洞察本质，弯道超车。
中国民营快递行业初始于1993年，也就是邓小平南巡后的第二年，这一年顺丰控股和申通快递趁着改革开放的春风成立。在行业蓬勃发展的30年里，经济高速增长带动的商务快递需求，电商快速发展带动的电商快递需求，是支撑行业发展最主要动力。商务快递和电商快递需求爆发的时间节点不同、客户需求不同，行业形成了中高端和中低端两大赛道。
1 993- 2 0 0 6年商务件主导期，三足鼎立，顺丰为王
1993年至2006年，中国经济的高速增长带动时效商务寄递需求的快速增长，中国快递行业从萌芽期发展至成长期，规模逐渐扩大，期间快递业务量的年均复合增长率达到21.46%。在快递行业的成长中前期，增长红利是决定企业发展的核心变量。民营企业凭借市场化的竞争策略，逐步抢占国有企业与外资企业的市场份额。该时期主要包括三类企业：①国营企业中国邮政；②UPS、FedEx、DHL、TNT等与中外运设立的合资子公司；③民营企业：顺丰、申通、宅急送、韵达、圆通、中通等。
在商务件主导的时期里，最终形成顺丰、宅急送、申通在华南、华北、江浙沪地区三足鼎立的格局。其中，顺丰通过加盟转直营的系统改造，奠定了在中高端快递市场的竞争优势，在与其他民营企业的竞争中脱颖而出，成为华南地区领先的快递企业。
2 003年起电商行业快速发展，中通快递启航
2002年5月8日，中通快递在上海成立，在当时民营快递已经形成了南有顺丰、北有宅急送、东有申通的三足鼎立格局，与已经成立近10年的同行相比，中通此时尚难以望其项背。 虽然中通没有赶上改革开放后，商务件主导的民营快递行业前10年的发展红利期，但在中通成立后的一年，2003年起随着电商平台迎来了高速发展，网上零售渗透率持续提升，快递行业在线上消费的催化下，进入发展快车道，中通成立后赶上了第二班车，开始启航。
中通快递“后来居上” ，成为龙头
电商行业的发展，对低成本快递需求广阔，加盟快递凭借网络可扩展性、灵活性、低成本、高资本效率的优势快速发展，业务量占比大幅提升。据中通快递披露，从2011年到2023年，加盟模式业务量份额从66%提升至78%，加盟制快递企业成为行业主力军。据我们测算，作为加盟制快递最晚成立的中通快递，在2016年起反而后来居上，成为了行业业务量第一，并不断与同行拉开差距。截至2023年中通快递市占率已达到22.90%，领先行业第二名6.83pcts。梳理中通快递的发展史，之所以有如此亮眼的表现，与公司成立之初的10年（2005-2014年）里的三大重要决策不无关系，即省际班车、有偿派费和股份制改革。此外，中通快递“三大关键决策”更是让公司形成“同建共享”的长期理念，在今天仍发挥积极作用，为公司长期发展保驾护航。
2005年开通省际班车“扩网” 、2009年推行有偿派费“稳网” 、2014年开始股份制改革“链网”，凭借对加盟制快递商业模式本质的深刻洞察，前十年中通快递解决了把“蛋糕做大”（扩网），以及各利益群体“分好蛋糕”（稳网和链网）的核心问题，成功实现弯道超车。因此，对中通快递成立前十年的“三大关键决策”的理解，有助于我们更深层次的理解加盟制快递商业模式的核心竞争力——管理能力。
决策①—省际班车“扩网”
2005年，中通快递成为第一个开通跨省际网络班车的民营快递企业。在此之前，长距离的运输完全依赖航空和铁路托运。在当时，中通快递的业务量只有同行的几分之一，且业务仅限于江浙沪，但彼时的中通快递却率先开通省际运输。车辆本身装载率低，直接做跨省运输短期内带来了极大的成本压力，但后来省际班车的优势逐渐凸显，也打开了公司发展空间。 u 公司率先开通省际班车，实际是洞察了行业供需的变化。在供给侧，2007年我国“五纵七
公路运输大通道主骨架基本形成，为省际班车提供了基础设施支撑；在需求侧，2005年起通达系陆续接入电商市场、单量激增，异地快递占比高。因此在供需两侧的支撑下，公司前期投入的供给被需求快速消化，装载率的提升让单票运输成本急剧下降，大幅提高了自身业务量规模。 在随后的几年里，打开局面的中通快速扩网，班车覆盖了全国31个省市自治区，编织起一张通达全国的快递网络。据公司披露，截至2023年，中通快递已实现网点数31000家，县级覆盖率99%，村镇覆盖率96%，服务范围基本涵盖全国。
决策②—有偿派费“稳网”
从加盟制快递价值链拆分来看，客户端收入在揽件加盟商、总部、派件加盟商之间分配。据我们测算，若实施无偿派费，加盟商在揽件端和派件端的单票利润分别为0.1/0元，如此利润分配势必会在揽件较多和派件较多的加盟商之间造成不平衡，导致分利不平衡，这也是早期加盟网点的最大风险。
收派件不平衡，究其本质，与我国产业分布有较大关系。我国成熟的工业基地多集中于沿海地区，商品主要在沿海进行生产、销往内陆。这就造成产粮区主要集中于沿海地区以及长江一带，这也是快递的揽收与派送存在天然的地域不平衡的主要原因。 2008年以前，快递业务主要为江浙沪短途，揽件与派件网点实行“派费互免”的政策较为合理。但随着全国网络的铺设，“派费互免”的模式下，利润分配不均的问题越发凸显，派件量大于揽件量的网点盈利能力差，甚至亏损，对全网网络稳定性和服务质量会产生较大负面影响。 2009年。中通率先提出全网“有偿派费” ，虽然短期内触碰到产粮区加盟商的利益，且前端加盟商的出件成本上升影响其当地的竞争力，但阵痛期后，中通网络稳定性得到了质的提升，极大的促进中通服务质量的提升，获得了更多客户的青睐，这也是中通快递业务量高速增长的关键。
决策③—股份改革“链网”
有偿派费稳定网络后，中通快递更是通过股份制改革，将全网利益高度绑定。从2010年起，中通网络内部进行股份制改革，先后将湖北、陕西、辽宁、江西、广东、湖南、天津、北京、吉林、山西、四川、山东等网点进行了股份置换和控股，全网93%以上快递的转运环节都在总部掌握中，且在改制过程中，总部充分考虑了网点利益分配。主要的网络合作伙伴转变为中通的股东后，从根本上平衡了利益、建立了信任，也为中通网络长期稳定性打下了坚实的基础，实现了集中性管理，全国一张网，一盘棋，全网并购及投资效率大幅提升
在此期间，为了公司的长期发展，创始人赖梅松更是带头让出自己20%的管理股。一方面以略高于市场的价格收回省公司转直营；另一方面，总部分股份让省公司老板成为中通股东和职业经理人。通过财散所以人聚，公司得以集中力量办大事，也让中通快递在未来10年，公司利益分配得当，网络稳定性凸显，在行业不断洗牌的过程中，由于网络的稳定和利益的一致，弯道超车后一直处于领先地位。
全网一盘棋，力出一孔：率先实现网络扁平，中心自营率快速提升
在全网集中管理下，公司率先推动网络扁平化及转运中心自营率，为后续网络稳定，和转运中心资本开支改造创造了条件。 网络扁平化方面，中通快递一级加盟商数量长期领先其他通达系快递公司，在2016-2017年，单个一级加盟商平均业务量比其他通达系低约40-70万票，从而避免了当时大加盟商制下管理难度加大的问题。且中通早期就收购了主要转运中心，从2015年起中心自营率就一直处于较高水平，为场地自动化改造升级做好了前置准备。
在完成转运中心自营改造后，为公司中转自动化率提供了前置条件。2014年至2023年中通快递总资本开支496.08亿元，远高于圆通速递/韵达股份/申通快递的306.71/313.96/185.73亿元，且2023年中通快递房屋建筑以及土地使用权等抗通胀资产合计280亿元，远高于同期圆通速递/韵达股份/申通快递的177/111/67亿元。 u 中通快递领先的资本开支，尤其在房屋、建筑及土地使用权等抗通胀资产的提前布局，为中通快递后续单票成本竞争力打下了良好的基础。
从抗通胀资产具体来看，全国物流仓储用地供给增长相对有限，2022年同比-2.65%，呈收缩趋势。这使得我国工业仓储用地成交均价逐年上涨，2021年成交均价达317元/㎡，较2016年253元/㎡已上升25.30%，意味着越早购置土地使用权资产，价格越便宜。u 中通快递土地使用权资产规模长期领先其他通达系快递公司，为其铸就成本护城河打下基础，中通快递单票折旧摊销成本优势明显。2023年公司单票土地使用权摊销成本为0.004元，低于圆通速递的0.006元，且为长期优势。
类似的还有运输工具，中通快递投资运输工具时间早、规模大，2023年运输工具原值达56亿元，对比圆通速递/韵达股份/申通快递运输工具原值27/38/27亿元，优势显著。中通快递早期车辆自营率领先，2023年自营率更是达到100%，其中15-17米高运力甩挂车占比超过90%。u 中通快递将自有大车优势充分转化为运输成本优势，单票运输成本长期低于同行。2023H1，中通快递单票运输成本为0.46元（2023H2已降至0.44元），低于圆通速递同期0.45元。
“大手笔”投资的同时，中通快递件量增长领先市场，业务量快速的增长有效消化了前期投产，在规模效应的发挥下，中通快递单票成本持续下行，并处于行业领先水平。2023年公司单票运输和分拨成本分别为0.45/0.27元，圆通速递（0.46/0.29元）、韵达股份（0.50/0.37元）、申通快递（0.41/0.37元）。成本竞争力让中通获得更多单量，最终实现强者恒强。 2023年，中通快递单票运输和分拨成本分别达0.45/0.27元，同比分别下降12.12%/15.11%，在规模效应充分释放下，公司单票中转（运输+分拨）成本再创新低，强者恒强。
除了成本领先外，服务质量的领先也为中通带来了一定的溢价。中通在实施“有偿派费”和“股份改革”等措施后，加盟商之间实现了利益共享，网络稳定性强，中通快递加盟商换手率＜5%。 u 在稳定的网络下，中通快递公众满意度排名名列加盟系快递公司第一，快递行业前茅。公司单票价格凭此与友商拉开差距，并且长期领先，表现出较强的溢价能力。据双壹咨询公众号，2022年3月中通快递比同行前端溢价0.24元/票。
