前瞻性战略及执行力是业绩稳健增长的驱动力。
公司战略清晰、前瞻，长期深耕中小微客户，较早开始业务转型。江苏金租长期以来发展战略清晰，自 2017 年以来经历“转 型+增长”、“零售+科技”双领先两个五年计划。公司发展战略具备前瞻性、战略执行力强： 一方面是公司较早开始聚焦中小微、零售客户，充分发挥与银行资金的补位作用，市场空间广阔，与其他大型金租公司也形 成差异化竞争路线，过去十年以来公司营收表现、资产规模均维持着双位数的年增长，其中小微、个人客户的占比持续抬升。 另一方面公司较早开始模式转型，一是减少对基建、医疗等传统投放领域的依赖，不断开拓投放新领域，更多关注于清洁能 源、高端装备等有成长性或普惠需求更高的领域；二是加快发展厂商租赁、直接租赁，通过合作厂商、经销商触达下游客户， 同时厂商租赁以设备为核心，多以直接租赁的方式开展，更符合回归融物本源的监管要求；三是重视科技赋能，打造多个对 客移动端产品矩阵，并通过底层数据收集、处理，实现决策、风控、运营的线上化，提升业务效率。
1）监管高度重视普惠金融，小微租赁规模高速增长。长期以来，出于小微企业信息不对称、银行信贷资源分配不平衡等原 因，中小微企业长期面临融资难问题。近年来监管机构高度关注普惠金融，2023 年 10 月国务院印发《关于推进普惠金融高 质量发展的实施意见》，明确引导各类银行坚守定位、良性竞争，并发挥其他各类机构补充作用，包括支持金融租赁、融资 租赁公司助力小微企业、涉农企业盘活设备资产，推动实现创新升级。中央金融工作会议也明确做好科技金融、绿色金融、 普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，从顶层设计上凸显普惠金融的重要性。融资租赁作为银行贷款的补充，长期在 普惠金融中发挥重要作用，近年来小微租赁规模高速增长。以金融租赁公司为例，据中银协《中国金融租赁行业发展报告 （2024）》，2023 年金融租赁公司面向中小微企业新增投放 1.02 万亿元，同比增长 36.07%，2023 年末中小微企业租赁资 产余额为 2.03 万亿元，同比增长 9.33%。 江苏金租长期深耕中小微客户，市场空间广阔。金租公司拥有资金成本低、资金来源丰富的优点，以国银金租、招银金租为 代表的头部金租公司更偏好于重点投放飞机轮船、仓储物流、基础设施等大型客户，而江苏金租长期专注为中小型客户提供 融资租赁综合解决方案，中小型客户投放资金占比在 80%以上。据公司招股说明书，早在 2014 年末公司中小型客户应收融 资租赁款总额占比就达到 86.9%。2014 年起，公司与法巴租赁合作成立厂商融资中心，借鉴法巴租赁在欧洲成熟的厂商租 赁模式，通过厂商和经销商渠道，积极开拓面向中小微客户的厂商租赁业务。至2021H1 末，公司应收融资款余额中，小型 客户占比 43%、微型&个人客户占比 27%、中型客户占比 19%、大型客户占比 12%，分别较2014 年末变动+4pct、+26pct、 -30pct、-0.4pct。
2）公司转型战略清晰，2017年确定“增长+转型”五年计划，重点发展以设备为载体的租赁业务，加快发展直接租赁、厂 商租赁。“增长”要求深耕城市公用等高收益率的传统行业，“转型”则要求在清洁能源、高端装备、农业机械、汽车金融等 多个新兴市场布局，2018 年公司将“增长+转型”战略改为“转型+增长”战略，更突出转型的重要性。同时，公司积极推 进“厂商+区域”双线并进的经营策略，厂商线通过合作厂商、经销商触达客户，区域线通过属地团队深耕地方。 从投放资产结构上可以看到两个变化，一是行业分布趋于分散，基础设施、医疗教育等传统优势板块占比逐渐下降，而更偏 好于能产生稳定现金流或具有成长性的能源、制造业板块。2023 年末，按公司披露的业务板块划分，清洁能源、道路运输、 工业装备融资租赁余额占比分别为 20%、14%、13%，排名前三；按行业划分，2023 年末，电力、热力、燃气及水生产和 供应业是第一大资产投放板块，融资租赁资产余额占比 25%。二是租赁业务模式的改变，直租业务占比持续提升，2021H1 末，直租业务融资租赁余额占比15.5%，较 2014 年末提升 11.8pct；据全景网投资者关系互动平台，2023 年直租业务新增 投放占比 46%。 2022 年公司确定“零售+科技”双领先新五年计划，继续加强微型和个人客户的开发，通过金融科技赋能运营处理。获客方 面，继续通过“厂商+区域”双线并进策略，并新增“线上”获客渠道，持续丰富合作厂商、经销商，加速整合重组属地团 队。同时通过对客 APP、智能决策模型等科技手段实现业务和风险管理全流程线上化。公司“大批量+小金额”零售战略已 有所成效，据公司公众号文章，2023 年内公司投放单笔小于 100 万的合同数占比 86%，存量单笔合同金额105 万元。
小微租赁具有客户数量多、单均投放金额少、客户信息不对称等问题，要求租赁公司具有高效的业务团队、风控体系、运营 流程。江苏金租较早介入小微普惠租赁业务，资源禀赋优异，已在风控、科技等多个方面形成切实可行的运营模式，有望助 力公司在小微普惠租赁领域保持竞争优势。具体来看：
1）资源：“厂商+区域”获客渠道资源禀赋优异。①区域租赁：江苏区域资源禀赋优势明显，属地化团队持续优化布局。公 司控股股东为江苏国资委旗下子公司，高管也长期深耕江苏，对于江苏区域的企业、个人需求了解，江苏地区领先的经济水 平、中小微企业资源也成为江苏金租优质的成长土壤。从投放资金的区域结构来看，江苏金租在江苏省的资金投放比例持续 增长，而其余地区的投放趋于分散化、均衡化，2023 年末融资租赁资产余额中江苏省占比 29.2%，较 2016 年提升9.5pct， 除前十大区域外的其他地区投放占比 30.5%，也较 2016 年提升 12.1pct。同时江苏金租也不断优化区域团队架构，在江苏 区域先后组建南京、苏州、无锡、南通小微业务团队，通过“话访”“陌拜”“走街串巷”等方式，密集拜访地方工业园区、 高新区，通过属地化团队下沉到县区、园区；2023 年公司将更多资源配置到区域小微团队，将苏州、苏中区域小微团队整 合为小企业金融部，进一步优化配置。
②厂商租赁：不断拓展厂商、经销商合作关系网络，合作方超 3000 家。厂商租赁是指融资租赁公司与设备厂商（经销商） 结成战略合作关系，厂商（经销商）通过自身的销售渠道向出租人推荐设备购买方，融资租赁公司审核通过后，由融资租赁 公司支付设备价款，并向设备购买方提供融资租赁，厂商为租赁项目提供某种形式的担保或设备回购承诺。厂商租赁模式下， 厂商（经销商）通过自身的销售网点、销售渠道为租赁商推荐垂直需求客户，租赁商获客效率更高。厂商租赁也围绕租赁物， 主要以直租的形式展开。此外，部分厂商租赁项目中厂商可提供设备维护、回收、回购担保等，在租赁物管理、租赁风险控 制等方面发挥积极作用。江苏金租 2014 年引入法巴租赁股东，吸收其先进的厂商租赁经验和合作厂商资源，近年来江苏金 租不断丰富合作厂商、经销商，与飞利浦、海德堡、凯斯、中国重汽、联影医疗、天合光能等厂商、经销商建立合作关系， 2023 年末合作厂商（经销商）数量达到 3613 家。
2）风控：风险分散化+厂商三位一体风控体系，共同筑牢资产质量。①分散化资金投放带来的风险天然对冲：小微零售租赁 客户多为中小微企业和个人，存在难以消除的信息不对称问题，同时也存在单客投放小、客户数量多的特点，因此租赁商在 尽可能标准化、细致化租金投放、租后管理、压力测试等流程的基础上，主要通过控制单客授信规模、分散行业客群、区域 客群的方式分散资产配置、分散风险效益。近年来江苏金租一直致力于做强重点市场，同时稳步开拓新细分市场，目前已形 成“清洁能源、高端装备、交通运输”三大百亿板块领跑、众多细分行业协同的“3+N”业务格局，覆盖细分行业数量从2019年的 50 多个增长至 2023 年的 80 多个。
②利用合作厂商（经销商）在设备处理等方面的优势控制风险：厂商具有设备监控、分担风险的功能，公司围绕租赁物，与 厂商共同组建“租赁物+承租人+厂商”三位一体风险防控体系。一方面，厂商经销商具有设备处理和销售的专业经验，协同 江苏金租建立租赁物监控、售后维护、远程锁机、拆卸运输、回收翻新、二次销售等风险预警和处置机制，以专业能力化解 风险。另一方面，部分厂商经销商也会为承租人附加担保、回购承诺等增信措施，与江苏金租实现风险共担。
3）科技：科技全方位赋能获客、运营、风控。小微零售租赁客户、合同、设备数量均多，管理难度大，据公司公众号文章， 2023 年江苏金租存量客户数超 10 万人，设备数量超 800 万台，同时零售客户对于业务效率要求更高，因此传统租赁业务 线下尽调、协调、合同等运营流程难以适应小微零售租赁业务要求，通过技术手段将服务、审批、风控等线上化、标准化并 降低业务成本是必然趋势。江苏金租在金融科技赋能租赁主业的实践中已积累一定的技术与经验优势。对客方面，2022 年 公司“零售+科技”双领先战略中将线上路径作为第三大获客路径，近年来公司也持续打造线上化金融服务生态，开发乐租 系列互金产品，包括服务于区域营销的“掌乐租”APP，服务于经销商的“Hi 乐租”APP。审批及风控方面，公司搭建了共 享数据平台和智能风控体系，“烽火”监控预警系统可 7*24 小时持续监测，智能决策模型可实现批量化处理，可实现标准类 零售小单业务 7x24 小时不间断秒级审批。
