食盐格局持续优化，公司竞争优势凸显。
盐业改革以来，食盐市场集中度在不断提升；其中，C 端小包盐升级、整合空间更大，率先布局的行业龙头有望享受到全国化扩张与结构升级的红利。2017 年盐业改革前，销售端专营导致区域竞争、地方保护等问题，行业格局整体呈现“多、小、散、弱”格局，具有核心竞争力的企业集团不多。但随着盐改放开市场管控、明确企业数量只减不增、鼓励社会资本进入，行业整合趋势逐步显露；截止 22 年末，我国注册的盐企大约有 290 家，其中食盐定点生产企业达131家。尤其在行业龙头借助社会资本扩充整体经营实力的背景下，市场份额有望持续向头部企业集中。其中，中盐股份食盐产销量居世界第一，食盐产能超过1000万吨/年，连续四年获得食盐 C-BPI 第一品牌，品牌估值 100 亿以上，19 年混改募集资金30.6亿元，目前处于上市辅导阶段；雪天盐业则是“盐改第一股”，并率先开启市场布局、产品研发、产业升级等“三大转变”，持续推动湘盐崛起；其他食盐上市企业还包括苏盐井神、鲁银投资、江盐集团以及云南能投等。
聚焦竞争格局，中盐股份作为行业龙头，在全国有完善的产销企业布局，2017年食盐销量达 305 万吨，全国食盐市场占有率约 30%，其中小包盐目前市场份额约15%；而雪天作为“市场追赶者”，2018 年上市后持续加码食盐业务，尤其小包盐高端产能扩充与全国销售网络搭建，目前公司小包盐销量超50 万吨，且省外销量已成功超越省内，全国市占率已提升至 10%+。总之，部分头部玩家在资源禀赋、产区布局、改制融资等占得先机，有望率先完成全国销售网络与品牌形象的建立，并将享受到全国化扩张与食盐结构升级的长期红利。
雪天食盐业务不仅具备产销一体化、产区辐射全国优势，而且经过数年培育，公司食盐规模跃居行业前列，“雪天”品牌的市场影响力持续提升。首先，公司积极拥抱食盐市场化改革，并借助资本杠杆持续强化产销能力与品牌影响力。其中，公司“雪天”牌食盐商标成为我国盐业首家全国型驰名商标，2023 年品牌估值达104亿元，较上年增值 40 余亿元，同时公司凭借优质的产品、服务荣获23 年中国顾客满意度指数中盐行业满意度第 1 名。其次，公司旗下拥有湘衡盐化、湘澧盐化、九二盐业、雪天技术、永大食盐、湘渝盐化 6 家国家食盐定点生产企业，产区分布湖南、江西、重庆、河北等地，具备辐射全国市场的实力；其中，湘澧盐矿系亚洲数一数二的单体矿，产能端以井矿盐为主，尤其是公司主打的高端产品生态井矿盐，产能具备一定稀缺性。
在创新驱动下，公司不断夯实高端化、全国化战略，推动食盐业务量价齐增；其中，省内加速结构升级，省外持续铺市扩张、渠道补能。为把握满足多元需求、结构增长机遇，公司以产品创新为驱动，加速食盐高端化布局；具体而言，公司以“松態 997”作为主打的高端盐产品，2021 年销量约4000吨，持续推出“多品种、多用途、多功能”产品系列（累计研发40 余个系列，240余个品种），例如 23 年公司推出盐焗海鲜调味盐、牛乳钙盐、佐餐调味等新品，并上市生态井矿盐、南岳寿山盐、草原大青盐等中高端产品。而从高端化落地看，公司凭借品牌势能、渠道匹配、价盘管控等在省内推进较好，如22 年省内小包盐实现均价同增 11.4%，23 年省内中高端产品销量增速达33.8%，销售占比持续提升；而省外由于品牌基础弱、消费者认知不足等因素，高端化节奏滞后于省内，这也导致公司 2022 年中高端食盐在食盐提质升级技改项目中的销售占比仅提升至12%左右，未达起初预期的 46.67%；但伴随公司夯实高端品牌心智与品类教育、加码零售渠道，持续优化产品结构和价格管控，全国中高端盐销量占比有望持续提升。
小包盐在省内“收复失地”，同时省外扩张进入第二阶段：流通铺货拓市场+渠道补能发力高端化并举；23 年公司还成立进出口贸易公司，加码国际市场。而大包盐客户质量优，经营相对稳健。 盐改之初，省外低价食盐一度冲击公司在湖南省内的市场份额，但随着公司推动省内营销区域改革、凸显强化产销一体化、品牌心智、渠道粘性等优势，预计公司在省内份额有所提升，其中省内营销机构调整为长沙、湘东、湘中、湘南、湘北、大湘西 6 家区域营销公司，省内终端触达网点 16 万家。其次，伴随公司加快全国扩张、渠道变革与市场下沉（例如省外调整为 10 家区域营销公司，经销商数量1万余家，线下市场已渗透到县级地带），省外扩张第一阶段基本完毕，小包盐销量也从2019 年 8.9 万吨增长至 23 年的 29.33 万吨，期间 CAGR 约35%；全国市占率超10%。而当省外流通市场、营销团队搭建完毕以及品牌声量显著提升，公司省外扩张开启第二阶段，即进军当地更高价格带的商超、便利店等渠道，优化产品结构、增强品牌粘性，例如 22 年全国各地新增商超门店近 1500 家，23 年全国配送商数量同比增长超 20%。此外，公司积极发力线上渠道，22 年直营电商线上交易总额同比+210%，23 年电商业务全年 GMV 达 2.18 亿元，其中直营电商GMV 达1.69 亿元，居行业第二。最后，公司 23 年成立湖南雪天进出口贸易公司，积极走向国际市场。
在食品加工盐方面，公司全国合作客户已拓展至1.7 万余家，其中涵盖海天味业、李锦记、东古、顶益、统一、厨邦、克明面业、双汇、海底捞等优质客户，经营端相对稳健。
横向延伸附加值高、市场空间大的复调业务，打造增长新曲线。22年初，公司与新农垦（上海）农业发展公司签订战略合作协议，朝着复合调味品领域进军。近年来，在 B 端门店连锁化、食材预制化与 C 端便捷化需求拉动下，复合调味品市场保持快增。根据艾媒数据显示，复合调味品市场规模从2018 年的1133 亿元增长至2022 年的 1786 亿元，近五年 CAGR 达 12%；且相较美日韩60%+的渗透率仍有较大提升空间。对此，公司立足盐业，积极开拓复调业务，提升食盐产品附加值。
