加强餐饮布局，全国化持续推进。
餐饮渠道占比稳步提升，扶持力度加大。餐饮渠道占比持续提升，2022 年已达 28%，2023 年小幅波动，中长期规划餐饮渠道占比达到 30-40%。2021 年公司成立餐饮推广小组，负责 策划餐饮活动以及各区域团餐和餐饮连锁集团沟通和推进，2022 年新增百余家连锁餐饮订 单，收入贡献显著。同时公司费用向餐饮端倾斜，加快餐饮渠道布局，2021 年 4 月成立餐 饮推广基金，有助于餐饮二批商与终端餐饮消费者开发，帮助餐饮小组、餐饮经销商等实 现餐饮活动落地和订单转化。 新任管理层重视餐饮渠道开发，助力经销商开拓渠道。24Q1 公司逐步协助经销商形成餐饮 组织结构及队伍，在试验区域及试验经销商试点加大资源投放力度，助力突破餐饮现有场 所低覆盖率的格局。同时公司不断开发新经销商，通过试点总结经验，逐步形成餐饮终端 的经销商操作手册，以规范化标准化动作指引经销商在餐饮终端覆盖、产品组合及动销上 形成组合拳，实现餐饮覆盖率提升。
培育厨师群体，提升餐饮覆盖率。根据头豹研究院，截至 2020 年厨邦顶级厨师俱乐部已拥 有超过 18 万厨师会员，认证厨师达人 7000 人。公司依托当地餐饮推广小组，协同餐饮、厨 师协会等主体多次举办厨师巡回品鉴交流会、超级凉菜大赛、顶级厨师训练营等活动，通 过厨师俱乐部会员小程序、抖音及视频号定期发布厨邦新菜及赠送产品，培育信任厨邦品 质的厨师群体，不断提升厨师的使用习惯和互动粘性，促进产品推广和销量转化，提升餐 饮渠道覆盖率。同时公司依托餐饮农贸市场二批经销商进行下沉分销，辐射餐饮市场和终 端消费者，部分餐饮经销商开拓了大规模高校、医院等订单式团餐。公司将在渠道层面持 续增加经销商数量，进一步细分经销商分销覆盖范围，针对弱势区域引进新经销商，提高 渠道渗透能力。 引入啤酒经销商共同开拓，打通资源禀赋实现餐饮渠道增量。公司新任管理层在啤酒行业 拥有丰富经验及资源禀赋，啤酒与调味品均需要借助终端管理、产品创新、消费者认知需 求来满足购买，同时保证价格体系和各渠道毛利率优于竞品来提升效率，因此管理层在以 往啤酒行业的经营经验有望迁移。同时，调味品与啤酒行业也存在不同点：1）啤酒为技术 成熟的工业化产品，调味品仍具有地域性细分；2）啤酒为瞬时购买的品类，调味品更多为 低频购买、高频消费，需要转换固有产品认知，在品牌、终端及促销上引导消费者；3）调 味品餐饮渠道与啤酒的购买人群和使用人群不同，需要对应调整。因此新任管理层亦在不 断调研过程中完善调味品行业认知，打通资源禀赋，实现餐饮渠道增量。
区域分部不均，非主销区空间广阔。中炬南部区域营收占比约 41-43%，市占率处于头部， 而 2023 年中西部/北部占比仅有 22%/13%，区域分布不均衡，非主销区空白市场有较大覆盖空间。新管理团队入驻后，非主销区持续发力，西北、西南、东北、华北、华中、华东、 中南、华南八大事业部因地制宜制定销售策略，促进线下渠道发力。 八大区域事业部保驾线下渠道，因地制宜明确策略。调味品人均消费量较大的北部区域有 望成为北方渠道的突破口，在深耕优势区域的同时在优势区域寻找突破机遇。
从区域事业 部定位来看，华南作为公司传统优势市场，有望借助管理层已有的渠道禀赋开拓优质经销 商，追求高质量发展，产品组合、经销商管理及价格管控等均有望优于竞争对手；中南、 西南及华东市场未来 3 年锚定超越华南事业部，追求高位、翻倍增长，成为面向全国竞争的 旗帜；东北事业部主要接力管理层在东北的资源，形成管理模板后逐步复制；而华中、华 北及西北事业部还处于白区重建进程中，需要重新建立经销商及销售队伍、打磨市场竞争 策略和管理模式，在条件未成熟时不会盲目冒进。
