多元渠道开发促增长，供应链整合稳生产。
经销商数量与体量均稳定增长，渠道健康良性发展。从经销商数量来看，截至 2023 年 年末，公司拥有经销商 2157 家，较去年同期增长 255 家。自 2019 年公司经销商大幅减少 后，近几年呈逐年上升趋势，2020-2023 年 CAGR 为 7.26%。2019 年经销商数量同比减少 344 家，主要系公司适当减少销售额 50 万元以下的小规模客户，将更多销售资源向 100 万 元以上销售规模的重要经销商倾斜。从单商体量来看，2023 年经销商单商体量 89.13 万元/ 家，同比增长 6.23%，体现公司“扁平化”与“下沉式”渠道策略。 网点开拓成效初显，覆盖力度持续加码。截至 2023 年年末，公司有效终端网点数量约 70 万家，较去年同期增长 20 万家，2024 年公司力争实现百万网点目标。此前公司专注做 好渠道精耕，将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校、 军事、医院等类型，通过渠道和网点类型的精细化提升网点产出。目前公司处于网点大力 开拓期，期待覆盖面扩大后提升单点贡献。
礼品渠道：245ml 椰汁礼盒发力春节礼品场景，注重精细化陈列布局。公司每年春战 均设精细化全面堆头陈列策略，包括 “送欢乐家，欢乐到家”、“千箱万堆”、“新春送 礼”等主题，对堆箱亦做出精细化要求。2023 年春战中公司继续主推 245ml 椰汁礼盒，推 出各类大陈列和 1.25L/500ml/245ml 椰汁促销装“开盖扫码，欢乐加奖”活动，开箱率提 升显著，反向带动上架率和商品陈列。
餐饮渠道：1.25L 大瓶椰汁基础较好，渠道利润具优势。根据酒说，2017 年欢乐家 1.25LPET 瓶装椰汁凭高性价比在餐饮宴席市场铺市率已超竞品，占据 70%以上的椰汁市场 份额。2023 年 1.25L 椰汁营收在椰汁中占比超 50%，后续公司将持续提高餐饮渠道重视程 度。根据渠道调研，欢乐家 1.25L 大瓶椰汁在线下餐饮店零售价 20 元，相比椰树 1L 产品 25 元性价比更高，另外经销商利润率为 25%左右，较椰树高 5%，经销商利润空间更足，终 端利润率仍有提升空间。
B 端渠道：厚椰乳产品有序推进大客户合作，小规格罐头产品已进入零食渠道。2023 年公司成立新零售事业部并形成分公司，目前团队 30 人左右负责 B 端、零食量贩、特通等 新渠道，进行针对性的大客户开发。一方面需配置完善销售团队接洽大 B 端客户需求，另 一方面考验公司供应链柔性调配的能力以满足客户定制化需求。目前厚椰乳已与较大咖啡 客户达成合作，随着公司越南工厂的投产生产，原料端竞争优势将更突出；200g 小铁盒已 进入零食专营渠道，深化品牌影响力。
即饮渠道：椰子水全新升级布局，运动属性突出打造差异化。“椰鲨”自推出以来围 绕运动、健康为品牌做延伸，多次赞助冲浪、马拉松等运动赛事，品牌调性突出，3 月以来 公司进行线下铺货并逐步进行冰柜投放，期待旺季动销表现。根据渠道调研，欢乐家椰子 水具备渠道利润优势，经销商利润率超 50%，渠道推力明显更足。
原料以进口为主，越南建厂提高供应链稳定性。由于国内海南生产的椰子不宜加工且 产量不足，欢乐家椰汁原料采取“三地三椰”模式，以越南进口为主，泰国、印尼进口为 辅。从椰子主要产区来看，泰国香水椰品质好，但价格和甜度高；菲律宾马卡普诺椰果肉 软，含糖量高，但椰子水少，出口受限制；印尼椰子肉较厚但水不多，且当地基础设施较 差；越南椰子原材料价格低、代理费及运费也较便宜。近些年公司对生榨椰肉汁原料需求 增加，同时海南、越南等主产地加工粗糙，标准规范与产品品质难以保障。2023 年公司计 划在越南建立椰子加工基地，辅助 B 端业务放量的同时，提高原材料的稳定性和安全性。
合资建厂更换为全资子公司推进建厂，加快推进购置土地、厂房工作。2023 年 6 月， 公司董事会同意以自有资金在越南建设椰子加工项目，预计总投资 1835.61 万美元，建设 期 7 个月，静态投资回收期 3.19 年。2023 年 7 月公司分别在香港和越南设立全资子公司欢 乐家（香港）和欢乐家（越南）。2023 年 8 月，越南欢乐家拟与中越泰公司在越合资设立 公司，并向中越泰公司购买其设备资产。2024 年 2 月公司与中越泰终止合作，主要系具体 运营模式及项目推进中存在一定分歧，协商后决定由欢乐家越南继续推进土地厂房购置事 宜。公司越南工厂建设处于加快推进购买土地、厂房工作阶段，预计在越南槟椥省或茶荣 省购地建厂，期间内采用承包产能方式进行原料供应，目前能够满足原料需求。
头部椰子企业国内产能充足，降低生产成本为关键。椰子品牌加工主要分为两类，一 类是以欢乐家、椰树集团、菲诺为代表的自主生产企业；另一类以 Vita coco 为代表的轻 资产运营、委外生产企业，链接工厂和渠道两端。自主生产企业对原料把控与供应链协调 能力更强，同时需加强供应链整合以压缩原料与加工成本，实现利润最大化。目前国内头 部椰子企业较早即在国内设有加工厂，在海外完成粗加工工序，即从椰果采摘、运输至加 工厂、机械切割到人工挖肉、压榨后冷冻为椰浆，再冷链运输至国内加工厂，工序步骤繁 多且牵涉到进口政策，椰子加工成本仍有下降空间。
椰子品牌开启海外建厂，抢占先发优势。除欢乐家 2023 年 6 月开始筹备越南椰子加工 厂外，苏萨、椰谷分别于 2023 年 12 月、2024 年 5 月开工建设或投产椰子加工厂，强化各 自供应链整合能力。公司海外工厂建成后以保障原料稳定性与产品品质为先，同时预计对 公司成本优化有一定利好，亦能在 B 端业务上贡献一定收入增量。
