工艺独特渠道稳定，省内 恢复省外扩张。
“清蒸清烧四次清”传统工艺，原料清蒸，辅料清蒸，清糟发酵，清蒸流酒， 用花岗岩窖池发酵的四次操作。青稞酒的酿造工艺跟汾酒有一定渊源。汾酒酿造工艺是“清 蒸清烧二次清”。青稞酒蒸馏次数比汾酒多两次，原因一方面是原料不同，汾酒用的是山 西粳高粱，它所含淀粉大部分为直链淀粉。青稞的淀粉大部分是支链淀粉，青稞中的支链 淀粉为直连淀粉的 3 倍。支链淀粉的特点是容易糊化，出酒率相对高一些，但它的结构比 直链淀粉要复杂，残余淀粉量比较大，所以更耐蒸煮。经过两次取酒之后，青稞里还会含 有残余淀粉，所以还可以再蒸煮两次，还能够出酒。 另一个原因是青稞皮薄，采用“清蒸清烧二次清”工艺，其盘入窖水分要提高到 50%以上， 这样会导致酒醅发粘严重，升温猛、产酸快，不利于产酒和酒质提高。第三方面原因是酿 酒环境不一样。汾酒处于平原地区，青稞酒处于高原地区。高原地区平均温度和空气中含 氧量都比处于平原地区的汾阳要低些，地理环境使互助地区的微生物活跃性要比汾阳地区 弱，所以青稞酒的糖化效率和酒化效率要比汾酒低，其出酒率相对来说比汾酒也要低。
在发酵过程中，公司采用花岗岩条石窖发酵，汾酒采用地缸发酵。青稞酒的窖池是用祁连 山花岗岩砌成的，窖底用祁连山松木板覆盖，酒醅上面要盖松木板。这种发酵容器可以保 证青稞酒有清洁干净的发酵环境，酒醅始终不接触泥土，黄水从窖底专门设有的黄水导流 槽排出，保持青稞酒酒体的清新、纯净。另外，松木板的一部分芳香成分也会融入到酒醅 之中，增加了青稞酒独特的松香风味。 公司酿酒所用的大曲采用青稞、豌豆为原料。大曲培养分前期、中期和后期三个阶段，在 冬春季节制得的中低温曲名为“槐瓤曲”；在夏秋季节制得的中高温曲名为“白霜满天星 曲”。“白霜满天星曲”在发酵过程中通过微生物代谢产生大量的香兰素和香兰素酸等呈香 呈味物质，这赋予了青稞酒独特的香味。两种大曲经贮存后按照 1:1 的比例搭配使用。
公司主要的营业收入来自青海省内，省外收入占比在提高。2018 年公司省内收入 10.2 亿 元，同比+5.5%。2020-2022 年受到疫情影响，公司省内销售显著下降。2023 年省内销 售逐步恢复，收入 8.1 亿元，同比+27.3%。公司青海省外收入受疫情影响相对较小，最 近三年保持平稳增长。公司 2023 年省外销售收入 3.7 亿元，同比+20.6%。 2023 年省外 收入占比 31%。
公司省内收入毛利率在 68%到 78%之间，省外收入毛利率在 31%至 57%之间。省内毛利 率较高主要是因为省内存在大量直营收入，直营渠道的毛利率要高于经销渠道。省外毛利 率偏低，主要是省外销售以经销渠道为主。 省内市场的渠道主要包括公司直销团购、经销商团购、直营专卖店、大型商超、乡村加盟 店、经销商等。公司省外的销售形式包括加盟专卖店、直营专卖店、经销商，公司省外的 专卖店主要在北京、甘肃兰州。2023 年公司省内毛利率为 69.43%，省外毛利率 50.64%， 省外毛利率从 2022 年的底部开始快速回升。
青海政府加大旅游项目推介力度。2024 年青海省文化和旅游厅陆续在北京市、上海市、 天津市、浙江省、山东省举办“山宗水源 大美青海”宣传推介活动。2024 年 1 月至 2 月， 青海省旅游总人数为 526.74 万人次，累计增速 34.1%，旅游总收入 53.16 亿元，累计增 速 36.66%，旅游总人数和旅游总收入都实现了高增长。作为青海特色产品的天佑德小黑 青稞酒将受益于“火爆”的青海旅游市场。
公司的渠道分为经销渠道和厂家直销渠道。经销渠道由公司通过一级、二级经销商对终端 进行配送供货和销售。经销渠道的终端包含烟酒店、便利店、高端酒店、餐饮店、大型商 超等。通过经销商向团购消费者销售计入经销渠道收入，由公司直接向团购消费者销售计 入厂家直销渠道收入。
在青海、甘肃、宁夏及西藏地区，公司的经销渠道实行全控价深度分销模式。这些地区市 场销售工作由公司主导进行。公司在各地设置有办事处及业务人员，负责渠道开发、销售 推广、销售引单及终端维护工作，经销商大多为配送商，负责协助公司进行订单配送、终 端管理和市场维护工作。其他区域市场公司执行半控价模式，这部分市场的经销商大多为 品牌运营商。这些市场销售工作以经销商为主导进行，公司在各地设置有办事处机构，并 派出团购经理，负责协助并指导经销商进行市场拓展和维护工作，负责市场具体的开发维 护及销售配送工作。 公司经销渠道收入 2019 年是 10.1 亿元，2020 年受到疫情影响大幅下滑 44.2%，至 5.7 亿元。2022 年公司经销渠道收入 7.4 亿元，同比-8.5%。2023 年经销渠道收入 9.4 亿元， 同比+25.8%。经销渠道毛利率自2021年开始在提升，2022年为67.4%，2023年为66.74%。 经销渠道收入占比自 2020 年后持续提升，2022 年为 87%，2023 年降为 77%，主要原因 是新增电子商务平台业务和其他业务两个分类。
厂家直销渠道主要是公司在青海、甘肃兰州及北京区域的直营专卖店、体验店、大型商超、 线上及团购直销、州县办事处对外销售、自营电商平台、电商平台官方旗舰店、新媒体平 台官方店铺等。其中直营店绝大部分在青海。省外的大部分专卖店是经销商负责。公司设 有直销部门专销天之德、零号酒样等超高端价位段产品。 公司厂家直销渠道收入 2019 年至 2022 年四年缓慢下滑，2023 年大幅增长。2019 年为 1.5 亿元，2022 年为 1.1 亿元，同比-19.3%。2023 年厂家直销渠道收入 1.5 亿元，同比 +41.0%，主要是 2023 年下半年收入增加，2023 年上半年收入仅 0.7 亿元，同比+13.5%。 公司 2023 年上半年直销渠道中线上渠道收入 0.2 亿元，同比 15.3%，下半年线上渠道快 速增长，2023 年全年线上渠道收入 0.4 亿元，同比+36.5%。厂家直销渠道毛利率自 2020 年以来保持平稳，在 73%到 76%之间。2023 年厂家直销渠道毛利率为 76.81%，相较于 2022 年为持平状态。
