发力餐饮渠道，补齐短板，构建全国营销网络.
调味品区域化特征明显，南部区域为美味鲜大本营市场，2023 年营收占比为 41.8%。受不同区域饮 食口味、烹饪习惯影响，调味品行业区域化特征较为明显，不同区域本土化的调味品企业较多。例 如东北市场的东古酱油，华东市场的沪产酱油，西南市场的中坝等品牌。厨邦美味鲜虽为全国化品 牌，但从收入结构来看区域特征也较为明显。南部区域市场（广东、广西、福建、海南）为公司大 本营市场，2023 年收入占比为 41.8%。东部及中西部区域收入体量表现相当，2023 年收入占比分别 为 22.9%、22.2%，北部区域收入占比为 13.1%。
营销体系改革优化，销售人员精益变革。（1）销售人员数量方面，2023 年公司年报显示公司销售 人员合计 1630 人，同比减少 42 人。考虑到公司营销变革持续至 2024 年 1 季度，我们判断公司销售 人员持续优化后的数量少于年报披露数量，公司会结合管理客户和终端数匹配等因素合理进行销售 人员数量管理。（2）在组织架构方面，公司将原有的 17 个大区统一调整为 9 个事业部，下设 31 个 大区，根据不同市场容量，每个大区匹配一定数量的城市经理维护渠道。每个事业部配备独立的销 售、财务、人力及中层以上管理干部，培育大区独立运营能力。（3）为了使公司薪酬体系在同行业 或快消品行业达到 75 分位水平，公司实施了限制性股权激励计划。公司授予激励人数合计 248 名人 员，我们判断销售及营销人员占比较高。公司以市场为导向，执行能上能下的机制，同时给予销售 上不封顶的激励政策，让员工付出有回报，多劳多得，充分激发员工积极性，改变此前工作效率低 下、员工躺平的作风。自股权激励计划落地以后，我们判断当前公司员工面貌及工作氛围均较此前 有较大的提升。
公司对经销商执行精细化的渠道管理工作，厂商协同，赋能支持。截至 2023 年末，中炬经销商数量 合计 2084 家，2023 年增加 220 家，减少 139 家，同比 2022 年净增 81 家。分不同区域来看，北部 区域因基数较低，经销商数量增长最快，其次为中西部区域。但是从经销商单点产出来看，优势区 域经销商实力雄厚，薄弱区域目前以小商为主。2023 年南部区域经销商平均营收 658 万元，远高于 其他区域。根据公司年报，公司将执行 “一户一策”推广策略，对经销商资源属性重新划分，落实费 用预算分配，实现一个经销商专业化深耕运作一个渠道，从源头上提高分渠道资源投入的精准度， 减少了渠道资源叠加投放的风险。我们判断，随着公司对渠道精细化管理，渠道终端覆盖率、产品 库存、价格管控等指标都将逐渐被纳入销售考核，有助于提升渠道整体运营效率。 渠道改革效果初显，1Q24 业绩表现优异。1Q24 公司实现营收 14.8 亿元，同比增 8.6%，归母净利 2.4 亿元，同比增 59.7%，其中美味鲜营收及归母净利分别为 14.6 亿元、2.4 亿元，同比分别增 10.2%、 59.8%，业绩较此前相比改善显著。我们认为有几方面原因，一方面与产品结构提升，叠加原材料成 本下降、供应链端优化有关，从而驱动公司 1 季度毛利率同比提升 5.6pct。 另一方面，公司调整费 用结构，优化销售人员及管理人员，提高人效比。1Q24 公司销售费用率、管理费用率分别为 7.7%、 6.4%，同比分别降 0.9pct、0.04pct。
渠道费用及政策投放方面，我们认为短期调整到位难度较大，公司与渠道还需时间磨合。分区域来 看，1 季度各个区域表现不乏亮点。截至 1 季度末，公司经销商合计 2181 家，环比 2023 年末增加 97 家，分不同区域来看，中西部区域及北部区域经销商数量增加较快，分别增加 65 家、29 家，其 他区域环比基本持平。1Q24 东部区域实现营收 3.7 亿元，同比增 24.5%，收入占比 25.8%，同比提 升 3.0pct，东部区域增长显著。
餐饮渠道是调味品最大的需求终端。餐饮行业持续回暖，对调味品需求进一步扩大，中炬在餐饮渠 道占比较低，未来有较大的提升空间。根据国家统计局数据，2023 年全国餐饮收入 52890 亿元，同 比 2022 年增 20.4%，同比 2019 年增长 13.2%。1Q24 全国餐饮行业收入 13445 亿元，同比增 10.8%， 自消费场景放开后餐饮行业持续保持较快增长，餐饮行业持续回暖促使 B 端对调味品的需求进一步 扩大。根据艾媒咨询，中国调味品行业三大渠道终端分别为餐饮端、家庭端、食品加工端，其中餐 饮行业是调味品最大的需求终端，2024 年占比约 49%。从调味品龙头的渠道布局来看，不同调味品 企业渠道结构略有不同。海天、李锦记较早布局餐饮渠道，餐饮渠道收入占比较高，而中炬高新产 品定位中高端，70%多的销售额来自家庭端，餐饮端销售额占比不到 30%，因此餐饮渠道未来有较 大提升空间。
餐饮渠道具有一定壁垒，公司拓宽渠道广度，通过各种营销举措积极实现破局。餐饮渠道具有一定 壁垒，一方面体现在其他调味品龙头布局较早，销售网络及渠道关系维护较为扎实，已达成长期合 作关系，切入难度较大。另一方面体现在厨师对调味品购买起到决策性作用，注重产品成本及产品 品质，菜品口味一旦形成味觉记忆则采购合约周期较长。如果更换品牌则需要足够的产品力支撑及 营销公关。根据艾媒咨询数据，口感口味、质量安全为消费者购买调味品排名前两位的决策因素。 厨邦美味鲜经过多年对产品品质的坚守，产品品牌已成功占据广大消费者心智，在品牌力的加持下， 降低了渠道开发难度。公司新管理层上任后，积极开发餐饮渠道和工业化渠道，产品方面布局大包 装性价比产品，开发便携装、工业定制产品以及即食产品；营销方面加大投入，积极公关餐饮渠道 核心意见领袖及关键人，加快脚步实现突破。
