立体销售矩阵全域触达 C 端客群。
线下经销为主，立体销售矩阵雏形业已浮现。2023 年，公司境内销售收入占比 68.6%， 境外销售收入占比 31.4%，主要以境内销售为主；公司线下销售收入占比 74.7%，线上收 入占比 25.3%，主要以线下销售为主。智能家居产品渠道结构端，经销商占比 68.2%、专 业客户占比 11.8%、线上 B2C 占比 13.7%、电商自营平台占比 6.1%、直营店占比 0.2%：
境内外线上渠道：主要包括 B2C 模式与电商平台自营两种。①在 B2C 模式下，客户 通过公司官网商城、淘宝天猫商城、抖音电商直播间、Shopee、Lazada 等平台下单， 由公司直接面向下游消费者发货与收款；②在电商平台自营模式下，京东、亚马逊等 电商平台会采购公司智能家居品类存放在指定的仓库当中，由电商平台面向客户负 责商品的销售、配送与收款工作。
境内线下渠道：主要包括经销商、专业客户与直营店。①在经销商模式下，公司主要 自建经销体系进行智能家居产品的推广，协助影响力较大的核心经销商在电脑城、家 居城铺设公司专卖店，结合二级经销商意愿为其打造堡垒店产品展墙；②在专业客户 模式下，公司主要向电信运营商、系统集成商与家居工程商提供智能家居产品。电信 运营商借助其向用户提供宽带网络的销售渠道推广智能家居产品，系统集成商与家 居工程商则主要承包地产商的智能家居前装集成项目；③直营店模式下，公司目前已 在杭州市滨江区、杭州市萧山区、广州市天河区、成都市武侯区成立四家直营旗舰店， 为客户提供沉浸式的全屋智能体验。
境外线下渠道：除暂未开设直营店外与境内线下渠道类似。①经销商模式下，自建海 外经销体系进行产品销售，选取大型家居连锁超市（如乐华梅兰等）进行渗透；②专 业客户模式下，公司主要面向电信运营商等国内特点相似的客户进行渠道拓展。
公司智能家居经销商销售占比约 85%，18~23 年收入 CAGR 达 25.7%。公司智能家居线 下销售渠道包括经销商、专业客户、直营店三类，其中，经销商渠道收入占比最高，2023 年约在 85%左右，18~23 年收入 CAGR 达 25.7%，2023 年毛利率达 34.6%。专业客户 渠道主要包括电信运营商、系统集成商与家居工程商，近两年受到运营商采购过峰与地产 景气度回落影响占比有所收缩，低基数效应下 18~23 年 CAGR 达 179.4%，2023 年收入 收缩，未来整体趋势向下，2023 年毛利率为 22.0%。直营店整体处于 0 到 1 发展阶段， 18~23 年 CAGR 达 134.6%，尚未形成规模化收入，2023 年毛利率为 67.5%。
公司线下各类店铺遍及全国各省。截至 2024 年 7 月 23 日，公司在全国合计开设服务店 铺 171 家，其中旗舰店 4 家，专卖店 161 家。公司线下服务网点遍及全国各省，按省份 看，广东、浙江、江苏网点数量最多，分别为 31/15/15 家，按区域看，华东、华北、华南 地区覆盖力度较大。
渠道终端化能力深化，助力消费者终端触达。2023 年，公司持续强化渠道终端化的能力 建设，搭建“萤石智能家居商学院”，在引流、转化、交付、门店运营等关键环节对客户 进行周期性培训，全方位提升智能家居业务的经营能力。配合智能锁的推广，公司持续推 进五金客户终端化建设，完善智能锁售后服务体系，为智能入户产品做渠道适配。1H24， 公司进一步强化渠道零售化的能力建设，布局线下全屋智能店和智能家居零售小店等多层 次、多元化的实体终端。
覆盖范围：境内外主流电商均已覆盖，有望借力内容电商实现导流
公司现已覆盖境内外主流电商平台，截至 2024 年 7 月 23 日，公司京东自营旗舰店、天 猫官方旗舰店、抖音官方旗舰店关注人数分别达 306.5 万、102 万、38.5 万人；小红书账 号粉丝人数达 9,492 人。2023 年以来，公司积极布局小红书等优质内容电商，通过发帖 种草等方式介绍智能家居产品，未来有望为境内电商平台导流。 1H24，公司持续加大常规电商平台直播和优质达人带货等方式的销售力度，进一步精细 化运营抖音等内容兴趣电商，同时有策略性地投放与平台属性匹配的产品，国内主流销售 产品的电商业务出货占比进一步提升至 40%以上（不包括专业客户渠道）。
销售排名：抖音搜索指数持续翻倍以上增长，多款拳头产品销量位居全平台第一
除了传统电商的“货架模式”，如今抖音、小红书等平台的“内容电商”、“兴趣电商”也 逐渐被更多消费者接受，成为了“种草”、“拔草”的新平台。在 618 期间，公司广泛联动 各类优质达人进行内容种草，激活品牌势能，获得较高关注和搜索量。2024 年 618 期间， “萤石”的抖音搜索量同比 2023 年提升 121.4%（23 年同比 22 年提升 283.5%），线上 品牌知名度持续提升。 1H24，公司广泛联动各类优质达人进行内容种草，以创意场景营销和暖心科技故事为主 线，积累了大量年轻化和高品质的兴趣消费人群，品牌关注度不断提升。公司明星业务智 能锁、现金牛业务摄像机，在微信、抖音和小红书平台的不同阶段相继获得品牌搜索指数 TOP 与产品人气榜单。同时，顺应部分国家的电商趋势，公司正在境外积极发展数字营 销和电商业务，围绕用户构建品牌营销，让公司的产品与服务更便捷、更快速地触达终端 消费者，不断提升公司在境外的品牌影响力。
近年来电商 618 大促期间公司多款拳头产品销售、搜索数据位居全平台第一：在天猫平台，网络摄像机与门镜猫眼 20~23 年来销售表现极佳，店铺、品牌、单品 多次位列冠军。2021 年，智能门铃店铺、品牌、单品排名第一；智能锁品牌排名第 四；智能机器人店铺、品牌、单品排名第三。2022 年，北斗星视频锁 DL30V 单品跻 身猫平台电子门锁类目 618 品牌销售额榜单第四。2023 年，智能门锁获品牌销售榜 第四。
在京东平台，智能摄像头 2020 年品牌销售额第一；智能猫眼 2020 年品牌销售额第 一，2021 年品牌、单品排名第一；监控摄像 2021 年店铺、品牌销售额第一，2022 年品牌销售额第一；电子锁 2021 年品牌排名第八；Y3000 极光系列 2023 年位列京 东数码智能门锁排行榜第三。 在抖音平台，2023 年电子电工摄像机店铺排行榜第一、巨量搜索指数第一；C8c、 C6c 云台摄像机分别包揽抖音平台大盘爆品榜及直播商品盘的第一和第二；智能锁 获热门关键词搜索榜单第一。 在小红书平台，电子电工摄像机获得平台搜索指数第一。
