低成本+强研发+高产能 优质客户深度绑定。
公司销售客户主要为全球知名运动品牌运营商，客户资源优质。通过长期的稳定 经营，公司凭借多年沉淀的开发设计能力、良好的产品品质、大批量供货能力和 快速响应能力，积累了宝贵的全球知名运动鞋客户资源，与多家主要运动服饰市 场前十大品牌达成合作。根据公司招股说明书，公司是 Nike、VF、Deckers、 Puma、Columbia、Under Armour 公司的鞋履产品的主要供应商，是 Converse、 UGG、Vans、Puma、Columbia、HOKA ONE ONE、Cole Haan 等全球知名品牌 的鞋履产品的最大供应商。
公司与前五大客户通过签订销售框架合同及销售订单的形式维持长期稳定的合作 关系。公司与 Nike 旗下 Converse 品牌以及与 VF、Deckers、Columbia 等客户均 合作超过 10 年以上，与 Nike 品牌从 2012 年开始合作，与 Puma 从 2013 年开始 合作。2017-2020H1，由于公司生产规模效应凸显，主要原材料和能源供应充足、 稳定，主要产品生产工艺成熟，生产人员技术熟练，生产成本得到有效控制，公 司对前五大客户的销售额持续增长，销售收入具有稳定性及可持续性，同时主要 产品的销售毛利率较为稳定。
相对于部分主要竞争对手，公司的客户结构更为均衡，经营稳定性更强。2023 年， 公司来自第一大客户 Nike 的收入占比为 37.83%，而 2022 年丰泰企业来自 Nike 的收入占比超过 80%，与华利集团相比，丰泰企业的运营情况更容易受到特定客 户问题的影响。华利客户结构总体呈现“一超多强”的格局，对单一客户不产生 重大依赖，有利于公司分散风险、稳定收入并拓宽市场份额，增加销售机会和收 入。
Nike 向公司采购额稳步提升，公司有望通过 Nike 采购份额的提升来增加营业收 入。2018-2022 年，Nike 向公司的采购额 CAGR 为 25.35%，快于丰泰企业 （10.82%），也快于公司的营业收入 CAGR（13.51%）。从采购额净值方面来看， 公司的采购额远低于丰泰企业，说明公司仍有较大提升空间。基于 Nike 与公司优良的合作历史以及公司作为优质 ODM 的各项能力得到品牌认可，公司有望通过头 部品牌对公司采购份额的提升来增加公司的营业收入。
公司通过完整成熟的销售流程来与新客户达成实际合作。公司与潜在客户初步接 触达成合作意向后，客户对公司的生产工厂资质等进行认证，在获得客户的供货 资质认证通过后，公司与客户签订框架合同。公司根据客户提供的设计平面图稿 或客户的设计需求进行开发设计并制成样品，客户确认样品并下达订单，公司生 产产品销售给客户并按协议规定收款。
公司坚持“优质多客户模式”的客户策略，致力于成为已有客户的核心供应商， 有望与国内优质品牌达成合作关系。对于老客户而言，公司有望在第一大客户 Nike 的份额进一步提升，主要是由于公司擅长的产品与 Nike 的需求相吻合，休闲 鞋和慢跑鞋占 Nike 的比重很大，而这些产品是公司重点发展的领域。对于新客户 而言，公司未来的订单规模大小将取决于新客户品牌的市场规模。公司目前在根 据客户的订单规划积极扩张产能，在产能允许的情况下，公司将有望与优质的国 产品牌合作。
公司重视开发体系建设，已建立完整成熟开发业务创新流程。公司成立了各品牌 独立的开发业务中心，开发业务中心下设开发部、业务部、检测部、技术部及样 品材料采购部。开发部按各品牌的鞋型系列分别设立各开发小组；业务部按职责 分为订单、报价与 BOM 部，主要负责产品订单业务的开发对接、成本核算与报价、 形成生产 BOM 单等；技术部主要包括鞋底、鞋面、样品以及技术转换部，技术转 换部主要负责样品的生产、生产技术的支持、生产流程工艺标准化及改进等与生 产工艺相关的技术；样品材料采购主要负责材料采购工作，检测部主要负责对原 材料的检验及样品的测试等。
公司在产品开发设计、生产制造过程中不断融合自动化技术。公司从事运动鞋履 的开发设计、生产与销售，凭借对鞋履行业、新材料、新工艺、新技术的深刻理 解，深度参与鞋履的开发设计过程，将品牌客户的创意设计产品化，公司积极开 发更高性能、更舒适、更环保的制鞋材料。公司创新和融合的自动化技术包括： 开发设计技术、新材料技术、生产工艺技术、自动化生产技术。
公司多类核心生产工艺技术行业领先，产品生产降本增效，已拥有多项研发成果 转化。在生产工艺技术上，公司生产鞋履采用冷粘、硫化工艺，3D 打印、数字化、 镭射切割等先进制造技术在公司得到应用。公司在多年发展中积累了大量的核心 技术，核心技术主要体现在模具、鞋底等制造，以及鞋面编织、制程上，这些技 术在满足产品的多样性、功能性、个性化等方面，以及提高生产效率，降低生产 成本方面具有关键作用。同时，公司核心技术主要来源于自主研发，核心技术不存在技术纠纷。截至 2023 年 12 月 31 日，公司已获授权专利 139 项，其中发明专 利 20 项。
公司研发投入稳定，研发人员数量逐年递增。2018-2023 年，华利集团研发费用 年复合增长率为4.87%，研发投入及研发投入占比均有小幅上涨。2020-2023年， 公司研发人员数量上升明显，2023 年研发人员数量增长率达到 32.87%，此举有 助于推动技术创新、开发新产品，并帮助公司推陈出新，保持市场领先地位。
公司产能进展顺利，预计未来公司产能持续爬坡。公司大部分扩产项目投资进度 符合预期，其中越南宏福项目、越南上杰项目、越南立川项目、越南弘欣项目、 越南永弘项目已达到预定可使用状态。公司根据预期的订单情况，在越南、缅甸、 印度尼西亚扩建、新建厂房及附属工程。
为提升运动休闲鞋产能，公司将编织鞋面扩产项目变更为印尼生产基地建设项目。由于运动休闲鞋流行趋势的变化和鞋面材质的发展，公司预计未来几年编织鞋面 运动鞋需求相对稳定，公司的编织鞋面产能基本可以满足当前客户的订单需求。 随着健康意识增强及运动风气盛行，运动休闲鞋需求旺盛，公司需要提升运动鞋 产能来缓解产能压力，现有产能已经无法满足客户订单快速增长的需要。 考虑到缅甸政局变动、国际经济形势、资金支付便利和募集资金使用效率等问题， 公司调减部分募集资金，投入印度尼西亚鞋履生产基地（二期）建设项目。由于 缅甸政局变动，缅甸世川项目投资进展缓慢，并且目前缅甸币对美元及人民币汇 率波动较大，缅甸政府采取比较严格的外汇管制措施，造成缅甸世川项目募集资 金闲置。由于信息系统升级项目实施周期比较长，考虑到资金支付便利和募集资 金使用效率，公司计划用境外自有资金继续投入信息系统升级项目。同时，公司 的产能已趋于饱和，为满足客户未来订单快速增长的需要，公司将在印尼建厂来 持续提升运动休闲鞋生产产能。
印尼工厂地理位置优越，能为公司带来较大产能提升。印尼制鞋业快速发展，根 据葡萄牙制鞋业协会资料显示，2019 年，印尼位于全球鞋履产量的第 4 名，仅次 于中国、印度、越南。印尼自然资源丰富，劳动力资源丰富，劳动力成本低，经 济增长平稳，通过在印尼新建工厂，可以为公司进一步扩大产能，并且分散生产 基地集中的风险。印尼两期工厂预计产能合计 5000-6000 万双/年，2024 年上半 年，公司预计越南的两家新建工厂（一家成品鞋工厂和一家鞋面、鞋底等半成品 工厂）、印度尼西亚一家新建工厂（成品鞋工厂）将逐步投产。
公司采用品牌运营与生产制造相分离的模式，专注于专业鞋履制造。公司在品牌 运营与生产制造相分离的模式下，受品牌方委托，根据品牌方要求设计开发产品 并提出专业建议，形成产品方案并完成具体订单，品牌运营商则着力于品牌价值 的塑造、营销及产品的设计，从而提高消费者对品牌的认同度和忠诚度。品牌商 和制造商专业分工，从而推动生产的专业化和规模化。 生产的规模化和专业化有助于公司降低成本费用。公司是全球最大的运动鞋履制 造商之一，公司原材料采购金额大且稳定，大规模采购可以有效降低原材料采购 成本；规模化生产降低单位制造费用，规模化生产也加强了专业化分工，有效提 升了生产效率，降低了单位产品的人工成本；公司规模化经营降低了单位产品的 管理费用和销售费用。
公司拥有较为先进的开发设计设备与自动化生产设备，助推开发生产效率优化， 从而降低生产成本。比如：①作为运动鞋履制造行业少数能自产编织鞋面的企业 之一，公司全部使用电脑编织一体成型鞋面生产设备，使企业鞋面生产效率大幅 提升、成本大幅降低；②使用自动卧式橡胶大底射出机，以自动射出成型方式逐 步取代传统人工热压生产橡胶大底，目前公司超过 60%的成型设备都是该类自动 化设备，生产效率快速提高，用工数量大幅降低；③使用行业先进的机械手臂上 胶系统，利用计算机编程控制机械手臂运动轨迹，可进行精准涂布鞋面胶水，有 效提升制鞋质量及减少用工量。 公司持续推进自动化，在各量产工厂大力推进技术改造。2022 年，“电脑车接鞋 舌工艺”“自动翻折创新型夹板”等工艺技术升级并推广，新开发的电脑针车车装 饰带技术、整个鞋面多层部件复合定位电脑车技术、自动电烙铁定位器等技术开 始在各量产工厂实施。这些举措提升了产品品质的稳定性，同时提升生产效率， 进而减少生产成本。
