线上线下渠道并举，公司稳步走向全国化。
公司较早吸纳优秀电商团队，助力打破区域约束，塑造全国性品牌认知。公司投 入专业运营团队进行电商渠道建设，于 2019 年 5 月通过增资方式获得杭州百亚 电子商务公司 60%股权，2021 及 2023 年分别通过股权转让和增资取得杭州百 亚剩余股权，以专业电商团队赋能电商业务。 电商渠道改革效果显著，持续助推公司增长。 2021 年开始电商渠道改革，由 单一的天猫平台调至全平台布局（直播电商、线上分销），并在大健康产品带动 下持续优化产品结构。电商渠道收入 2018-2023 年 CAGR 达 64%，2024H1 公 司电商平台增长速度达到 176%。公司电商收入占比不断提升，2024H1 占比达 到 43%，高于行业平均水平，持续驱动公司规模扩张。
把握抖音渠道崛起红利，以抖音直播为核心，打造品宣及销售平台。随着内容电 商和直播模式的兴起，抖音平台在用户消费习惯和流量结构变迁的背景下快速崛 起。据抖音电商 2023 年度报告，2023 年抖音平台 GMV 增长超 80%，抖音商城 GMV 同比增长 277%，维持高速增长，渠道增长优势依旧延续。 公司抖音布局成效卓著，成为引流及线上销售核心平台。公司电商渠道改革后， 形成以抖音为核心的电商平台体系，2023 年公司围绕大健康系列产品， 借助抖 音直播平台加大品牌资源投放和宣传，2023 年 618、双 11 均位列卫生巾销售榜 TOP 1。同时在疫情期间，公司在抖音渠道开展 38 节囤全年优惠活动，抖音红 利、出行不便叠加消费降级，公司有效利用疫情窗口培养新消费者。
抖音渠道品牌力外溢，驱动天猫、拼多多等盈利更优平台增长。公司今年 618 主流电商平台增长翻倍，抖音/天猫/天猫超市/拼多多/京东 618 全阶段 GMV 增速 分别为 290%/120%/270%/380%/230%+，增速均为列国货品类第一，公司借力 抖音平台打造品牌势能，外溢赋能天猫、京东等线上平台及线下外围省份开拓， 成效显著。
绑定优质供应商并给予利润空间，保证线下经销团队销售积极性。据公司公告， 公司给予经销商出厂价格一般为终端零售指导价的 6.4-7.2 折，经销商的毛利率 水平约为 10%-25%，同时公司通过实施业绩达标折扣、营销渠道折扣、地推预 算补贴等方式提升经销商利润空间，调动线下经销团队积极性。 精耕核心五省，优势省份份额稳固。公司从川渝起家并将强势区域拓展至云贵陕 三省，五大核心省份市场地位稳固，市占率领先，据尼尔森数据，截至 2024H1， 公司在川渝地区市占率维持第一，在云贵陕市场份额排名维持第二。得益于稳定 的份额，核心五省费用投放相对较少，利润率表现优于其他渠道，反哺公司全国 扩张。
重视线下团队赋能，更好跨区域拓展。一方面，公司通过线上赋能线下的方式， 更好帮助线下团队进驻空白区域，如通过抖音开屏广告以及抖音销售额提升带来 的自然传播等。另一方面，公司在各省区打造样板市场总结成功的共性经验，通 过持续高频率的集训营、直播课赋能线下团队，以更好实现向外围省份的拓展。
重视内部营销人才培养与激励，成为支援外围省份扩张重要力量。2023 年公司 在对外开拓中，积极调整外围省份组织架构，赋予更高资源调配权利与自由度。 同时，外围省份销售负责人主要采用新老结合的方式，省总大都有 5 年以上的百 亚工作经验，从而缩短外围省份人才招募磨合过程，加速外围省份放量。 外围省份拓展势如破竹，增速可喜。公司通过在外围区域树立标杆市场，复制其 在 KA 进驻/导购培育/地推活动等的成功经验，积极向空白省份扩张。公司 2023 年发力广东、河北、湖南三大外围省份，2024 年新增拓展湖北、北京、江苏等 省份，在充分的经销商激励和完善的线下运营体系赋能下，公司有望在外围省份 持续实现份额提升，高速增长。
