产品&渠道&研发构筑核心竞争优势。
可复美：妆品板块快速放量，成功孵化明星大单品
可复美为皮肤科级别专业皮肤护理品牌，当前践行妆械协同的开发策略，敷料大单品 奠定基本盘，妆品板块持续放量。可复美于 2011 年面世，起初受众为接受专业或医学皮肤 护理的消费者，同年，可复美品牌医用敷料的类人胶原蛋白敷料成功获第二类医疗器械注 册证，成为首款获得此类注册的重组胶原蛋白产品。基于其突出的功效及安全性，类人胶 原蛋白敷料在推出后迅速获医学界认可，随后于 2015 年产品用户范围扩至大众消费市场， 根据弗若斯特沙利文，以 2021 年零售额计，可复美为中国医用敷料市场的第二畅销品牌， 也是中国第四畅销的专业皮肤护理品牌。收入方面，2023 年，可复美实现营收 27.9 亿，同比增长 72.9%，占营收比重 79.1%，较 2019 年（占比 30.3%）大幅提升 48.9pct，拆 分妆械来看，妆字号板块占比收入迅速提升，由 2019 年的 6.1%快速增长至 2022 年 1-5 月的 46.1%。
具体拆分妆械分析： 1）械字号方面：可复美医疗器械共有 4 款产品，包括 3 种Ⅱ类医疗器械及 1 种Ⅰ类 医疗器械，其中类人胶原蛋白敷料为核心大单品，于 2011 年获批为Ⅱ类医疗器械，同时 也为国内首个获批重组胶原蛋白医疗器械注册证的产品，并于 2013 年获科技部批准为“国 家重点新产品”。根据公司招股书，2019-2021 年该单品在可复美品牌销售占比均超 50%， 并于 2023 年 618 及双 11 大促中均蝉联天猫伤口敷料类目 TOP1 及京东医用美护单品 TOP1。
2）妆字号方面，大单品策略成效显著，第二梯队蓄势待发。可复美功效型护肤品包括 胶原修护、清痘清颜、补水安敏及胶原焦点系列。 大单品方面，可复美的胶原棒次抛精华是国内首款以 4 种重组胶原蛋白为核心成分的 高浓度修护精华，主要功效为强修护、筑屏障及高保湿。自 2021 年年底上市赢得消费者的 广泛认同，根据公司披露，2023 年 618 及双 11GMV 分别同比高增 700%+及 200%+， 获得抖音年度精华榜单 TOP1、京东家庭护理类目 TOP1 及天猫爆款单品 TOP3 的靓丽成 绩；对比市面竞品分析，同价格带竞品次抛主要成分多为玻尿酸及其衍生物，而可复美胶 原棒凭借所处高景气重组胶原蛋白赛道及专业医疗背景抢占消费者心智。此外，不同于市 面多数 1-1.3ml 的容量规格，可复美胶原棒采用 1.5ml 大容量规格，在满足涂抹脸部同时 可额外涂抹需重点修护肌肤区域。第二梯队方面，2023 年接连上新胶原乳、柔肤水 2.0 版、 吨吨次抛、秩序系列等多款产品，持续扩充及升级产品矩阵，提升品牌市场竞争力。
可丽金：定位中高端护肤，部分产品初具大单品雏形
可丽金定位为中高端多功能的功效性皮肤护理品牌，妆品板块产品丰富。品牌于 2009 年面世，定位为中高端多功能的功效性皮肤护理品牌，主客群画像为抗衰老、皮肤保养和 皮肤修护的护肤品的消费者。基于专有的重组胶原蛋白安全及功效显著，护肤性能优异， 可丽金广获消费者认可。收入方面，2023 年，可丽金实现营收 6.17 亿，同比小幅下滑 0.3%， 占营收比重 17.5%，较 2019 年（占比 50.3%）下降 32.8pct，下滑主要原因系销售渠道 创客村减少投入叠加资源向可复美倾斜所致。拆分妆械收入来看，2022 年 1-5 月，可丽金 功效性护肤品/医用敷料分别实现营收 2.3/0.1 亿元，占比分别为 96%/4%。
可丽金产品系列较为丰富，部分产品初具大单品雏形。可丽金拥有 60 余个 SKU，产 品类型包括精华、面膜、水乳、面霜、洁面、眼霜等，其单价略高于可复美，其中大单品 包括类人胶原蛋白健肤喷雾、类人胶原蛋白健肤修护面膜等，2019-2022 年 5 月，类人胶 原蛋白健肤喷雾为可复美品牌销售贡献最大的单品，单品销售占品牌比重达 22%-28%，此 外，2022 年以来推出胶原大膜王涂抹面膜、嘭嘭次抛、胶原保龄霜、胶卷眼霜及胶卷面霜， 推新效果反馈良好，产品增长势头迅速，2023 年双 11 期间嘭嘭次抛/胶原大膜王/胶原胶 原保龄霜线上全渠道 GMV 分别同比增长 80%+/160%+/170%+，分别获得抖音品牌次抛 精华人气榜 TOP6/京东驻龄面膜榜单 TOP1/抖音品牌蛋白面霜人气榜 TOP4。
实行“医疗机构+大众消费者”的双轨销售策略，构建全渠道销售网络，实现有效用户 触达。线下方面，公司搭建针对医疗机构的线下销售渠道，为搭建品牌专业性奠定坚实基 础。截至 2023 年底，公司产品已铺设 1500 余家公立医院、2500 余家私立医院和诊所、 650 个连锁药房品牌及 6000 家 CS/KA 门店；线上方面，以直销及经销模式建立电商及社 媒平台的线上渠道，包括天猫、京东、抖音、小红书、唯品会及拼多多。
收入占比方面，2023年直销渠道实现收入24.2亿，同比增长72.7%，占总收入68.7%， 较 2019 年占比 20.1%大幅提升 48.5pct。具体来看，通过 DTC 店铺的线上直销收入增长 最快，为驱动直销增长的主要动力，2023 年实现营收 21.5 亿，同比大幅增长 77.5%，分 析其主要原因包括：1）公司持续加强线上多品牌布局以及精细化运营，在品牌营销及推广 中大力投入资源吸引客流，实现天猫、抖音等平台收入的快速增长；2）优化产品结构，高 客单价品类（如精华类）占比提升，如可复美重组胶原蛋白肌御修护次抛精华、可丽金重 组胶原蛋白赋能珍萃紧致弹润次抛精华等。
持续提升企业科研实力，专利储备丰富。公司在基础科学研究、新型原料开发、工艺 配方优化、产品开发应用等领域持续突破。研发投入方面，2023 年，公司研发支出 0.8 亿， 同比增长 70.2%，研发支出占收入比重为 2.1%，同比提升 0.3pct。研发团队方面，根据 公司年报，截至 2023 年，研发团队 165 人，占雇员比重达 14.2%。此外，公司积累丰富 的专利布局，截止 2023 年底，公司获授权及申请中专利 93 项，其中 2022 年新增 13 项， 在研项目 100 余项；同时基于强大的研发实力，公司对胶原分子结构进行优化调整以制备 性能优越的新型产品，公司重组胶原蛋白分子库中拥有 40 余种胶原分子，数量在业内处于 领先水平且不断增长。
深耕合成生物学领域，研发水平居于行业领先水平。公司以合成生物学技术为核心， 设计及开发重组胶原蛋白、稀有人参皂甘及其他生物活性成分，成功实现量产且完成多项 技术突破。具体来看： 重组胶原蛋白方面，通过高密度发酵及高效分离纯化技术，以解决之前阻碍重组胶原 蛋白产品全球商业化的效率问题，该项突破推动行业实现领先水平的重组胶原蛋白表达， 同时使得重组大肠杆菌靶蛋白在经过一轮的加工后回收率达到 90%（为领先行业的纯化及 回收率水平），重组胶原蛋白纯度达 99.9%，细菌内毒素浓度低于 0.1EU/mg，显著优于 医疗级材料的行业标准。公司在高效生产优质产品的同时扩大生产规模，成为全球范围内 拥有最大重组胶原蛋白产能的公司之一； 稀有人参皂甘方面，此前行业存在稀有人参皂甘生物转化效率低及易失活的普遍性问 题，公司成功将原型人参皂甘转化为具有高活性的人参皂甘，且成功合成大量稀有人参皂 甘，以 CK 人参皂甘为例，其生产效率是其他已报道公司生产效率的 20 倍以上，且在其生 物转化后的粗品形式下，CK 人参皂甘的浓度明显高于植物中所发现的天然 CK 人参皂甘浓度。公司为国内首家实现五种高纯度稀有人参皂苷（即 Rk3、Rh4、Rk1、Rg5 和 CK）均 能实现百公斤级规模量产的公司，且为具有全球最大的稀有人参皂苷产能的公司之一。
公司在研项目储备丰富，差异化卡位高景气赛道，产品获批后有望医美贡献业绩增量。 根据公司年报，公司在研产品达 100+个，涉及肌肤焕活产品、生物医用材料、功能性食品、 特殊医学用途配方食品、功效性护肤品、医用敷料等。其中在研重组胶原蛋白填充剂包括 液体、固体、凝胶和交联凝胶四个类别，分别应用于水光类、眉间和鱼尾纹、鼻唇沟和法 令纹及颈纹，前两款已进入临床试验阶段，预计 2024H2 获批，后两款产品处于开发阶段， 预计 2025 年获批。
