比达 7.62%，较同行更高。
多品类具备较高性价比，进入新渠道推动销售增长。公司一方面以老三样产品力 打通渠道、后逐步叠加多品类新品，另一方面以老三样+新品的多样化产品组合开拓 更多渠道，以产品力带动复购、提升品牌力、实现销售进一步增长。以薯片为例，据 中财网，2020 年我国 Z 世代对薯片类食品的偏好度达 81.5%，而薯片在我国只占休 闲食品总量约 15%，较欧美市场的 60%仍有较大空间。公司推出新品、提升薯片产品 的重视度，2022年12月薯片产品已加至两条生产线生产，薯片产品具备性价比优势， 在零食量贩和商超渠道的投放带动销售额环比稳步提升、安阳工厂 23Q3 扭亏。
调整组织架构，推进全渠道拓展。公司 2022 年进行事业部改革，将组织架构调 整为以 8 个事业部分别覆盖不同类型的渠道，包括袋装事业部、散装事业部、零食直 营部、高端会员部、电商事业部、流通事业部、特渠事业部与出口事业部。事业部调 整后团队战斗力和管理效率提高，助力公司加速全渠道开拓，其中 2023 年零食直营 部、高端会员部、电商事业部市场表现突出，实现增量贡献。
当前大单品铺市率偏低，小超市等下沉渠道仍有较大空间。以公司大单品所属 豌豆/青豆类目为例，马上赢数据显示，2024年2月公司在全渠道样本中市占率较高， 达 35.56%，但铺市率偏低，约为 8.01%，而食品饮料同行中大单品铺市率最高的东鹏 能量饮料铺市率超过 65%，零食同行中劲仔的鱼类海味铺市率也接近 30%，相较之下 公司大单品铺市率偏低，若大单品铺市率提升有望带动公司销售额与市占率进一步 提升。拆分渠道来看，公司铺市率较低的渠道为食杂店、小超市和便利店，其中样本 中各地区食杂店铺市率都未超过 10%，而同行劲仔在铺市率较高的地区食杂店铺市率 超 26%，相较之下公司食杂店铺市率提升空间仍较大。
商超与流通渠道：规格差异化、品类多元化，推进终端数拓展。商超与流通渠道 仍是食品饮料销售的基本盘，公司逐步梳理划分不同渠道，针对渠道设计适合的性价 比产品组合、匹配差异化的定量装等包装，精细化管控有望进一步提升渠道渗透率。 商超渠道方面，公司推出 208g 大包装产品进行覆盖，并引入调味坚果产品提升品牌 力；流通市场空间较大，而公司当前铺市率偏低，随着品类逐渐丰富，公司重组散装 柜，有望带动流通渠道的大经销商加强合作、推动专柜向四五线等城市下沉，2023H1 公司拥有正式经销商 2643 家，试销经销商 499 家，客户数量稳定扩张，经销模式收 入增长稳步提速。
零食量贩渠道：渠道红利下加强合作，销售额快速增长。公司自 2022H2 起积极 调整供应链，精简梳理产品口味和规格，提升规模效应。随着安阳新工厂产能利用率 不断提升，公司已将雪饼等新品逐步推进各零食量贩系统，在原有老三样、综合豆果 的基础上进一步叠加品类，有望享受零食量贩渠道扩张与公司品类叠加进入的双击 增量。对比可见公司雪饼产品售价较旺旺更低，有望通过较高性价比吸引部分客群。
会员超渠道：口味坚果进入高端会员超塑造品牌力，有望带动多渠道销量提升。自芥末夏威夷果在山姆形成“网红爆款”产品后，公司凭借坚果产品高品质进一步进 入 ole、永辉、麦德龙、盒马、Costco 等头部渠道，会员超渠道稳步贡献销售增量。 同时，由于会员超的爆品往往会受到消费者在小红书上的自发推广，消费者也会积极 寻找供应商在其他渠道销售的“平替”产品进一步消费，因此公司与会员超的合作有 望在带动公司品牌力提升的同时辅助其他渠道实现销售的进一步增长。
电商渠道：专业团队加速组建推动增长。公司不断加强线上渠道建设，电商团队 加速完成组建，在杭州设立电商运营中心，传统电商平台成长受限后积极调整拥抱兴 趣电商直播板块，发力自播、达播、短视频等业务，带动电商渠道重回高增，2023H1 同比增长 36.37%。2023H1 公司电商平台销售中仍是大单品老三样占比较高，随着公 司新品逐渐铺入渠道，销售额有望延续提升。
