2020 年开始大力发展银保渠道，保费与 NBV 快速提升。
战略：整体战略及管理层稳定强，NBV 稳定性优于同业
核心管理层均为内部晋升且稳定性强。公司主管业务的核心领导（2019 年 12 月起任总经 理的程永红、2016 年 7 月起任主管个险的副总经理沈漪、2012 年 10 月起任主管银保的副 总经理郑庆红）任职期长且为公司内部晋升，业务经验丰富，同时也有助于保持公司战略 的连续性与稳定性。
战略延续性、稳定性强，行业深度调整期整体采取跟随战略，负债端表现优于同业。自 2011 年开始，公司战略虽然经过了“三年再造”、“精品太平”、“科技太平”、“高质量发 展”的调整，但战略脉络延续性、稳定性强，即根据行业与公司形势从重规模、规模与价 值并重向重价值缓慢过渡，而非采取较为激进的转型方式。2018 年开始，受监管趋严、 代理人脱落、重疾需求消耗等因素影响，行业进入深度调整期，公司也低调采取“跟随” 战略，学习先进同业经验进行逐步优化，2018-2022 年，公司 NBV 下行幅度仅高于国寿。
1）“三年再造”战略：2011 年，受银保“1+3”新政、央行加息后产品吸引力降低等因素 影响，行业陷入整体低迷，公司逆势提出“三年再造”战略目标，要求三年内达到总资产、 总保费和净利润三个指标同时翻番，一方面聚焦个险，打造高质量营销队伍，销售高件均 分红险提升产能，驱动业务高增；另一方面，逆势发展银保渠道，重点推进与大型国企的 战略合作实现高增长，为总保费贡献过半规模。截至 2014 年，集团总保费、总资产、净 利润较 2011 年翻一番，规模扩张成效显著。 2）“精品太平”战略：2015 年，公司提出“精品”战略，兼顾增长的速度与质量，全力 聚焦价值较高的期缴业务，期缴保费 2014-2017 年 3 年复合增速为 29%（同期新单保费增 速为 9%），驱动期缴保费占比提升 26.9pct 至 66.3%，NBV margin 提升 12.5pct 至 35.5%， NBV 三年复合增速达 47%。 3）“科技太平”战略：2018 年，公司提出“科技太平”，并于 2019 年启动“科技+运营” 双强计划，持续加强科技支持能力和运营服务能力。一方面，通过易行销（销售支持生态）、 太平通（客户服务生态）、新一代核心（底层支持生态）赋能业务；另一方面，通过易享 太平（内勤行政支持平台）、统一数据平台赋能管理。 4）“高质量发展”战略：2021 年，太平提出“高质量发展”战略，在肯定“一手抓规模、 一手抓价值”经营模式的历史贡献后，根据当前形势将目标聚焦在价值的可实现、可持续 上，提出“以管控利率风险、费用风险为抓手，以产品结构优化和降本增效为主要路径”， 推动公司业务高质量发展。
个险：以组织发展为导向，着重增员与基层主管管理
保持战略定力，坚持以人力发展和组织建设作为公司成长最主要的驱动因素。2018 年， 重疾险覆盖率达到阶段性高位，叠加粗放扩张的代理人专业能力无法匹配互联网时代保险 客户对专业能力的需求，各大险企代理人脱落加剧且招募困难，各上市同业借机主动清虚， 至 2023 年，平安、国寿、太保、新华、人保寿代理人已减少至最高时的 24%、39%、24%、 26%、21%。太平始终坚持以人力发展作为公司成长最主要的驱动因素，高度重视组织建设 并不断推陈出新，实现队伍扩量提质，人力规模在 2019 年同比下滑 25%后，直至 2022 年 始终维持在 38 万左右。2023 年，公司恢复以基本法为引导考核，代理人规模同比下降 40% 至 23.5 万人，但着重组织发展的队伍导向不变，2023H1 新增员 3.1 万人，规模同比虽有 所下降，但保费贡献同比提升了 95.6%。
“绩优”与“新人”并重，“山海计划”抓两头带中间夯实队伍基础。2021 年，太平人寿 明确提出要加快组织发展，并于 2022 年推出“山海计划”，主要方向为扩团队、提技能、 抓赋能，一方面“抓两头带中间”夯实队伍基础，另一方面借力科技赋能、强化生态圈支 持提升队伍产能。但受清虚较晚、低质量代理人尚未完全出清影响，公司代理人人均产能 与增速均低于上市同业。具体来看：
1）一头抓绩优个人、抓高级主管。一方面通过 1929 家族办公室、养老社区等高客配套资 源运作，培养绩优个人，驱动绩优人力规模增长与产能提升，2021 年太平人寿百万人力 同比增长 96.5%至 2390 人，千万人力同比增长 93.3%至 29 人；另一方面，倡导主管以身 作则做业务，“职级越高，产能越高”，2021 年，业务经理月均产能同比+27%至 2.9 万， 高级经理月均产能同比+31%至 5.5 万；总监月均产能同比增长 37%至 14.1 万。
2）一头抓新人、抓基层主管。新增人力一方面能带来业绩贡献（一般年内新人能贡献 40-50% 的重疾活动人力、20-30%的非开局之战保险产品活动人力），一方面也有利于促成基层主 管考核指标达成，助力存量代理人留存。为加强代理人新人的招募与留存，公司从基本法、 产品、平台支持等各方面发力，提升新人的产能与收入，助力代理人规模整体稳定。①公 司于 2021 年 8 月修订基本法，推动各种费用资源向新人和正式业务员层面倾斜下沉；② 推出月缴产品，降低拓客难度；③匹配专项支持平台，以 iFamily 和产品通两大展业全能工具平台，为新人提供强学习、提专业、增客源、强粘度、促保单等一站式的学习和展业 抓手；④公共卫生事件期间降低考核难度并延长考核周期，2022 年下半年，甚至将季度 考核改为半年考核。
银保：报行合一降本增效，NBV Margin 大幅提升
2020 年开始大力发展银保渠道，保费与 NBV 快速提升。2020 年，受公共卫生事件影响代 理人线下展业受阻、居民储蓄需求提升且风险偏好降低、银行净息差收窄发力中收业务等 因素共同影响，太平顺势发力银保渠道，2019-2023 年银保新单、NBV4 年复合增速高达 27%、78%，其中 2023 年银保新单、NBV 增速分别为+45%、+217%，NBV margin 抬升 6.4pct 至 11.8%，预计主要受益于报行合一政策。2024 年，公司价值率进一步抬升，公司 2023 年业绩发布会表示，2024 年银保渠道新业务价值率已接近 30%，与个险相当。 展望后续，预计报行合一政策下大型公司优势更加凸显，公司有望深度受益：①渠道优势： 大型保险公司综合实力更强，所需银行服务也更多，除了保险代销业务外，其也可通过存 款、代发工资、结算与清算、资产托管、投融资业务等多元化的合作提升保险公司对商业 银行的综合贡献，从而调动银行合作积极性，获取网点和政策支持。②服务优势：一是大 型保险公司服务布局更为广泛，如养老社区、保险金信托等，可赋能银行服务客户，助力 银行高价值客户留存。二是大型保险公司在产品服务支持、培训支持，系统录单对接、理 赔等方面对银行的支持能力更强。③品牌优势：各公司的客户收益、费用差异收窄，出于 安全、稳健等因素考虑，会更愿意销售大公司的产品，从客户角度看，《保险法》修订的 破刚兑预期下，对大型险企也将更为信赖。
客户：最早践行高客策略，匹配相适应的队伍与服务
2001 年太平人寿在境内复业，前瞻性地采取“高素质、高品质、高绩效”的“三高”策 略。一方面，着眼于增员、培训、晋级、展业各流程，通过专业化运作体系支持代理人成 长，持续打造精英代理人队伍，另一方面，持续完善高端养老、高端医疗、教育等 VIP 增值服务，提升中高端客户服务能力、抢占中高端市场份额。
队伍方面：考虑到保险销售受业务员触达半径限制较大（高件均保单多需线下展业建立信 任），因此，一定程度上来说，保险公司招募的代理人的水平决定了能触达的客户层次。 太平人寿积极践行优增策略，2021 年推出“TP-EMP（卓越管理人才）培养计划”，配套入 司首年 12 个月全流程专属培训体系，加入“医疗健康、养老、基础金融、保险金信托、 法商、税商”等进阶知识学习，通过系统化、立体式的培训打造专业水平高、综合能力强 的优质代理人队伍。此外，太平还给予长达 18 个月的专项孵化津贴支持，并提供更多样 化的津贴档位，通过直观增加绩优人员的收入，激励更多绩优代理人的产生。2023 年， 公司推出“医康养经理人”计划，以公司庞大的医康养资源赋能新人，使其成为太平医康 养服务的“供应商”，为高客提供多元化、专业化、精细化医康养综合解决方案。
服务方面：早在 2012 年，太平人寿便前瞻性认识到了配套服务在拓客、粘客等方面的作 用，并推出差异化的 VIP 增值服务，历经十余年演进，公司 VIP 增值服务体系已由原先 3 级 6 项服务细化为 7 级 20 项服务，赋能营销队伍打造良好的服务场景，提升客户黏性。 2022 年，公司率先成立“1929”家庭办公室，全面整合集团跨境资源，联合专业龙头机 构，打造高客服务体系。结合“美好 VIP 俱乐部”与“1929 家族办公室”来看，当前公 司增值服务整体可分为长寿享老、健康活力、精致生活、家业长青四个部分。
1）长寿享老：以“太平乐享养老”服务品牌为核心，通过“自建+第三方合作”，建立太 平多维度养老服务体系，当前公司已形成“重中轻”三种投资模式相结合、全国“东西南北中”广覆盖、“医养、康养、旅养”功能差异化的“乐享家”、“乐享游”、“乐享居”三 大养老服务业务，满足客户多样化、差异化、品质化的综合养老服务需求。截至 2024 年 6 月，乐享养老合作社区共 61 家，其中“乐享家”拥有 16 家社区、“乐享游”拥有 45 家， 社区服务网络已覆盖 25 省 50 市，“乐享居”已覆盖江苏、广东部分城市。
2）健康活力：太平坚持自建、参股与合作相结合，通过布局“医、药、康、养”全产业 链，搭建线上线下融合、境内境外融通、覆盖客户全生命周期的健康管理服务平台。2021 年 10 月，太平推出健康管理服务品牌“乐享健康”，囊括了太平人寿众多核心优质健康管 理服务项目，并形成了“重疾一体化-太平乐享家医”和“跨境医疗服务”两大特色服务 体系，其中跨境医疗服务”涵盖日本（专属体检、住院协助）、美国（海外高端绿通）、英 国（圆和医疗）、新加坡（莱佛士医疗高端定制体检）。 此外，在医疗资源链接上，一方面太平发起搭建医疗资源整合平台中国太平医康养生态联 盟，在与不同国家、不同细分领域领先企业的深度合作中实现双向赋能，目前联盟成员单 位达到 26 家，涵盖医疗健康、养老机构、投资三大产业，储备了多元化服务资源；另一 方面，积极投资专业领域头部企业，包括大专家（钟南山、樊代明领衔，75 位院士共同 发起）、圆和医疗（英国最大医疗集团）、泛生子（前沿癌症精准医疗公司）、远盟康健（智 慧救援平台服务商）、和睦家医疗（高端私立医疗机构）。
3）精致生活：依托全球化服务优势,充分利用异业联盟、太平朋友圈等商业布局和举措,围绕事业发展和个人生活的需求维度,建立起涵盖圈层交流、全球汇客、生活关怀、尊贵 出行、尊享礼遇等多维领域的高端客户服务。其中，汇客厅方面，截至 2023 年，太平在 中国境内已建成上海、北京、广州 3 个“全球汇客厅”和杭州、昆明、南昌 3 个“城市汇 客厅”，2023 年 11 月，太平宣布海外第一家“全球汇客厅”在新加坡盛大开幕。
4）家业长青：搭建涵盖财富管理、法税规划、子女成长三大模块的多项专属化、定制化 服务体系,满足客户家族的代际传承高端服务需求。
产品：业务品质突出，月缴产品构建差异化优势
高度重视续保工作，继续率显著高于同业。自 2006 年起，公司便已将续期保费管理提到 了重要高度，并从战略定位、组织架构、业务考核等各方面落实。1）战略定位：2009 年， 太平提出“续期是公司重要的业务线”这一定位，不断梳理、搭建首续期业务条线的有效 沟通方式和工作流程，逐步完善机构管理层面的品质沟通平台；2014 年，太平成立“品 质管理委员会”，由彼时太平人寿总经理张可亲自担任主任委员，将业务品质管理推上了 一个新的战略高度。2）组织架构：早在 2006 年，公司便在个险与银保两条传统业务线之 外，成立了续期保险业务线。3）业务考核：2007 年公司已开始着手建立业务品质监控指 标，不断制定完善各项品质考核管理制度办法。后续全面推行个险、银保、续期三条业务 线外勤人员品质行为管理细则，并将个险、银保 13 月、25 月继续率与业务条线各层级管 理干部晋升、加薪、考核挂钩，且严格执行“一票否决”制，管理干部与一线外勤两手抓， 严守业务品质底线。2023 年，太平人寿个险、银保 13 个月继续率分别为 96.2%、98.0%， 25 个月继续率分别为 90.0%、95.9%，显著优于上市同业。 以高业务品质管理能力为支撑，顺势推出月缴型产品，顺应年轻化消费特征的同时降低代 理人销售难度。2020 年，公共卫生事件期间代理人线下展业受阻、居民收入预期下滑等 因素均抬升了保险销售难度，太平顺势创新推出月缴型养老年金险“吉祥人生”，后将月 缴形态复制到增额终身寿、重疾险等产品上，一方面按月缴费更适配年轻人的消费偏好， 另一方面，也降低了投保门槛，助力代理人开单。但由于月缴产品缴费频率更高，也即投 保人面临的退保情绪触发机会更多，因此，此类产品需要较强的业务品质管理能力做支撑， 太平在此方面具备核心竞争力。
太平财险包括境内与境外两部分，境内业务由太平财险经营，境外业务由太平香港、太平 澳门、太平英国、太平新加坡及太平印度尼西亚等经营，境内是主要保费收入贡献，但境 外业务利润率更佳。2023 年，境外、境内业务保险服务收入贡献分别为 85.4%、14.6%， 利润贡献分别为 18.3%、81.7%。
境内财险：保费增速放缓，承保盈利有待改善
财险业务马太效应显著，公司规模相对较小，市占率稍有下滑。公司境内财险业务始于 2001 年，发力晚于人保、平安、太保，市占率、市场排名基本维持在 2%、8 位左右，在 业内基本处于跟随地位，近年受公共卫生事件、车险综改等因素影响，2019-2023 年保费 4 年复合增速仅 2.2%，致使市占率小幅下滑-0.2pct 至 1.9%。
费用率高企致使 COR 维持高位，盈利能力弱于龙头险企。2016-2022 年，人保、平安、太 保、太平 COR 平均值分别为 98.4%、97.4%、98.6%、101.2%，其中赔付率分别为 66.5%、 60.1%、62.4%、57.4%，费用率分别为 31.9%、37.3%、36.1%、43.8%，太平费用率高于上 市同业，预计主要源于市占率偏低导致规模效应、渠道把控等能力更弱。2023 年，新会 计准则下，太平 COR 为 98.4%，受台风等自然灾害影响同比+1.2pct。
境外财险：保费增速放缓，承保盈利延续
境外财险以中国香港、澳门为主，总体承保盈利。1)保费：中国香港、中国澳门、英国、 新加坡、印尼五地保费收入 2016-2022 年 6 年复合增速为 7.7%，2023 年保险服务收入受英国-40.9%拖累合计-1.5%，预计后面有望恢复正增长。2）COR：2016-2022 年，太平香 港、太平澳门、太平英国、太平新加坡、太平印尼平均 COR 分别为 98.7%、79.6%、101.0%、 95.7%、75.5%，整体实现承保盈利，2023 年 COR 分别为 93.3%、80.8%、68.5%、92.7%、 80.2%，除太平澳门外，其他分部综合 COR 均有所下降。
