开店仍是途虎成长性的重要来源之一。
本质上，我们认为途虎是一个流量+供应链管理平台，实际C 端车主所需的履约服务，主要是由途虎工场门店的加盟商实施完成。因此，不论是从突破原有的覆盖区域，还是从增加工位设施以满足更多用户的服务需求来看，增加门店数量都是途虎实现业绩增长的必由之路。目前，途虎通过自营、加盟、合作方式实现门店扩张，其中对业绩的贡献主要来自前两者。考虑公司目前独特的加盟工场模式已实现了正向循环，多数加盟途虎工厂店实现盈利，我们认为这将有利于公司在新的目标市场上进一步拓展市场份额
公司未来开店将主要聚焦下沉市场，门店密度和覆盖区域仍有突破空间，中期目标看万店规模公司自2021年发力低线城市，2022年5月发布千县发展计划。从2023年新增门店看，在1256家工场店中超70%开设于二线及以下城市，新增覆盖的县与县级市达221个，下沉市场成为公司重要增长驱动。目前，公司规划每年新开店1000家，70%位于下沉市场，预计三年时间门店数有望突破1万家。
下沉市场开店是否会影响途虎的单店模型?我们预计成熟期下沉市场门店收入体量约为一线门店的70%-80%。考虑2020-2023年途虎新增的 70%工厂加盟店均位于二线及以下城市，参考2023年公司IPO披露的不同店领工场店的收入贡献测算，我们预计这一批下沉市场工场加盟店对途虎的营收贡献约为高线城市的80%。如果进一步考虑未来下沉市场门店密度提升带来的分流影响，我们认为成熟期的单店收入差距或在70%-80%。
单店毛利贡献与单店收入走势呈“剪刀差”，反映低线扩张未拖累盈利能力。自公司2021年开始在下沉市场加速开店，工场店的单店收入与单店用户数均呈下降趋势，导致市场担忧下沉开店将拖累整体经营效率。我们认为，公司目前的单店收入、覆盖的交易用户数下降是正常现象，一方面是新店仍在爬坡，另一方面也符合下沉市场的居民消费力特征。但是，我们认为单店收入及客单价的降低并不必然对应公司盈利能力的降低，反而可能有所提升。核心原因在于低线城市车主的价格敏感度更高，有利于途虎高性价比的自营品销售，从而带来更高的毛利率。事实上，我们已看到自2021年以来途虎工场店的单店毛利贡献呈持续扩大趋势。
2023年以来，车后服务市场同样反映当下性价比消费趋势。国产品牌乘用车轮胎销量依托性价比优势，在中国市场的份额中的占比于 2024 提升至55.9%，创下疫情结束后的新高。我们认为，作为车后服务品类中的刚需消费品，国产乘用车轮胎销量占比的提升，侧面反映2023年以来中国居民的理性消费趋势，考虑到当前中国经济中长期增长速率变化对消费者行为的重塑，我们认为发生在乘用车轮胎上的性价比消费趋势，也将进一步向其他乘用车配件领域扩散，驱动高性价比的国产配件品牌销量提升。
途虎通过引入+自主定制/制造已建立多个高性价比汽车配件品牌，盈利能力显著优于传统流通品。公司凭借对海量原车数据的精确掌握，深度洞察用户需求，持续推进定制、自有、专供品牌产品研发(包括自控品牌及拥有独家授权在中国管理制造、分销及销售的第三方独家授权品牌的产品)。截至2023，途虎拥有51个自有品牌、54个专供品牌，2023年公司专供品、自有自控产品收入占比分别提升至 42.4%、25.9%。我们认为，受益于当前理性消费趋势，以及公司门店布局下沉，此类产品较高的性价比更易于实现对车主需求的转化，同时自有品牌、专供品更高的毛利率亦有助于优化公司盈利能力。
拓展服务品类和服务范围，是北美四大汽配连锁实现业绩持续增长的路径之一。北美四大汽配连锁可提供的汽配零部件覆盖范围较广，以 AutoZone的产品分类为例，可分为故障相关、保养产品、配件及工具三类，故障相关产品包括蓄电池、皮带、底盘件、发动机等，保养产品包括防冻液、刹车盘片机油、三滤等，配件包括空调、坐垫等，2023财年 AutoZone 的故障相关和保养产品的收入占比分别为49.0%、36.3%。
途虎借鉴北美龙头发展路径，持续扩充产品、服务品类，致力于提供一站式服务。途虎自成立以来，已成功从轮胎、机油、底盘零部件，拓展至包括三滤、刹车油、蓄电池、火花塞、刹车盘片、雨刮器在内超过 41 个保养类目，超过 8000个 SKU。2023年公司轮胎、保养及快修 SKU分别增至 5000+8000+和35万+个，可为车主提供一站式服务。
此外，对IAM服务商而言，新能源车渗透率的提升既是挑战也是机遇。一方面是动力总成系统变化，带来需求结构性转换;另一方面，虽然当前电池厂、整车厂在维修服务链条中掌握更强话语权，但长期来看，全国性铺设自营网点需要消耗厂商大量资源，同时在国家反垄断相关政策要求下，电池维修技术大概率将走向普及，因此我们认为在新能源车时代，车后维保服务模式仍将从直营走向授权，将为具备规模优势的第三方服务商提供发展机遇。此外，我们认为虽然燃油动力总成维保收入增长将放缓，但新能源车渗透率提升将带动易损件、新能源电池维修等新服务品类的需求增长。若IAM 服务商能把握乘用车维保需求的结构转换机遇，则在当前新能源车渗透率快速提升+油车保有量仍在增长的阶段。可推动业绩实现更快增长。
途虎依托流量和渠道优势，已与新能源主机厂/电池厂实现合作，并拓展新能源汽车售后服务品类:1)主机厂:2021年公司已与零跑等新兴新能源汽车品牌建立合作。此外，公司还与小鹏汽车、极狐汽车等新能源主机厂合建双门头服务店，其获主机厂授权的“油电兼修”工场店能够为车主提供符合原厂标准的服务。截止 2023年，公司平台上的新能源汽车交易用户已超过130万，其中在混合动力汽车市场渗透率已达到9.3%。
2)动力电池维保:公司是宁德时代、亿纬锂能和蜂巢等13家动力电池供应商的官方售后维保企业可在电池厂的委派下向新能源车主提供质保内的专属维修服务。目前，公司已经培养8000名技术人员其中具备低压电工证认证人数超过400人。按服务单量计算，2023年公司已承接超过2.2万单的电池服务订单，数量位居IAM 行业第一，市场份额为2.8%。
3)车美、改色膜:新能源车主以年轻人为主，主机厂为匹配用户需求在外观设计上更加多样，因此带动车衣以及改色膜搭载率显著提高。此外，由于新能源车对环保要求较高，油以水性漆为主，具有不耐磨、易脱落、光泽差等缺陷，因此养护需求更高。途虎已于2023年7月全面升级汽车美容业务在北、上海等一线城市优质商圈新建独立途虎纯洗美容中心门店，项目包括精洗、美容套盒、抛光打蜡拉花、窗膜、车衣改色、轻改装等，同时在全国途虎养车工场店扩大汽车美容区域，增设独立贴膜、车衣、改色工位，满足用户对汽车养护和美容的需求。
