基本盘有望稳健增长，小 B 端有望贡献增量。
各梯队产品齐头并进，产品滚雪球效应下公司收入有望持续增长。（1）战略大单品： 2023 年公司推出零添加手工火锅底料和老坛酸菜鱼调料，产品升级下大单品有望稳健 增长。（2）潜力大单品：受益于公司对港味、五香等新口味的开发，2023 年冬调川外收 入占比已经超过川内，未来随着新口味推出，公司冬调全国化动力充足；24 年小龙虾价 格低位，公司小龙虾料有望受益。（3）新产品：2023Q3 公司上新 3.0 厚火锅底料和零添 加不辣汤产品，其中厚火锅底料为公司打造品牌调性的战略单品，未来有望在贡献自身 销量的同时拉动其他火锅底料产品增长；全面升级的不辣汤以零添加为卖点，产品差异 化突出，未来随着产品矩阵（如一人食产品等）的不断完善，不辣汤产品成长性可期。
深化优商扶商渠道改革，经销商渠道有望稳健增长。2024 年公司将继续深化优商扶 商渠道策略：（1）扩大专属经销商范围，通过 3-5 年的长期合同加深经销商绑定，提升 经销商积极性；（2）强化经销商联盟组织，每季度组织经销商交流，完善经销商经验分 享的体系建设；（3）优化清理活跃度、适配度较低的经销商，集中资源帮扶优质经销商 做大做强。未来随着渠道改革深化，我们预计公司经销商渠道有望稳健增长。 深度绑定大客户，大 B 渠道潜力可期。大 B 餐饮对复调定制的要求主要包括供应链稳定、及时响应、质量安全、风味稳定，因此更倾向于选择品牌力较强的复调企业。 公司 2015 年开始发展定制餐调渠道，主要做头部餐饮企业的定制服务，为加强下游联 系，公司 2022 年先后参股餐饮连锁企业河南浩天味美餐饮管理有限公司和四川墨比品 牌优创科技有限公司，通过股权投资链接核心资源以提升行业竞争力，促进产业生态链 良性发展。目前公司主要客户包括张亮麻辣烫、李想大虾等，未来随着老客户订单增加 +新客户开拓，公司定制餐调业务潜力可期。
23H1 收购线上小 B 龙头食萃，渠道结构进一步立体。23H1 公司投资 3.62 亿元收 购了食萃 55%股权，2023 年 5 月 1 日起食萃食品并表。四川食萃食品有限公司成立于 2007 年，旗下拥有“拾翠坊”、“面之大”、“香呷呷”三大品牌，在淘宝、天猫、京东、 抖音、微信等主流电商平台上拥有 11 家线上店铺，目前已为全国超过 10 万个餐饮终端 门店提供服务。2023 年双十一食萃旗下品牌拾翠坊在全网复调中排名第四，销售额占比 2.6%，仅次于名扬、海底捞、好人家等 C 端品牌，是复调线上小 B 龙头。
食萃收入快速扩张，盈利能力较强。2023 年食萃营收 1.77 亿元，同比+97%，规模 快速扩张。盈利能力上看，2023 年 1-8 月食萃毛利率/净利率分别达到 37.2%/22.8%，较 2022 年均有较大提升，且均已超过天味 2022 年水平，整体盈利能力较高。
食萃产品矩阵丰富，持续打造千万级大单品。食萃主力品牌拾翠坊目前共有 12 大 产品系列，涵盖大部分复调小 B 端整体品类，产品矩阵完善，能够满足小 B 端客户一揽 子采购需求。考虑到复调产品的长尾属性，食萃在产品研发方面采取跟随策略，每年筛 选市场中活跃度较高的品类，基于丰富的客户体验反馈数据进行产品配方优化调整，提 高产品开发效率。2022 年食萃共有酸辣粉、烤鱼酱料、菌汤、砂锅调料、干锅等 5 个千 万级大单品，未来大单品数量有望持续扩张。
食萃拉新机制完善，贴身服务增强客户粘性。经过多年探索，食萃已经形成了较为 完善的客户拉新转换机制，并将老客户按照购买量分为五个等级，有针对性地进行维护 留存。由于食萃主要为非专业厨师提供标准化产品，因此在客户留存中食萃提供一对一 服务，包括调料使用方法、菜品选用、火候调整等教程，通过贴身服务增强客户粘性， 提高客户转化率。
先发优势+以面打点，高曝光率下食萃 ROI 持续提升。食萃 19 年开始发力线上小 B，属于较早一批复调线上小 B 企业，先发优势下积累了一定的流量基础。相较于其他 复调小 B 企业集中流量资源重点打造某一大单品的模式，食萃在流量投放上采取以面打 点模式，不追求单一产品排名第一，而是多 SKU 齐头并进增加曝光度，横向对比复调 线上小 B 官方旗舰店，食萃主品牌拾翠坊 SKU 数量领先行业。高排名带来高曝光度，流量虹吸效应下食萃 ROI 持续提升，线上运营效率较高。
线上线下分工明确，协同效应下小 B 端有望迎来发展新机遇。目前食萃在公司内部 定位明确，主要做线上小 B，线下小 B 仍以大红袍为主导。公司收购食萃后有望从多方 面赋能食萃：1）产品：食萃此前缺少火锅类产品，未来天味有望将原有火锅产品逐步导 入食萃；2）供应链：未来食萃有望和天味共享原材料采购渠道，强化成本端优势；3） 后台管理：公司将给食萃输出研发人员、财务人员、生产人员和投资管理人员，食萃的 组织和运营能力有望提升。而在线下小 B 中，此前大红袍主要产品为火锅底料，产品种 类偏少，在小 B 市场中竞争力较弱，未来公司有望将食萃销量较高的产品导入大红袍， SKU 丰富度提升+组织架构梳理有望推动公司线下小 B 发展。综合来看，食萃+大红袍 双轮驱动下，公司小 B 端有望迎来发展新机遇。
