用友网络是全球领先的企业数智化软件与服务提供商，于 2001 年在 A 股上市。
公司自 1988 年成立以来，经历了三个关键的发展阶段：1）在产品维度，实现了从财务 软件到 ERP（企业管理软件），再到 BIP（用友商业创新平台）的跨越；2）在组织架构 维度，由代理商模式，到以地区为主的模式，再到面向大型企业以行业为主的模式。凭借 先发优势和对企业服务市场的深刻理解，公司目前拥有涵盖大中小型客户的丰富产品矩阵， 服务大中型企业 4 万余家、小微企业超 66 万家，市场份额连续多年稳居行业第一。
用友 1.0 时期（1988-1997 年）：立足财务软件先发优势，积极拓展业务网络
20 世纪 80 年代末期，在国内财务电算化进程加速发展的背景下，公司于 1988 年在 北京成立，推出了基于 DOS 平台的会计核算软件，迅速响应了当时企业对财务自动 化的需求；1990 年，公司推出了被誉为"中国第一表"的 UFO 报表软件；公司于 1997 年正式发布用友 Windows 95 版产品。公司拥有先发优势，并能随技术变化及时调整 研发方向，实现市场份额迅速提升，1997 年公司营收已突破 1 亿元。 市场推广方面，公司于 1990 年开始以代理商的形式开拓北京以外的市场并组建外地 业务部；1994 年启动了在全国大规模建立分公司和联营子公司的工作；1997 年公司 对代理渠道进行整合，采用分公司取代渠道代理商，为后续的 ERP 软件的全面推广 奠定基础。
用友 2.0 时期（1998-2015 年）：乘势 ERP 市场兴起，产品和渠道持续扩展
ERP 是在供应链范围内，利用信息技术将企业财务、制造、销售、物流等各方面的 管理工作组合成一套动态系统，为决策层及员工提供决策运行手段，改善企业业务流 程以提高核心竞争力。1995年国际ERP龙头企业SAP在中国设立办事处，国内 ERP 市场开始兴起；1997 年，中国软件行业协会的"向 ERP 进军"发布会标志着中国会计 核算软件向管理软件转型。1998 年，公司推出了企业管理软件 ERP 用友 U8；至 2002 年，公司凭借本土化优势，在中国 ERP 市场的占有率位居第一，成功超越了国际厂 商。
此阶段公司形成面向不同客户群体的丰富产品矩阵：包括面向大型企业的管理软件 NC、面向中型企业的 ERP 产品 U8、面向小微企业的 T+系列产品。公司还积极融合 互联网及云计算等技术，于 1999 年推出 UAP 管理软件应用平台，可支持可视化和 集成化的开发模式；2008 年公司推出全球第一款 SOA 架构的管理软件 U9，通过业 务模式组件化的方式使企业管理软件开发更加灵活快速；2014 年公司在 UAP 的基 础上推出企业互联网开放平台 iUAP 系列，后经多次迭代更新，iUAP 形成了“三平 台+三中台”的核心架构，包括技术平台、低代码平台、连接集成平台以及业务中台、 数据中台、智能中台，为公司数智化产品提供底座支撑能力。 在渠道布局方面，2007 年公司进行了组织结构优化调整，建立了“事业部/事业本部” 模式的产品业务线；并改革区域业务组织，采取分公司平台化模式，地区分公司对整 个区域市场负责。2008 年公司全面实施客户经营模式，从管理软件产品提供商转变 为客户的经营与管理信息化应用服务提供商，实现客户满意度提升。此外，公司还设 置海外客户事业本部，在中国香港、中国澳门、中国台湾、新加坡、马来西亚、泰国、 法国、加拿大、日本等地区和国家设立了营销服务机构，以拓展海外中高端业务。
用友 3.0 时期（2016 年至今）：打造新一代云服务平台 BIP，推动 ISV 生态建设
ERP 传统部署方式具有投入成本高、上线周期长、业务不灵活、基础设施运维耗时 耗力等问题。而在云端进行 ERP 部署，能够有效降低企业 IT 成本、提高系统的灵活 性和可拓展性，有助于企业内部各个部门和团队共享数据、实现信息的即时更新和实 时协同，从而提高工作效率。对于 ERP 厂商而言，通过推动云化、平台化，ERP 系 统能够从后台管理向前台业务延申，与 HR\SCM\CRM\BI 等系统融合协同，实现用 户数量和价值量的双重提升。
公司在 2016 年提出用友 3.0 战略，开始向全面云服务转型。2017 至 2019 年，公司 对云平台、领域云、行业云进行了全面的梳理和整合，推出了一系列云服务产品：面 向大型企业推出数字化平台NC Cloud，面向中型及大中型企业推出企业云 U8 cloud、 U9 cloud 及 YonSuite，面向小微企业推出 T+cloud 等产品。 2020 年公司正式发布了自主可控的用友商业创新平台 YonBIP，标志着用友 3.0 战略 进入第二阶段，即云服务从产品服务模式升级为平台服务模式。YonBIP 面向企业与 公共组织提供财务、人力、协同、营销、采购、供应链、制造、金融、平台服务等多 领域、跨行业的企业云服务。2023 年 8 月，公司发布用友 BIP 3 最新版本，覆盖 10 大企业应用领域，沉淀了近 100 个细分行业的领先企业业务与管理实践。此外，BIP 3 融合业界首个企业服务大模型 YonGPT，支持企业智能化的业务运营、自然化的人 机交互、智慧化的知识生成、语义化的应用生成。23 年全年 YonBIP 实现签约金额 36.1 亿元，核心产品续费率达 92.9%。
在渠道布局方面，公司更加注重云生态建设。公司于 2018 年发布“鲲鹏计划”，旨 在聚合更多的行业、渠道、开发生态伙伴。公司具备成熟的平台技术与覆盖全国的销 售网络，而 ISV 伙伴在千行百业里面向最终客户，拥有细分领域的解决方案能力， 双方合作能够实现优势互补并触达更广阔的市场空间。目前，公司的开发者中心提供 低代码开发平台 YonBuilder、连接集成平台 YonLinker、生态定制平台 YonMaker 等 产品，截至 2024 年一季度，已合作 4,000 多家增值经销伙伴、3,567 家 ISV 伙伴、 708 家专业服务伙伴、115 万注册开发者，1 万家云市场应用与服务伙伴，并与 4,818 所院校合作数智化教学教育。公司计划 2024-2026 年建设规模化、全球化生态， 2027-2030 年建成包含 10 万家伙伴的卓越生态。 凭借丰富成熟的产品矩阵以及规模化渠道布局，公司在企业服务领域的多个细分市场份额 保持第一。据 IDC、赛迪数据显示，公司持续领跑中国企业云服务市场，2023 年在中国 aPaaS 市场、中国 SaaS 市场、中国企业应用 SaaS 市场、中国超大型及大型企业应用SaaS 市场、中国 ERP 云市场、中国财务云市场、中国人力（HRM）云市场占有率均为 第一。
回溯公司发展历程，我们可以发现，公司在 ERP 产品矩阵基本形成后，共经历 2006-2011、 2015-2019 两轮高增速时期，其共同特点在于产品打磨趋于成熟、组织渠道进行相应调整。 从产品维度来看，公司软件及云服务产品在首次推出后会进行多次迭代，一般而言，3.0 版本产品已完成市场验证，5.0 版本的产品功能完全成熟，能够为营收增长提供有力支撑。 比如：2006 年公司推出面向大型企业的 NC 5.0 版本；2015 年公司推出 U9 5.0 版本， 2017-2018 年在原有 NC\U8 成熟产品的基础上推出 cloud 版本，都推动公司营收快速增 长。此外，产品的代际更新也需要组织、渠道进行配合调整。
目前公司正处于新一代 BIP 产品打磨完成、业务组织变革全面启动的关键时间节点，或 将开启下一个增长周期。
产品成熟：2024 年初公司发布 BIP 3 R5 版本，在底座平台能力和领域应用服务上进 一步增强，优化更新了配置迁移、重置清理、数据对象迁移、环境迁移等工具，有效 增强产品交付能力。用友 BIP 自发布以来，已累计签约一级央企 38 家。此外，面向 中型企业的 U8 cloud\YonSuite 等产品也已于 24 年推出 5.0 版本，公司核心产品均 已处于成熟阶段。
组织变革：对于组织规模巨大、业务场景复杂的头部大企业而言，无论是前端业务 系统，还是偏中后台的职能管理系统，进行数智化转型所需要的能力更加专业化，并 且具有非常强的行业属性。公司在帮助大企业数智化转型的过程中，积累丰富的行业和产品经验，在面对中小客户时可借助区域营销网络触达更多市场。 2023 年公司启动了业务组织模式的升级，将大型企业客户业务由地区为主的组织模 式升级为行业为主的组织模式。具体而言，公司组建国资监管与投资、离散制造、消 费品、流程制造、装备制造、钢铁冶金、工业化工与造纸、医药、建筑、交通与物流 等多个行业客户与解决方案事业部，提供财务、供应链、人力资源、项目、资产等行 业深化应用系统与服务，帮助企业实现业务协同、业财业管融合的运营与管理创新。 中型企业客户业务继续按照区域但全国统一、垂直组织开展。
公司云服务业务营收及合同签约金额已经呈现回暖态势，组织变革及产品成熟驱动增长的 逻辑正在逐步验证。
收入方面，公司自 2021 年起主动收缩软件业务，加快推进云服务转型战略，云服务 业务占营收比重呈现提升趋势。2023 年云服务业务实现营收 70.9 亿元，同比增长 11.6%，占总营收的 72.4%，较上年提升 3.8pct。分客户结构来看，2023 年大型企 业贡献公司云服务收入的 66.7%，其业务变化对公司整体营收影响较大。组织变革 带来的收入影响逐步显现，23 年下半年来自大型企业客户的收入同比增长 12.4%， 不含子公司经营的大型企业客户业务的合同签约金额下半年同比增长超 30%。2024 年一季度云业务实现营收 12.6 亿元，同比增长 32.5%。其中，大型企业云服务业务 实现收入 7.9 亿元，同比高增 38.9%。
公司在手订单充足，可支撑持续增长。2023 年公司云服务业务合同签约金额同比增 长 17.6%，千万级以上项目签约金额同比增长 71.1%。其中，云业务相关合同负债 为 24.6 亿元，较 2022 年年末增长 28.0%，订阅相关合同负债为 18.3 亿元，较 2022 年年末增长 38.8%；2024 年一季度，云业务相关合同负债为 24.6 亿元，较去年第 一季度末增长 26.9%，订阅相关合同负债为 18.2 亿元，较去年第一季度末增长 32.4%， 占总合同负债比例达 65.6%，公司的收入结构质量得到了进一步提升。
新一代产品打磨成熟后，公司在人员端投入将趋于保守，成本费用预计将得到较好控制。 2021 年和 2022 年，为抢占企业数智化、信创国产化、全球化战略机遇，公司加大战略 投入，员工规模净增加 7,301 人。随 BIP 3 等新一代产品打磨完成，2023 年起公司开始 控制人员增长，2023 年年末共有员工 24,949 人，同比下降 1.7%，但由于年平均人数较 2022 年增加了 1,896 人，导致成本费用同比有所抬升。
截至 2024 年一季度末，公司员工人数较 23 年末进一步下降 7.2%至 23,156 人，带动毛 利率较上年同期同比提升 6.3pct 至 50.9%，销售费用率、研发费用率分别同比下降 2.0pct、 1.9pct，管理费用率与上年同期基本持平,为 16.8%。 由于人员增长、大模型及新产品等投入增加，公司 2023 及 2024 年一季度利润端有所承 压，归母净利润分别亏损 9.67 亿元、4.53 亿元，预计随员工人数进一步收缩，叠加收入 端回暖，预计全年有望实现扭亏为盈。
