深挖零售业务护城河，个贷与财富管理优势凸显。
招行信用卡业务起步早，创新多，发展快，行业领头羊地位稳固。 招行早期的创新为信用卡业务积累了客户基础。1995 年推出集多储种、多币种、 多功能于一身的一卡通，代表着商业银行从纸质存折到电子账户的历史性技术转 折。1999 年，人民银行下发了《银行卡业务管理办法》，对银行开展信用卡业 务开了绿灯。2002 年，招行正式推出了一卡双币、全球通用的标准信用卡，首 年发卡达 60 万张，刷新 VISA 在亚太地区的纪录。截至 2023 年底，招行零售客 户 1.97 亿户，占中国人口的 14%。
信用卡业务的行业佼佼者。截至 2023 年末，招行信用卡流通户数达到 6974.04 万户，流通卡数达 9711.81 万张；信用卡贷款余额 9359 亿元，仅次于建行；信 用卡贷款率不良率 1.75%，在披露该指标银行中最低，贷款质量较好。
信用卡业务对营收的贡献大，占营收近三成。2023 年招行信用卡收入为 907.43 亿元，与营业收入的比值 18.7%。从收入结构来看，2023 信用卡非息收入达到 272.28 亿元，信用卡利息收入 635.15 亿元。2023 年信用卡收入 907.43 亿元， 与营收的比值为 26.7%。
大财富管理包括资管产品销售、资产管理及资产托管等。我们认为，财富管理的 护城河在于帮助客户实现资产增值，而不是让客户经常亏钱。招行的优势在于： 1）构建了产品超市，推行大平台策略，代销的资管产品（理财产品、公募基金、 私募基金、信托、保险产品等）非常丰富，客户购买产品的选择空间大。由于招 行代销能力强，议价能力突出，资管机构普遍将好产品放到招行销售，实现正反 馈；2）逾万名理财经理价值观较一致，引导客户长期投资、分散投资，较可能 实现客户资产增值；3）金融科技能力突出，通过科技赋能，为长尾客户提供财 富管理服务，丰富内容生态与客户陪伴，显著增强客户粘性。长期以来，招行以 零售 AUM 为考核导向，以客户利益为中心，近年来经营模式从客户经理管户为 主向“管户+流量”双模式并进升级。 招行大财富管理收入与营收的比例稍有下滑。2023 年招行财富管理收入 284.66 亿元，资产管理收入 114.74 亿元，资产托管收入 53.28 亿元，大财富管理合计 收入达 452.7 亿元，与营收的比例达 13.3%。
2.1 深挖财富管理护城河，为行业的引领者
招行率先对客户群体进行细分并提供分类管理服务，高端客户基础好。早在 2002 年便推出面向资产在 50 万以上客户的金葵花理财服务；2009 年开始为资产超过 500 万元的客户提供“金葵花”钻石理财服务。2023 年招行金葵花及以上客户 达 464.06 万户，自 2016 年以来复合增长率达 13.55%；管理金葵花及以上客户 总资产余额（AUM）达 11.24 万亿元，自2016年以来复合增长率高达13.19%。 招行金葵花理财品牌优势突出，分层服务体系较为成熟。招行对零售客户以 AUM 为划分标准，5 万以下的客户为普卡客户，5 万至 50 万之间的客户为金卡客户， 50 万至 500 万之间的客户为金葵花客户，500 万至 1000 万之间的客户为钻石卡 客户，1000 万以上的客户为私人银行客户。
财富管理对手续费及佣金收入贡献大。2023 年，招行金葵花及以上客户数仅占 全行零售客户的 2.36%，但 AUM 占全行管理零售客户总资产余额的 81.2%。这 表明招行高端客户基础好，开展财富管理业务具备较好的高端客户基础。对中间 业务收入贡献可观。2023 年，零售财富管理业务产生的手续费及佣金收入 270.07 亿元，占总零售手续费佣金收入比重达 48.8%。财富管理业务主要从代理基金、 保险、信托和代销理财等赚取手续费以及佣金收入。
截至 2023 年末，招行零售 AUM 达 13.3 万亿元，位居股份行绝对领先的首位。 从零售 AUM 构成来看，零售存款 3.31 万亿元，零售理财 3.49 万亿元，证券三 方存管保证金及股票市值预计逾 3 万亿，非货币公募基金保有量 7735 亿元。
公募基金代销能力突出。截至 2023 年末，招商银行股票和混合公募基金基金代 销保有量达 5028 亿元，位居所有代销机构第一；非货币公募基金代销保有量 7735 亿元，为银行业第一，仅次于蚂蚁金服。
2.2 理财及基金业务发展向好，渐成资产管理的领头羊
截至 2023 年末，招行子公司招银理财、招商基金、招商信诺资管和招银国际的 资管业务总规模合计为 4.48 万亿元，较上年末增长 1.59%，其中，招银理财管 理的理财产品余额 2.55 万亿元，较上年末下降 4.49% ；招商基金的资管业务规 模 1.55 万亿元，较上年末增长 4.73%；招商信诺资管的资管业务规模 2,675 亿 元，较年初增长 62.44%；招银国际的资管业务规模 1,134 亿元，较上年末增长 8.77%。
2.3 私人银行：引领行业发展，AUM 领头羊
“私行王者”风范尽显。招行的私行客户数量、AUM 均高于同业。截至 2022 年末，招行达 3.79 万亿元，从 23 年开始，招行未披露私人银行数据。可见，招 行高端客户基础优势非常显著。
零售银行业务主要分为零售信贷与财富管理。厚积薄发，招行在零售信贷及财富 管理都确立了显著的领先优势，在零售信贷的信用卡贷款方面为行业领头羊，在 基金代销、资产管理、资产托管等方面均领先行业。 2023 年招行零售业务营收达 1901.67 亿元，同比增长 0.89%，占营收的 61.85%， 多年来保持了零售业务贡献过半的营收及利润结构。
零售贷款占比高且上升，信用卡贷款特色鲜明。从贷款结构来看，招行的个人贷 款占比逐年提升，从 2016 年 47.2%上升到 2023 的 52.8%。个人贷款中，个人 房贷占比最高，近几年房地产行业监管趋于严格，在“房住不炒”和“三条红线” 之下，招行个人按揭贷款占比有所下降。信用卡贷款在渡过疫情爆发期后伴随居 民消费恢复而增长，信用卡业务已成为招行的特色。2023 个贷中信用卡贷款占 比达 27.2%，仅次于按揭贷款。
招行非息收入占比长期居于 A 股上市银行前列。2015 年起招行对信用卡分期收 入进行重分类，将其从手续费收入重分类至利息收入。2016 年以来，招商银行 非息收入占比平稳上升，2023达36.7%。2023招行手续费收入占比达到24.8%， 较主要对标同业高 10 个百分点以上，优势明显。
从手续费和佣金收入结构来看，得益于信用卡业务的发展以及借记卡收单手续费 等增长，银行卡手续费收入占比稳定在 20%左右；结算与清算手续费占比在电子 支付实现普及后保持稳定；资产管理手续费在招银理财、招商基金等子公司的理 财、基金业务带动下占比提升。财富管理手续费收入占比约三分之一。
2023 年，招行零售金融业务税前利润 972.92 亿元，同比增长 4.95%；零售金融 业务营业收入 1,901.67 亿元，同比增长 0.89%，占营业收入的 61.85%。从 2016 年以来，零售税前利润持续增长，仅 2020 年受疫情冲击小幅下降，零售利润占 比保持在 50%以上，“零售之王”名副其实。
在招行最初提出“一体两翼”战略时，提到了公司金融与同业金融的目标：公司 金融将打造成专业银行，聚焦现金管理、贸易金融、跨境金融、并购金融四大业 务重点，形成具有显著优势的业务特色；同业金融将打造成精品银行，以大资产 管理和金融市场交易双轮驱动形成新的盈利增长点。被银行业界称为“零售之王” 的招商银行，已经成为对公业务收入、利润最大的股份行。近三年来对公业务税 前利润持续增长，2023 年底达到 696.48 亿元，同比上升 11.63%，对公业务营 业收入 1,195.09 亿元，同比下降 6.53%，占营业收入的 38.87%。 对公贷款占比近四成。作为零售标杆银行，24Q1 对公贷款规模 2.5 万亿元，对 公贷款占贷款总额比例为 39%，基本稳定。
招行近年对公贷款收益率下降但质量提升，对公存款成本率较低。23 年公司贷 款收益率为 3.75%，同比下降 10BP。24Q1 对公贷款不良率从 23 年末的 1.15% 下降至 1.09%。招行 23 年存款成本率 1.76%，在可比同业中较低。
