定位中高端，经销商+ODM 协同发展。
电芯保供+技术领先，产品性能强&稳定性优。1）携手关键电芯供应商，保证电芯 供应质量。瑞浦兰钧与公司自 2018 年合作至今，是公司的第一大电芯供应商，同时公 司亦与鹏辉能源、元启动力、海辰储能签署采购协议，充分保障后续电芯供应。2）自研 BMS，强化储能电池性能。公司自研 BMS，在兼顾 60-800v 的供电基础上实现低功耗设 计，使得储能电池 SOC 预测精度（<3%），循环寿命（超 6000 次）、充放电效率（95%+） 等指标达业内领先水平。3）大量使用 SIC（碳化硅），优化逆变器拓扑结构和算法。SIC 具有损耗小且不易受到电流、温度影响的特点，能有效减小逆变器体积的同时提升产品 性能指标；此外，公司对 MPPT 技术和拓扑结构不断优化，可将并离网切换控制在 10 毫 秒内，充放电最高转换效率达 98.5%。
品牌渠道强劲，定位中高端。1）多方市场认证与“顶级品牌”加成。消费者购买 储能系统考虑最大因素是品牌声誉，公司自2019年起连获5年EUPD“逆变器顶级品牌”， 连获 2 年“储能顶级品牌”，该奖项是欧洲光储行业认可度最高的奖项之一，品牌力得 到市场广泛认可。2）多家优质海外渠道商合作。海外渠道认证周期复杂，与集成商、安 装商的渠道构建与维护尤为重要。公司在进入欧洲市场早期就与多家优质渠道商建立深 度合作关系，包括顶级光伏制造商韩华、欧洲老牌经销商 GBC solino、德国大型经销商 Krannich 等，截至 2024 年 5 月 14 日，公司全球渠道商达 236 家。通过与渠道商的深度 合作，公司迅速扩张欧洲市场，建立长期品牌优势。3）定位中高端，欧洲市场出货占比 高。公司出货长期以海外市场为主，定位高端储能产业。23 年公司海外销售收入占总销 售收入 99%，其中最大海外市场欧洲销售收入占总销售收入 88%。公司产品定价中高端， 在同功率端不同产品价格对比中，公司产品价格普遍高于其他国内品牌 10%以上。公司 凭借多年品牌优势，得到欧洲用户市场长期认可。
户储受欧洲库存影响，23 年出货同降。23 年公司受欧洲户储库存影响较大，全年 储能逆变器/电池出货量为 11.5 万台/1071MWh，同比-21%/-5%，毛利率为 53%/34%，同 比+2/+1pct。目前公司正积极推出工商储产品，并开发日本、印度、美国等新市场。 覆盖功率广，研发大机，光伏逆变器成长空间充足。公司并网逆变器额定交流输出 覆盖 0.6kW~150kW，可满足户用、工商业等分布式光伏电站需求，并取得了多个国家市 场准入认证。23 年公司光伏逆变器出货 18.2 万台，同增 15%，毛利率 36%，同比+2pct。 目前公司正积极投入微逆及更大功率逆变器研发，有望渗透更多市场场景。
储能电池出货、产品毛利率位居行业前列。对比同类公司，公司储能电池出货量较 大，依靠特定适配、一体机出货占比较高，有力保证了储能产品毛利率位于行业前列。 储能/光伏逆变器公司主要以特定适配模式，绑定销售储能产品，出货高附加值的欧洲 市场，获得更高的产品溢价。因此毛利率表现较好。
经销商+ODM 协同发展战略，绑定核心经销商助力出货增长。公司产品销往德国、英 国、捷克、美国、澳大利亚等 80 多个国家，与全球近 700 个客户建立了业务合作关 系，通过经销商+ODM 模式发展壮大。其中经销商客收入占比最高，2022/2023H1 公司对 经销商客户的收入占比分别为 64%/77%，随着欧洲户用储能需求提升，公司业内优质供 货商建立战略合作关系及 ODM 模式抢占市场份额。其中欧洲老牌经销商 GBC Solino 增 长迅猛，2022/2023H1 分别为 20.32%/29.18%，ODM 商韩华在 23H1 因前瞻库存风险较早 缩量，收入占比降至 9.4%。公司通过绑定核心经销/ODM 商助力出货增长。
积极开拓欧洲市场，借助渠道商迅速扩张。截至到 2024 年 5 月 14 日，公司的渠道 商网络覆盖欧洲 27 个国家，总计达到 162 家，位居同业公司前列。公司通过与优质渠 道商合作，积极推动欧洲市场的拓展，加速业务扩张。 GBC Solino 是一家成立于 2002 年的老牌欧洲光伏行业经销商，与多家光伏行业公司合作，包括 SolarEdge、华为等。该公司 23 年销售量达到 689MW，总营收超过 1.87 亿 欧元。该公司现为艾罗能源欧洲最大的经销商，2022/2023H1 分别贡献 20.32%/29.18% 营收占比。艾罗能源还通过与 ODM 合作伙伴韩华协同拓展业务，22 年韩华实现 26%营收 占比。公司通过采用“核心经销+ODM 商”的业务模式，快速实现了营收增长。
4.1. 24 年微逆、工商储面市，全球新兴市场持续突破
公司作为国际知名的光储系统及产品提供商，广泛应用于分布式光伏储能领域。此 外公司积极推动新产品和新市场的开发，多线并进，提升公司综合实力。 新产品：工商储、微逆 24/4 成功面市，并网大机持续开发中。公司加大新产品的 研发力度，开发适用于工商业的大功率储能逆变器（50kW 以上）和大容量储能电 池（100 度电以上），同时投入微逆的研发，以满足特定的市场需求。320-350kW 大 功率组串式并网逆变器、X3-FORTH-PLUS 三相工商业并网逆变器、分体式低压储能 电池系统等项目正在研发中。 1） 工商储 4 月面市荷兰/国内，积极推动海外客户签约，我们预计在议需求可见 400-500 台，单价 20-30 万元左右，毛利率可达 30-40%。 2） 微逆盈利高，竞争较小，4 月发货法国，有较大增长潜力，订单持续推进中。 我们预计在议需求可见 5 万台+，单价 900 元左右，毛利率可达 40-50%。 新市场：公司产品销往德国、捷克、意大利、英国和西班牙等多 80 多个国家，主 要销售区域集中于欧洲等发达国家。目前在逆变器产品从欧美高端市场过渡至新兴市场 的趋势下，公司积极布局，已有可观斩获。
1） 获得日本 JET 认证，24/4 与夏普签署订单。JET 认证以其高标准、严格性著称， 在日本市场认可度非常高,同时还能满足 JET 认证的户用储能电池产品的专项 补贴。公司产品获得 JET 认证后能顺利开拓日本市场，24/4 公司公告与夏普能 源达成户储销售合作意向，为子公司 Solax Power Network (Japan)担保合同 金额 64 亿日元（约合 3 亿人民币），打响进军日本市场第一枪。根据 MDB 研究， 23 年日本户储市场规模达 1200 亿日元，空间广阔。借力夏普，公司产品有翻 倍增长空间。 2） 开放式产品进军印度、巴基斯坦，上量较快。公司通过特定适配在欧洲高端市 场拿下一席之地后，积极开发新产品，目前通过开放式贴牌产品进军中低端市 场，其中印度并网机、巴基斯坦并网机&低压储能上量较快，快速打开市场。以 上市场随盈利能力弱于高端的欧洲市场，但在市场竞争较充分的背景下是企业 破局的重要一环，公司目前已迈出成功一步，我们预计 24 年以印度为首的新兴 市场收入比将提至 20%（23 年 12%），后续有望不断打开更多新兴国家市场。 3） 进入松下美国供应商名录，提升美国市场份额。美国户用市场渠道要求较高， 本土厂商具备优势，因此格局较固化，进入难度较大，市场高壁垒的同时也伴 随高价高盈利属性。美国户储需求在 ITC 政策带动下将稳步提升，2023 年美国 户储新增 1.64GWh，同增 7%，后续随加州 NEM3.0 切换结束增速有望提升。截至 2024 年 5 月 10 日公司在美国户储市场已有一定规模（<5%），24 年公司进入松 下供应商名录，松下是美国户用光伏龙头，有望借助其进一步提升市场份额。
欧洲库存出清在即，新兴市场多点开花，后市增势稳健。光伏库存出清较早，24 年 已率先恢复增长，我们预计公司光伏逆变器出货 25.5 万台，同增 40%！我们预计 2024H2 欧洲库存将有望出清带动出货回升，叠加海外其他市场多点开花，下半年公司业绩有望 快速修复，我们预计 24 年公司储能逆变器/电池出货 12.1 万台/1.18GWh，同比+5/+10%。
4.2. 一体化+智慧能源多元发展，迈向负荷侧全场景供应龙头
“光储充”一体化加深公司布局优势。公司领航储能一体化浪潮，继 2018 年率先 实现储能电池+储能逆变器同时量产后，2022 年推出覆盖 7.2-22kW 的户用充电桩产品 Smart EV Charger，构成“光储充”一体化最后一拼图。全球户用充电桩市场广阔，2023 年挪威（90%）、瑞典（60%）、瑞士（30%）新增电动车渗透率高居世界前三，且这些国家 户用光储发展迅速，户用充电桩成为更经济、便捷的选择。公司借助现有渠道，“光储 充”一体化业务能快速起量，成为“全场景储能解决方案”提供者，博取新的市场份额。 虚拟电厂率先落地，驭浪蓝海。公司的兆瓦级分布式光储互联系统已成功应用于英 国电力调频场景。目前在伯明翰、布里斯托、利兹等地区累计安装光伏储能系统 1 万余 套，其中接近 3000 套户储系统参与电网调频，形成集群容量约 8.6MW 的虚拟电厂。随 全球各地电力交易市场化程度不断提高、分布式光储装机量剧增，虚拟电厂成为蓝海， 为公司盈利带来新机遇。
智慧能源、一体化多元发展，向“负荷侧全场景供应龙头”迈进。公司在现有储能 逆变器、储能电池等核心产品规模化的基础上持续推出智慧能源管理系统，光储充一体 化系统，智能充电桩等产品，提供负荷侧的全场景解决方案，逐步提升企业业务实力。公司紧跟时代趋势，不断提升公司技术竞争力，完善负荷侧全场景供应能力，有望成为 新时代的负荷侧能源供应龙头！
