途虎在下沉市场的竞争优势主要为产品性价比、正品率和服务规范性。
目前与途虎同属于线上线下一体化汽车服务供应商的、且规模较大的品牌有天猫养车和京东养车两家。 途虎：截至24年5月8日，根据途虎养车公众号，途虎工场店数量超6000家，预计公司24年开店数量在1000家以上。23年全年公司营收达136亿元。 天猫：截至24年6月20日，天猫养车小程序中门店数达到2009家。根据天猫养车2024加盟商大会，天猫24年目标为门店总产值增长30%以上。 京东：京东养车品牌于22年8月正式成立，之前名称为京车会。根据途虎招股书，22年末门店数量为850家。根据中国连锁经营协会，23年末门店 数达到1518家，全年营收达到30亿元。根据京东养车官方，2024年，京东养车将聚焦核心的100座城市开拓养车门店。
途虎与美国可比公司不同点在于：品类构成和自有品牌比例
不同点：1）从品类构成来看，美国可比公司收入多集中于故障件、保养、汽车零件及电池等品类。例如美国可比公司Autozone收入以故障件、保 养为主，AAP收入以零件和电池为主，途虎收入集中于轮胎和保养业务。我们认为途虎的品类在未来有较大的拓展空间。 2）此外途虎自有品牌销售额占比远低于美国可比公司。根据途虎23年年报，途虎23年自有品牌比例达到26%，根据O’Reilly2022年分析师大会，其 自有品牌销售额占50%的比例。因此我们认为，伴随途虎自有品牌占比不断提升，途虎毛利率仍有较大提升空间。
途虎与美国可比公司不同点在于：2B业务占比较低
不同点：3）美国用户DIY占比较高，因此美国可比公司采用网站/APP进行在线销售，支持邮寄交付的方式，并可为DIY用户提供工具套件；而途虎 更重线下履约。另外美国可比公司2B业务占比较高。根据O’Reilly2022年分析师大会，美国汽车后市场DIY方式占整体市场比例达到23%（2021 年）。根据O’reilly2023年年报， O’reilly收入来源包括DIY和专业客户，DIY面向C端，收入占比超过五成；专业客户包括汽车服务站和汽车经销商 等，O’reilly免费为DIY客户提供各种服务，包括电池和雨刷安装、发动机灯检查、电气系统测试、油和电池回收、贷款工具程序等。根据 Autozone2023年年报，Autozone通过www.autozone.com销售汽车维修件及配件、非汽车零件，还为用户免费提供专业服务套件工具。
我们认为，途虎将以相对稳健的速度开店
我们认为途虎将以相对稳健的速度开店，原因如下： 1.即使门店快速扩张，总体收入的增长也会受制约于用户的增长，具体影响因素可拆解为新客的获取和老客的复购两类。我们认为，公司最终收入 的实际增速更取决于用户数和单用户消费额的增长速度。 2.开店速度过快，会给途虎带来管理上的困难，途虎会安排督导巡视，帮助加盟商管理手下门店。 3.对途虎而言，如果开店速度过快，还要确保门店能赚钱，就需要增加投广告的费用，最终会导致销售费用快速上行。 4.开店需要租赁或建设仓库、建设物流网络，快速开店会造成较高额外支出。 5.途虎对加盟商的选择、对店长的培训需要时间，同样限制了开店的速度。 6.对于新开门店而言，需要一定时间留住老客户，同时需要横向扩张品类以提高门店收入和利润，因此门店成熟也需要一定时间。
途虎在下沉市场的竞争优势主要为产品性价比、正品率和服务规范性
我们认为，途虎在下沉市场的竞争优势主要为产品性价比，其次为正品率和服务规范性。根据途虎招股书，获授权经销商收取的汽车零配件价格及 服务费分别较IAM门店收取的零配件及服务费高出约30%及80%。此外，相比于小型街边养护修理厂，途虎能保障产品正品率和服务规范性。我们 认为，伴随下沉市场用户逐步体验、接受并认可“互联网+汽修”模式，途虎有望在下沉市场复刻过去在中高线城市的发展历程。
途虎拓展重点品类包含：快修、深洗美、保养、车载电器等
我们认为，途虎未来有望从相对标品逐步拓展到相对非标业务，重点品类包括： 1）汽车快修件、底盘件、二类易损件等业务。该业务包括控制臂、减震器、传感器、喇叭、刹车盘等多项产品。该业务毛利率相对较高，根据中升 集团2023年投资者日交流内容，2022年汽车服务行业经销商非事故维修业务毛利率约40%左右。
2）汽车深洗美业务。我们认为该业务的拓展有助于提高用户进店频次，同时由于该业务更依靠人工，有助于提升门店及技师收入。 3）汽车保养业务。我们认为汽车保养业务包含细分类别较多，包含雨刷、滤清器、机油、蓄电池、刹车片、刹车盘、空调制冷剂、火花塞、变速箱油、防冻液等多种品类， 因此公司未来可拓展空间较大。 4）车载电器业务。具体包括行车记录仪、胎压监测、车载充电器、空气净化器等。 针对拓品类带来的SKU管理难度提升的问题，我们认为无需过度担忧。首先我们认为公司自主研发了数字化库存管理系统，可以显著提升管理供应链的能力，根据途虎招股 书，截至2023年3月31日，途虎已建立全面的零部件匹配大数据平台，涵盖540万个汽车零部件SKU。另一方面，我们认为在未来，公司有望借助前置仓“合伙人”、当地汽 车后市场零部件批发商等多方力量，减轻库存管理压力。
我们认为途虎工场店店平均年收入将同比微降，但降幅较小
我们对途虎未来几年单店收入进行测算，重点假设如下： 1）假设公司未来3年每年新开一千多家店，其中重点开店区域在于二线及以下城市。 2）2021年之前，假设新店收入为老店的1/2；2022年及之后，伴随流量分摊，假设新店收入为老店的1/3 。 3）假设除个别开店密度较高的城市的个别老店，同个门店年收入将不断增长，主要动力来自品类拓张和老客留存两方面。 通过测算，我们认为未来几年途虎工场店单店平均年收入将同比微降，但降幅较小。
我们认为，后续流量分摊对途虎门店盈利情况的影响较小
我们认为，流量分摊不会过多影响老店。但对更依赖线上流量的新店，开店数量增多对新店收入或有一定影响。主要原因包括： 1）从途虎流量维度来看，伴随公司广告投放和门店数量增加，途虎用户数量将不断增加，途虎APP月活用户将稳步增长。 2）从门店维度来看，一方面，根据调研，伴随门店成熟，门店来自线上的收入占比会逐渐下降，因此门店对途虎流量的依赖程度会不断下降。另一方面，伴 随途虎不断新增门店，公司在线下有望不断加强曝光，进而不断吸引用户自然进店。最后，伴随公司门店数量不断扩张，公司口碑和服务能力有望更多依靠用 户口口相传，形成网络效应，促使公司用户数量不断提升。 根据途虎招股书，除了2022年受卫生事件影响，单个工场店支付利润分成有所下降，2019-2021年单个工场店支付利润分成稳步上升。我们对工场店向途虎支 付利润分成的费用作出测算，我们预计在2023-2026年，单个工场店支付利润分成将呈现先平稳、后回升的趋势。我们认为后续流量分摊对途虎门店盈利情况 的影响较小。
