大包装+散称引领渠道拓展，同步强化品牌势能。
劲仔从流通渠道起家，2021 年以大包装及散称打开现代渠道布局后，当前渠道结构逐步 均衡，且在现代渠道、量贩零食店等仍有充足渗透空间，具体来看： 1）流通渠道：公司以流通渠道作为小包装小鱼的基本盘，经过多年渠道深耕和市场拓展， 已构建密集的渠道网络，且持续协助经销商进行业务开发及市场开拓，在流通渠道已构 建充足品牌知名度。 2）现代渠道：2021 年伴随定量装产品的推出，适配商超、便利店等挂袋区，着重开发 经销商拓展现代渠道布局，并加大终端陈列打造力度，树立标杆终端形象，提升渠道势 能及品牌形象，也释放经销商利润空间。 3）量贩零食店：截至 23Q3 已进驻 100+家量贩零食店系统，并实现超 1 亿元营收，同 比+230%，并以定制化方式实现与传统渠道区隔，且鹌鹑蛋以散称包装为主，天然适配 量贩零食店等渠道，当前劲仔在量贩零食店合作态度略偏保守，预计未来仍有较大提升 空间。4）线上渠道：公司持续深耕运营天猫、京东等主流货架电商，已连续多年稳居鱼类零食 行业第一，并晋升为海味零食第一，同时也全面布局直播电商、社区团购平台。线上渠 道前期可借力线下渠道品牌势能动销，后期能作为广宣窗口与线下共同巩固品牌力。
省外市场先行发展，高适能渠道进驻带动经销商体量边际提升。线下市场，公司所在的 两湖区域集中了大量零食制造厂商，根据零食快报，2023 年全国 12.1 万家零食企业中， 1.4 万家位于湖南，为全国零食制造企业最密集的省份，形成平江、岳阳等规模产业集 群，两湖地区零食竞争也处于相对高位。因此劲仔从外围市场先行发展，在积累品牌形 象、产品认知后再布局华中市场，华中区域占比从 2016 年 13.28%逐步提升至 2021 年 21.53%。在此期间，公司持续招商，带动经销商数量稳步增长，并在 2021 年以大包装 布局现代渠道，挖掘适配经销商，共同开展万店陈列等活动加强终端运营。但由于当前 小包装占比仍在 50%左右，流通渠道依然为公司的核心基础渠道，小商占比较高，对比 同业经销商规模偏小，但伴随大包装推进，高适能渠道的进驻及单点卖力提升带动经销 商运营体量边际提升。
线上全面布局，着力打造品宣窗口。线上市场，公司已全面进驻天猫、京东等货架电商， 抖音、快手等直播电商，兴盛优选等社区团购。在线上渠道去中心化、流量分散的背景 下，公司也相应加大直播电商投入力度，伴随品牌打造节奏，相应加大线上平台推广， 提升覆盖度。劲仔的线上价格体系与线下基本一致，线上并未分流过多线下客群，更多 作为线下渠道的补充。2023 年线上渠道已贡献公司 20.15%营收，与盐津铺子（线上占 比 20.13%）基本持平，高于以线下市场为主的甘源食品（11.69%）、洽洽食品（10.51%）， 低于以红枣礼盒为主的好想你（32.85%），与零食品类电商占比趋同，印证公司在全渠 道的拓展方面卓有成效。
劲仔最初由小包装布局流通渠道，2020 年在线下市场已实现营收 7.41 亿元，预计其中 核心来自于小包装，在传统渠道已实现高密度布局之后，预计继续渗透空间有限。且大 包装天然适配商超、便利店等高势能渠道，能够打开公司新的渠道成长空间，具体来看： 1）渠道空间拓展：零食的销售渠道日趋多元化、分散化，单一渠道布局的天花板相对有 限，拓展大包装能够全面推进商超、便利店、电商、量贩零食店等渠道布局，且挂袋区 陈列与消费者触达效率更高。 2）价格体系提升：劲仔 1 元包小包装价格体系已形成全国化心智认知，难以直接提价， 拓展大包装及散称后，能够顺利将价格带提升至 10 元（袋装）、30 元以上（散称），也 为未来新品孵化预留价格带空间。 3）渠道利润空间提升：过去小包装出厂至终端价差较小容易压缩渠道利润空间，但大包 装价格体系下，120g 袋装在调研商超平均 12.7 元终端价，折合单包 12g 小包装 1.27 元，根据 36 氪，劲仔渠道利润空间由小包装 15%提升至大包装 25%，有力带动经销商 推广积极性。对于消费者购买选择，我们发现大包装在拓展渠道布局后，与小包装所覆 盖渠道并没有完全重合，难以形成直接比价，且大包装在即食之外拓展了家庭囤货、出 游等消费场景，支撑终端动销。 4）品牌势能打造：小包装受限于渠道天花板有限，消费者触达面较窄，以及价格带偏低， 对于品牌形象的培育效果有限。纵观休闲食品市场，品牌形象的建立往往在商超等核心 渠道通过定量装与礼盒装进行打造，拓展品规之后更能构建品牌力。 在渠道结构改善背景下，由渠道布局网点增加*客单价提升=单点卖力提升，结合渠道推 力及品牌力增强，带动渠道运营能力持续提升。
品类规格全面扩容，大包装拓展效果突出。从大包装拓展效果来看，自 21Q3 重点拓展 大包装后，2022 年大包装产品由小鱼等拓展至全品类，并推出散称系列。根据公司公告， 2021-2022 年期间大包装及散称均保持翻倍增长态势，2023 年大包装及散称产品占比已 超 50%，品规占比的提升也侧面印证公司渠道拓展卓有成效。
劲仔以大包装打开市场空间后，有望量价齐升驱动公司增长： 量的维度看，劲仔 2022 年 6 月末覆盖全国 20-30 万家网点，相比同期洽洽活跃终端 40- 50 万家正发力百万终端建设、卫龙覆盖 73.5 万家终端，仍有一定差距。当前品类品规 已拓展完备，伴随现代渠道的补充进驻，有望带动量增延续。 价的维度看，劲仔单点销售额与卫龙较为接近，低于洽洽，大包装规格增加后顺利提升 客单价，且大包装定价相应较高，价增驱动清晰，结合公司对于终端的积极打造，有望 带动单点卖力提升。
