我认为福昕软件的核心成长逻辑在于对龙头 Adobe 份额的替代。
产品矩阵完备，具有 PDF 领域的自主知识产权体系。公司深耕于 PDF 电子文档领域，经过多年技术经验积 累，综合技术能力处于行业领先水平，形成 PDF 领域自主知识产权体系，系统掌握包括 PDF 文档解析技术 与渲染技术、跨平台技术、PDF 文档转换技术、文档高压缩技术、互联 PDF 技术和 PDF 电子表单技术等多 项核心技术。截至 2024 年 6 月 30 日，共拥有国内外发明专利 75 项，拥有国内外软件著作权 294 项。依托 自有技术及多年的产品开发及升级更新，形成了包括通用软件产品、开发平台与工具、企业文档自动化解决 方案以及 PDF 相关独立产品等较为完善的产品体系，能够满足各类用户差异化的需求，且具有 Adobe 所没 有的 Linux 系统原生版本，生态上更为丰富。
我们认为从以下几方面可以看出福昕的产品力能达到对 Adobe 的替代标准： （1） 参与行业标准建设：福昕标准团队参与了 ISO 32000-2、ISO 32003、ISO 32004、ISO 32005、 ISO32007、ISO 14289-2 等标准的修订和制定。除了 ISO 标准外，福昕标准团队还领导了基于 文档的电子签名、Deriving HTML from PDF、Well-Tagged PDF 等新标准起草的工作。 （2） 现存客群：在全球性、市场化行业中，客户结构及历史项目可以反映出一个公司的产品力水平， 公司累积了各行各业大量客户资源，垂直市场方面重点发展教育、法律、银行、保险、政府等重 要领域，产品及服务在大量国际知名企业以及机构得到广泛应用，核心客户包括加拿大共享服务 局、培生教育、一汽大众等国内外知名企业以及机构。科技巨头方面谷歌的 Chrome 浏览器与 Android 平台（PDFium 开源项目）、亚马逊的 Kindle 阅读器以及微软搜索的 PDF 索引功能均采用 了福昕的技术。 （3） 三方评测：全球知名的前沿科技与软件评测网站 Tech Radar 评选福昕 PDF Editor 为 2024 年 Adobe Acrobat 的优选替代品之一。著名的面向企业用户的软件评测平台 G2 评选公司为“2024 年度全球 最佳软件公司”，公司在百强名单中位列第 53 位，是除 Adobe 外唯一进入百强名单的 PDF 厂商。 同时 G2 的满意度评分上福昕排在首位。
公司当前采取在自有渠道直接销售与通过代理渠道销售相结合的销售模式。 相较直销，我们认为渠道销售能有效扩大企业市场覆盖范围，渠道商等迅速将产品推向更广泛的地理区域， 并可基于本土化优势提供针对性推广销售活动，帮助接触到直销难以触及的客户群体特别是企业客户；同时 有望帮助企业降低成本，对于全球性布局的企业，组建和管理直销团队成本高昂，部分销售工作委托给渠道 商能有效减少企业自身的销售人力投入，同时能与渠道商分摊广告、宣传、展会等成本；此外部分渠道商还 可以为客户提供本地服务与支持，同时为中小企业的产品提供品牌背书。
渠道收入占比稳步提升，有望成为主要收入来源。福昕软件当前积极推进“渠道优先”战略，与戴尔、新聚思、 神州数码、伟仕佳杰等大型 IT 代理商展开合作，希望借助渠道的资源来扩大公司的销售半径，获取更多客户。 公司渠道转型进展明显，2024 年上半年来自渠道的收入为 1.30 亿元，占营业收入的比例提升至 38.61%。 依托渠道改革，公司上半年在欧洲市场表现亮眼，同比增长接近 30%。由于大部分软件厂商并不发端于欧 洲，因此欧洲形成以渠道为主的市场生态。公司因地制宜，在欧洲建立了将渠道体系、销售体系和售前体系 打通整合的组织形式，通过紧密协同以充分保障欧洲市场在开拓及客户服务上的快速响应和有效支持。由于 渠道拥有丰富的竞争对手的客户资源，掌握客户的预算和采购周期等重要信息，我们认为福昕的渠道化改革 有望帮助其触达 Adobe 的存量用户及增量客群。
不考虑批量采购折扣，入门级 PDF 编辑器价格福昕每年为 129.99 美元，Adobe 为 179.88 美元，福昕价格约 为 Adobe 72%；对于具有完整版功能的高阶版本福昕每年为 159.99 美元，Adobe 为 287.88 美元，福昕价格约 为 Adobe 入门版本 89%、高阶版本 56%。 一方面全球经济承压下客户可能存在降本增效需求，同时相同预算下选购福昕产品可以具备更为丰富的 PDF 的功能部署、可以有更多的授权账号。企业授权折扣随团队规模增加而扩大，平均而言，福昕的价格比 Adobe 便宜 15-30%，而且不会强迫买方购买完整创意套件。同时福昕还提供持续支援与教学课程，与 Microsoft 365 和 Google 生态整合，降低产品切换使用难度。 我们认为在产品力有保障的情况下，通过渠道的背书与客户触达，低价战略具备较强竞争力。
