依托集换式卡牌，持续构建多元化 IP 及产 品矩阵。
基于泛娱乐产品领域长期布局，当前卡游已构建覆盖“外部授权&自有开发”的双 类别IP矩阵，形成“IP采购-IP开发-IP运营”的IP商业化全链路。根据招股书，截至 2023年9月30日，公司的IP矩阵包括44个IP，其中包括奥特曼、叶罗丽、斗罗大陆 动画、蛋仔派对、火影忍者、名侦探柯南和哈利波特等知名IP。此外，公司一直投 资于自有IP打造，以提高创作灵活度、掌握IP话语权，及时识别并把握市场机遇， 并于2023年4月推出首个自有IP—卡游三国主题产品。
外部授权及自有开发协同发力，打造多元化高质量IP矩阵。持续扩充外部授权矩阵产品系列，覆盖多类型热门IP。根据卡游情报公众号，截至 2024年1月19日，卡游上新产品覆盖32个热门IP，包括经典日漫IP奥特曼、火影忍 者、柯南、假面骑士，欧美热门IP漫威、DC，国漫经典仙剑奇侠传、凡人修仙传、 斗破苍穹等。在产品类型上包含经典集换式卡牌、人物立牌、徽章、拼图、文具等 多种形态，形成新品端多IP发力、多产品类型全面覆盖。
奥特曼系列贡献主要收入，持续丰富奥特曼系列品类。卡游于2018年获得奥特曼IP 授权，主要针对集换式卡牌及文具等产品类型，在中国内地进行IP设计、开发、生产、销售及营销全流程运营。自2018年取得奥特曼IP授权起至2023年前三季度，公 司基于50多个奥特曼英雄角色，推出了共计274个集换式卡牌系列及28个文具系列， 产品丰富多元。根据卡游情报公众号2024年2月新品大合集，奥特曼IP系列仍保持较 高频率的系列迭代，覆盖超宇宙奥特曼英雄X档案、奥特曼英雄对决、奥特曼系列文 具、奥特曼战斗徽章等品类，通过不断推出新系列，维系玩家新鲜感、刺激玩家消 费，延续奥特曼这一核心IP系列卡牌的生命周期。
奥特曼卡牌产品的价格整体较低，有望随精品版本和周边产品的推出抬升整体价格。 奥特曼卡牌主要包括超宇宙奥特英雄X档案、奥特英雄对决两大系列，分别定位展示 卡及对决卡等。从单张卡牌零售均价来看，不同品名奥特曼卡牌单张售价覆盖0.1元 -2.5元区间，不同版本价格有差异，较为高端的黑钻版整盒售价99.9元，单张零售均 价2.32元；荣耀版整盒售价179.9元，单张零售均价1.67元；叠加纪念册、卡片保护 套后，整套的销售价格进一步抬升，周年纪念礼盒整盒零售价均在350+元。
其他IP产品方面，公司推进自有IP开发，并深入挖掘中国文化价值IP。卡游于2023 年4月推出首个自有IP卡游三国。截至2023年9月30日，公司共推出12个卡游三国主 题集换式卡牌系列及一个卡游三国主题人偶系列，卡游三国主题产品的累计商品交 易总额超1.1亿元。在文化价值挖掘上，公司于2023年1月从著名国画家戴敦邦先生 处获得其四大名著艺术绘品的授权；获得领先的国漫及动画IP授权，如斗罗大陆动 画、秦时明月等，持续获取具有中国文化价值的IP授权。
建立IP运营规范化商业模式，持续提升IP获取能力及运营效果基于长期IP打造及商业化经验，当前卡游已形成规范化IP开发运营模式。覆盖市场 调研、项目计划、项目执行、产品销售及延展。全流程，针对授权IP、自有IP采用差 异化调研开发，形成清晰定位、发布高效的IP产品并密切监控销售业绩、有效收集 消费者反馈，形成开发-销售-延展-再开发的良性闭环。
IP采购、开发及商业化经验丰富，推动获取IP能力持续提升。以奥特曼、叶罗丽为 例，自2018年取得奥特曼IP授权以来直至2023年第三季度，卡游基于超过50个奥特曼英雄角色推出总共274个集换式卡牌系列及28个文具系列，持续激发市场热情； 自2019年取得叶罗丽IP授权起至2023年第三季度，卡游共推出91个基于叶罗丽角色 的集换式卡牌系列及两个文具系列，为叶罗丽主题产品定制营销策略、整合线下互 动活动及直播推广活动，持续提高叶罗丽IP的知名度。卡游在IP采购、开发及商业 化方面的丰富经验进一步巩固其在物色及获取优质IP资源方面的竞争优势。卡游IP 矩阵中的IP数量由2021年的24个增加至2022年的30个，并进一步增加至截至2023 年第三季度的44个。
设置专有IP团队，提升IP采购质量。为及时物色符合公司业务发展策略的IP，卡游 设置专有IP团队，密切关注行业环境及发展、泛娱乐行业新推出的产品及相关IP以 及消费者对IP不断变化的偏好。IP团队根据公司过去一年的IP运营表现、产品团队 及销售团队能力、生产计划及整体业务发展策略，形成覆盖多维度的年度IP采购计 划。
卡游拥有覆盖全国的销售网络，包括经销商渠道、直营渠道、零售渠道，以经销商 渠道为主，资产较轻。经销商渠道方面，卡游专注维持与全国线下经销商的稳定关 系，以确保区域市场的广泛地域覆盖及深度渗透。根据公司招股书，截至2023年三 季度末，公司拥有230个经销商，覆盖中国31个省。直营渠道方面，主要经营线下 卡游旗舰店以直接与消费者进行互动，通过电商平台及其他线上销售渠道自营店扩 大线上影响力、把握新零售机会。截至2023年三季度末，公司拥有覆盖中国17个省 的31家线下卡游旗舰店以及11家线上自营店。零售渠道方面，公司与零售KA伙伴合 作，同时通过加盟商经营卡游中心实现销售渠道多样化。截至2023年三季度末，公 司拥有34名零售KA合作伙伴、25个卡游中心。
经销商渠道方面，卡游经销商主要为区域经销商，经销商渠道贡献卡游主要营业收 入。区域经销商主要从事玩具及文具产品销售及经销，拥有完善的本地经销商网络。 根据招股书，2021年、2022年及2023年前三季度，公司来自经销商渠道的收入分别 为22.25亿元、38.27亿元及15.85亿元，分别占同期总收入的96.8%、92.7%及81.2%， 由于公司持续探索其他线上及线下销售渠道的机会，经销商渠道的收入贡献百分比 有所下降。 直营渠道方面，卡游形成整合线下自营及线上销售渠道的直营网络。线下自营渠道 覆盖线下旗舰店及自动贩卖机，线上销售渠道围绕多个电商平台线上自营店展开， 主要包括天猫、京东、拼多多。同时公司持续探索其他线上销售渠道并形成定制化 销售策略，在抖音上建立官方直播销售渠道，基于哔哩哔哩用户动漫主题偏好度增 加产品在哔哩哔哩的曝光度。根据招股书，2021年、2022年及截至2023年三季度末， 公司自直营渠道收入分别为1760万元、2.16亿元、1.91亿元，占同期公司总收入的 0.8%、5.2%及9.8%。
零售渠道方面，卡游主要通过零售KA伙伴合作、加盟商运营卡游中心推动零售渠道 多元化。KA合作伙伴通常协议期限为一年，一般不自动重续，公司一般不为KA合作 伙伴设定最低采购要求。卡游中心通常为设于中国各地的小型零售门店，公司通常与具备零售经验、门店运营及管理经验、财务资源及了解卡游产品的加盟商合作。 根据招股书，2021年、2022年及截至2023年三季度末，零售渠道收入分别为5570 万元、8840万元、1.75亿元左右，分别占公司总收入的2.4%、2.1%及9.0%。
渠道间优化协调机制，避免相互蚕食。卡游在公司层面对所有销售渠道的运营进行 管理，以优化销售渠道的资源分配，防止相互蚕食。形成线上渠道与线下渠道之间、 线上渠道内部、线下销售渠道内部三重协调机制。通过差异化销售策略、统一定价 指引、线下销售区域严格划分等方式推动线上线下各渠道联动发力、优化各渠道资 源和配置。
