迭代推新产品长青，持续改革渠道优化。
持续发力高毛利的中调业务，23 年中调已成为第一大品类。2011-2023 年公司主要 品类中火锅底料/中调/冬调收入复合增速分别为 13%/21%/15%（VS 营业总收入 CAGR=15%）。中调是公司增速最快的品类，占比从 2011 年 28%提升到 2023 年 48%， 2023 年公司火锅底料/中调收入分别同比+2%/+29%，中调收入持续高增并超越火锅底料 成为公司第一大品类。毛利率方面，2017-2023 年中调毛利率普遍高于火锅底料，我们 认为主因中调竞争格局好于火锅底料，公司在细分赛道中具备议价权。2023 年成本下降 +高毛利的冬调占比提升+促销减弱等因素推动公司毛利率同比+3.7pct，毛利率持续改善。
好人家+大红袍双品牌驱动，价格带丰富。2020 年公司确立了好人家、大红袍品牌 双轮驱动战略，其中好人家定位为全品类高端复调品牌，产品矩阵覆盖手工牛油火锅底 料、酸菜鱼调料、小龙虾调料、香肠调料等上百个 SKU，大红袍则聚焦流通餐饮消费市 场，品类以火锅底料为主。终端售价上，大红袍定价低于火锅底料竞品，主打性价比， 好人家的火锅底料和代表性中调产品均定价中端，整体价格带丰富。
高度专注中调细分赛道，研发机制优化夯实推新能力。公司深耕中调细分赛道，集 中资源迭代开发，酸菜鱼料等中调细分赛道表现突出，按销售额计，2021 年公司是全国 最大老坛酸菜鱼调料企业。2010 年公司推出老坛酸菜鱼调料，此后持续进行口味延展和 消费痛点解决，2023 年上新零添加新品以满足消费者健康化需求，产品迭代进一步升级。 横向对比其他企业，公司鱼调料 SKU 数量高于竞对，细分赛道专注度较高。目前公司 采取项目制，研发人员、市场销售人员、产品经理为一个团队，在新品推出的 12 个月里三方业绩考核与产品销售情况绑定，每年复盘各 SKU 表现确定未来发力方向，2020- 2022 年公司每年新品收入占比均超过 5%，目前新品收入占比超过 5%已成为战略目标。
产品梯队建设优异，大单品基本盘稳固。公司以 1-3 年为周期，销售一代，开发一 代，预研一代，目前公司已形成战略大单品、潜力大单品、培育大单品的产品梯队。其 中战略大单品老坛酸菜鱼、手工火锅收入体量各超过 5 亿，合计占收入比重从 2021Q1 的 29%提升到 2023 年的 35%，基本盘稳固；冬调、小龙虾调料等潜力大单品体量均超 过 1.5 亿，香辣鱼等 7-8 个培育大单品体量均超过 1 亿。
延伸上游，强化产品成本和质量优势。2018 年公司主营业务成本中油脂/辣椒/花椒 占比分别为 20.3%/7.2%/11.6%，主要原材料包括牛油、起酥油、菜籽油、各类辣椒、花 椒等，种类繁多。对此，公司对原料种类进行分类管理，对核心原料（酸菜、牛油等）、 重点原料（豆瓣、辣椒、花椒、泡椒等）采用“农户+合作社+原料加工基地+公司”的 产业链管控模式，确保原料从源头收购、到过程加工管理全程可追溯和可控。经过多年 积累，公司已经掌握了丰富的原辅料产地地图，以辣椒为例，公司对各区域辣椒的水分、 辣度、重金属含量均有标注，当某种原材料价格过高时，公司可以及时找到性能相同的 原材料替代，实现品质和成本的双重稳定。2021-2022 年公司参股上游牛油企业四川张 兵兵和骨汤类调味料企业独凤轩，上游掌控力进一步增强。
经销商渠道为主，渠道结构多元化、全国化。公司以经销商渠道起家，目前已经形 成了以经销商为主，定制餐调、电商、直营商超为辅的营销架构，2023 年公司经销商/ 定制餐调/电商渠道占比分别为 75%/10%/12%，市场网络覆盖全国 31 个省级地区、290 个地级行政区、近 50 万个零售终端网点，2023 年公司西南/华中/华东地区收入占比分别 为 31%/16%/24%，四川企业逐步走向全国。
适配业务发展，灵活调整组织架构。（1）事业部划分扁平化清晰化：公司上市时营 销中心下设销售部、定制餐调事业部和通用餐调事业部，分管传统渠道、定制餐调和通 用餐调渠道；2019 年 12 月公司撤销营销中心，按事业部设置业务单元，成立零售事业 部、餐饮事业部、电商事业部；2021 年公司重塑营销体系，成立营销委员会，下设品牌 管理部、产品管理部、好人家事业部、大红袍事业部、餐饮事业部和新零售事业部。（2） 小 B 端业务拓展：2022 年公司夯实大红袍事业部发力小 B 市场的定位，在大红袍事业 部中单独成立小组发展小 B 端；2023 年公司重新合并大红袍、好人家事业部，将原有 的大红袍小 B 部门转变为零售事业部下的餐饮推广组，借助公司较为成熟的 C 端渠道 资源发展线下小 B。
注重自我革新，深化优商扶商渠道改革。2019-2020 年快速招商期间，公司单个销 售人员服务的经销商数量快速提升，渠道资源难以有效分配。公司积极反思，2021H2 推 出优商扶商的经销商分级运营模式，优化经销商团队，集中资源培养头部大商。2023 年 公司进一步细化经销商分类，按照经销商的业务规模、经营能力、合作历程等要素，将 经销商分为战略联盟自运营客户、优商客户和扶商客户，并分别匹配了不同的资源和合 作模式。随着渠道改革深化，2022-2023 年公司经销商数量有所减少，经销商和销售人 员人均创收回升，渠道效率持续提升。
因势利导，费用投放精细化带动毛销差改善。公司坚持以用户为中心，结合产品属 性和消费场景，持续提升品牌建设精准度。2020 年行业需求旺盛，公司顺势而为，采取 高举高打策略，通过赞助江苏卫视《非诚勿扰》节目、签约明星、冠名东方卫视《东方剧场》等方式快速提升品牌力，广告费用率快速提升。2022-2023 年行业需求有所回落， 公司调整策略，品牌投放向消费者终端和产品应用场景倾斜，同时推进内容营销和新零 售数字化媒体的精细化运营，费效比持续提升，2022-2023 年公司毛销差回升到和颐海 国际相当水平，较 2021 年改善效果显著。
注重产品全生命周期健康度，细化销售人员考核，渠道库存优化。考虑到复调产品 有较强的需求和格局周期，库存管理是复调企业的一大难点。公司内部对产品生命周期 有较为严格的考核：公司收到经销商订单后，要求在 15 天之内发货到经销商库房，随 后在 1.5 个月内将产品铺进终端。而在终端出货上，早期公司销售人员管理较为粗犷， 对销售人员考核侧重于新开经销商数量等结果指标，高指标压力导致销售人员对经销商 的帮扶多以直接减促、压货为主，难以有效帮助经销商出货，渠道库存较高。2022 年起 公司细化销售人员考核，注重过程管理，销售人员考核中标准化动作执行占比提升，有 效帮助经销商出货，存货周转率提升，渠道库存逐步优化。
