华住集团有哪些核心优势？

品牌、技术、流量三位一体。

1.品牌：穿越周期，向上发展

多品牌布局，覆盖全价格带，品牌孵化能力优于同业。2005 年，公司第一家汉庭酒店于昆山 火车站建立，此后公司以内生孵化和外延并购优质品牌两种方式做大做强，以经济型酒店为根基逐 步发展为多品牌酒店集团。当前，华住集团旗下共有 31 个品牌，业务范围涵盖了经济型、中档、 中高档、高档以及豪华所有细分市场，丰富的品牌矩阵使得华住集团扩大用户基数，得以捕捉并满 足来自不同加盟商的需求和消费者需求。从品牌来源看，公司对于酒店市场敏锐的洞察力和创新力 使其得以不断孵化出优秀的自有品牌，汉庭、全季等拳头产品均为公司自行孵化，品牌打造能力在 同业中处于领先地位。

铁三角品牌夯实大众市场，发展速度及门店数量明显领先同业。经济型及中档酒店是中国酒 店业的核心，从全国酒店数据看，中饭协数据表明，二者占据中国酒店房间总数的 76.7%，中国前 10 大酒店品牌几乎均诞生自经济型及中端市场，这两个市场拥有中国最广袤的大众客群。经过多 年的发展，华住集团在大众国民市场已形成“汉庭+全季+桔子”的铁三角品牌矩阵，品牌壁垒高 筑。从门店数量看，2023 年末，汉庭酒店数量达到 3598 家，继续占据中国连锁经济型酒店 TOP 1，更为重要的是，在经济型酒店式微的背景下，其仍逆势实现 5 年 9.5%的年均门店复合增速；全 季酒店作为公司中端酒店的拳头品牌，截至 2023 年末门店数量达 2116 家，在中端连锁市场占比 12.6%，5 年 CAGR 为 30.8%；桔子酒店作为兼具“商务与休闲需求”的乐活产品，增长势头正 劲，2023 年末数量为 652 家，5 年 CAGR 达到 30.5%。

产品持续更新迭代以贴合消费需求，经营数据持续验证并深化品牌优势。如前所述，公司旗下铁三角品牌已经用其远超同业的扩张速度和门店数量验证品牌在加盟商心中的认可度。而产品 新模型的高接受度是加盟商与公司持续巩固信赖度的表现，以全季 4.0 为例，2018 年底公司推出 全季 4.0 产品，虽然中间遇到疫情阻挠，但 2024Q1 全季 4.0 产品在在营全季酒店占比还是达到 69.0%，快速推进产品更迭的背后是华住产品的优秀、组织执行力的高效和切实的经营效益提升。 公司在经济型及中端市场持续亮眼的经营数据和高质量有效的产品投入、产品迭代持续加深自身 品牌护城河。

内生外延完善品牌布局，中高端品牌加速扩张。在经济型酒店市场趋近于饱和的背景下，加 码中高端酒店市场成为酒店集团共识。发展中高端品牌也是公司重点战略，目前华住在中高端市场 已形成包括桔子水晶、城际、漫心、美居在内的多元品牌布局，从品牌来源看，虽然有漫心这样的 内部孵化品牌，但整体还是以外生收购为主。从品牌运营看，公司虽以标准化有限服务起家，但中 高端市场格局分散，公司在中高端及以上市场的品牌力在强化。2023 年，公司旗下桔子水晶在连 锁酒店高端品牌中排名第 5，市占率为 2.2%，公司的漫心品牌也跻身前 10，市占率为 1.2%。从 扩张速度看，2017 年以来，漫心、美居、桔子水晶等中高端品牌门店年均复合增速均在 25%以上， 公司中高端占比持续提升。

2.流量：会员主导，直连用户

坚持打造会员系统，流量护城河优势明显。“流量”是酒店行业的生命线，基于会员形成的良 好稳定的客流输送能力是酒店持续健康发展的基础。华住自成立以来一直非常注重自身会员系统 的打造，将发展会员数、会员积分奖励的兑换等作绩效考核的重要指标。经过多年的运营，公司现 已形成中国最具规模的忠诚计划——华住会，截至 2023 年 12 月末，公司拥有超过 2.28 亿名会 员，同比增速为 14.6%，会员规模已是全球第一，且增速好于万豪、锦江等同业。通过线上和线下 多点互动，公司与会员培养了稳健长期的关系，会员品牌忠实度高，公司数据显示，截至 2023Q1， 华住会平均日活跃用户为 101 万人，其他酒店集团应用程序的日平均活跃用户仅有 8 万人，会员 黏性极强。

流量规模优势明显，订房渠道收入占比高。随着会员体量的壮大、流量的积聚及粘性的增强， 公司获客的规模优势愈发明显，2023 年公司中央预订占比达到 62.6%，同比提升 9pct。中央预订 能力的提升强化了公司前端收入水平，2023 年公司中央预定系统使用费收入达到 26.3 亿元，同比 提升 108%。对标同业来看，锦江 2023 年公司订房渠道收入仅有 7.6 亿元，仅为华住的 29%。根 据我们测算，依托持续强化的会员基数和中央预订优势，华住旗下加盟酒店的订房渠道收费费率上 行且持续高于同业。

对 OTA 渠道依赖不高，销售费用率较同业更低。得益于庞大的会员流量和完善的直销体系， 华住集团对于 OTA 平台的依赖度不算太高，其销售费用会低些。2023 年公司酒店业务的销售费用 率为 4.9%，而首旅集团的酒店业务的销售费用率为 6.4%，锦江酒店业务的销售费用率会更高些， 为 8.3%。

3. 技术：数字化赋能，效率领先行业

IT 赋能，实现“后台一体化，业务数字化”。作为 IT 出身的创业者，季琦怀着“用 IT 精神改 造传统服务业”的初心入局酒店业，公司自创立以来也确实持续进行技术的投入和专注，形成如今 技术领先的新型集团。具体看，华住集团通过算法、大数据、人工智能、机器学习等先进技术，覆 盖了客房定价、预定、入住等各个环节，提供更加精确和更有竞争力的活动，不断提升用户的消费 体验。

积极推进数字化，人房比和管理费用率有效降低。华住集团积极推进建设数字化，在 IT 系统 中投入大量金额，大幅增加智能化设备。无论是华掌柜、送物机器人还是 30 秒入住都节省了人力 成本，提高了运营效率，有效降低了人房比和管理费用率。